Logistyka jako przewaga: jak polskie e-commerce’y mogą konkurować z Chinami w Europie
Sprzedawcy coraz częściej zadają sobie pytanie, jak konkurować z globalnymi platformami z Chin. Odpowiedź kryje się nie tylko w cenie, ale przede wszystkim w logistyce, przewidywalności i budowaniu zaufania klientów.
Chińska ekspansja na rynku e-commerce w Europie – skala i wyzwania
W ostatnich latach chińskie platformy e-commerce zyskały w Europie ogromną popularność, stając się realnym zagrożeniem dla lokalnych sprzedawców. Tempo tej ekspansji widać również w Polsce, gdzie zaledwie w ciągu kilkunastu miesięcy platforma Temu zyskała dominującą pozycję wśród serwisów zakupowych online. Jak wskazują dane serwisu Similarweb, w połowie 2025 roku Temu odwiedziło już blisko 19,7 mln polskich użytkowników miesięcznie – więcej niż Allegro, które zanotowało 18 mln odwiedzin. W raporcie „E-commerce w Polsce 2024”, opublikowanym przez Gemius i PBI, zauważono, że spontaniczna znajomość marki Temu sięga już 20%, co pokazuje, jak błyskawicznie chińskie platformy wchodzą do świadomości polskich konsumentów.
Choć na poziomie europejskim chińscy giganci – tacy jak AliExpress, Shein czy wspomniane Temu, zdobywają coraz większe udziały w rynkach takich jak Hiszpania, Niemcy czy Francja, to właśnie Polska staje się jednym z ich kluczowych przyczółków w Unii. Wynika to zarówno z dużej populacji aktywnych internautów (ponad 30 mln), jak i z rosnącej dojrzałości rynku online. Według raportu „Polski rynek e-commerce 2024-2028”, opracowanego przez Trade.gov.pl, jego wartość przekroczyła już 92 mld zł, a do 2028 roku może sięgnąć nawet 192 mld zł. Oznacza to, że Polska znajduje się dziś wśród najszybciej rozwijających się rynków e-commerce w Europie.
Chińskie platformy wykorzystują ten potencjał, stawiając na agresywną ekspansję marketingową, niskie ceny i szeroką ofertę produktową. Jednocześnie korzystają z globalnych przewag tj.: skala produkcji, elastyczności łańcucha dostaw i doświadczenia w logistyce międzynarodowej. Jednak ta przewaga cenowa nie jest pozbawiona słabości. Po pierwsze, wchodząc na rynek unijny, chińskie podmioty muszą zmierzyć się z rygorystycznymi przepisami dotyczącymi bezpieczeństwa produktów, ochrony konsumenta i transparentności cen, czego przykładem są dochodzenia Komisji Europejskiej wobec Temu w ramach Digital Services Act. Po drugie, klienci europejscy coraz częściej oczekują nie tylko niskiej ceny, ale także przewidywalnej dostawy, prostych zwrotów i gwarancji, które trudno zapewnić z magazynów zlokalizowanych w Azji.
W tym kontekście polskie e-commerce’y wciąż mają znaczącą przewagę konkurencyjną – znajomość lokalnych realiów, krótsze czasy dostaw, przejrzyste procedury reklamacyjne i możliwość budowania relacji z klientem opartych na zaufaniu. Właśnie te elementy – a nie tylko cena – mogą przesądzić o tym, kto w najbliższych latach wygra europejską walkę o konsumenta online.
Cena to nie wszystko – jak zmieniły się oczekiwania europejskich klientów
Jeszcze do niedawna niska cena była głównym argumentem, który decydował o wyborze sklepu internetowego. Dziś jednak zarówno w Polsce, jak i w całej Europie, klienci coraz częściej kierują się wygodą, zaufaniem i jakością obsługi. Jak wskazują wyniki sondażu „E-commerce w Polsce 2024”, opublikowanego przez PBI i Gemius, aż 65 % Polaków wciąż deklaruje, że atrakcyjna cena zachęca ich do zakupów online, jednak widać wyraźny spadek znaczenia tego czynnika w porównaniu do ubiegłych lat. Istotniejsze stają się szybka dostawa, możliwość wyboru formy doręczenia i prosty proces zwrotu towaru. W tym samym badaniu aż 41 % respondentów wskazało niski koszt dostawy jako decydujący przy wyborze sklepu, a 35 % – pozytywne doświadczenia zakupowe.
Potwierdzają to także wyniki raportu „Omni-commerce. Kupuję wygodnie 2025”, przygotowanego przez Izbę Gospodarki Elektronicznej. Z opracowania wynika, że 93% polskich internautów dokonało zakupu online w ciągu ostatnich 6 miesięcy, ale coraz częściej wybierają oni sklepy oferujące elastyczne formy dostawy od paczkomatów po punkty odbioru oraz jasne zasady zwrotów. Jak podkreśla e-Izba w raporcie „Dekada polskiego e-commerce”, Polacy cenią przewidywalność: wiedzą, kiedy otrzymają przesyłkę, ile zapłacą za dostawę i czy mogą łatwo zwrócić produkt. To pokazuje, że czynniki pozacenowe stały się równie istotne jak sama oferta.
Wniosek płynący z wyżej wskazanych danych liczbowych jest jest taki, że polskie sklepy internetowe mają realną szansę konkurować z chińskimi platformami nie przez obniżanie marż, lecz poprzez doświadczenie zakupowe, logistykę dopasowaną do oczekiwań oraz komunikację opartą na autentyczności. To właśnie przewidywalność, uczciwość i wygoda mogą dziś stać się nową „walutą” w rywalizacji o klienta.
Logistyka jako klucz do przewagi konkurencyjnej
Jak już ustaliliśmy, różnice cenowe coraz częściej przestają być głównym kryterium decyzyjnym w sprawie zakupów online. To właśnie logistyka staje się jednym z najważniejszych elementów przewagi konkurencyjnej.
„Dynamiczny wzrost e-commerce to ogromna szansa dla polskiego rynku. Logistyka staje się kluczowym czynnikiem konkurencyjności – to dzięki niej polskie e-commerce’y, korzystając z rozwiązań takich jak Paxy, mogą skutecznie konkurować z chińskimi platformami. Wygrywają szybkością, przewidywalnością i możliwością prostych zwrotów, a to właśnie buduje zaufanie klientów w Europie. W przypadku Chin, problemem pozostają wciąż kwestie jakości oraz odpraw celnych – często produkt na zdjęciu wygląda inaczej niż w rzeczywistości, a opóźnienia graniczne osłabiają doświadczenie zakupowe. To daje przewagę sprzedawcom lokalnym, którzy stawiają na wiarygodność i jakość obsługi” – komentuje Dagmara Grendziak, Dyrektor ds. Rozwoju Biznesu w Paxy.
Coraz większe znaczenie zyskują także lokalne magazyny i europejskie punkty zwrotów, które skracają dystans pomiędzy sprzedawcą a klientem. To rozwiązania, które nie tylko poprawiają doświadczenie zakupowe, ale też obniżają koszty operacyjne i środowiskowe. W praktyce oznacza to, że polskie e-commerce’y, współpracując z partnerami logistycznymi działającymi na pozostałych rynkach europejskich, mogą konkurować z globalnymi platformami nie ceną, lecz jakością, szybkością i zaufaniem.
Magazyny i zwroty w Europie – szansa dla polskich sprzedawców cross-border
Magazyny w Europie to dziś jeden z najskuteczniejszych sposobów na budowanie przewagi konkurencyjnej w handlu cross-border. Lokalne zaplecze pozwala polskim sprzedawcom dostarczać towary szybciej, taniej i z pominięciem odpraw celnych. Jak wynika z raportu „E-commerce w Polsce 2024” opracowanego przez Gemius i PBI, aż 69 % polskich e-sklepów prowadzących sprzedaż zagraniczną deklaruje, że główną barierą w rozwoju eksportu są właśnie koszty i czas dostawy. Rozwiązaniem tego problemu staje się logistyka oparta o sieć magazynów i punktów zwrotów zlokalizowanych na terytorium Unii Europejskiej.
W Polsce infrastruktura dostaw typu OOH (Out-of-Home) rozwija się niezwykle dynamicznie – już ponad 81 % kupujących wybiera Paczkomaty jako preferowaną formę dostawy, a 46 % korzysta z nich także przy zwrotach. To jasno pokazuje, że klienci oczekują prostych i lokalnych rozwiązań, które minimalizują czas i koszt kontaktu z produktem. Podobna tendencja występuje w całej Europie, gdzie krótkie łańcuchy dostaw i lokalne punkty obsługi stają się standardem konkurencyjnych marketplace’ów.
Coraz więcej polskich sprzedawców przenosi więc część swojej logistyki bliżej klientów. Dobrym przykładem jest model współpracy z operatorami – w Paxy, umożliwiamy składowanie towarów w naszych europejskich centrach logistycznych oraz oferujemy lokalne adresy zwrotne m.in. w Rumunii, na Węgrzech czy w Niemczech. W praktyce oznacza to, że przesyłki do klientów realizowane są w ciągu 1-2 dni roboczych, a zwroty trafiają do magazynów w obrębie Unii – bez formalności celnych i kosztownych opóźnień.
Różnica w kosztach operacyjnych jest znacząca. Dostawa z chińskiego magazynu do krajów UE potrafi trwać od 7 do 21 dni, a jej koszt jednostkowy w 2025 r. waha się między 6,5 a 9,2 euro (w zależności od wagi i trasy). Tymczasem przesyłka z lokalnego magazynu w UE kosztuje średnio 2,3-3,1 euro, a zwrot – nie więcej niż 1,5 euro. Dla sklepów realizujących setki zamówień miesięcznie to różnica, która bezpośrednio wpływa na marżę, płynność i zadowolenie klientów.
Polscy sprzedawcy, którzy traktują logistykę nie jako koszt, ale jako element strategii rozwoju, budują pozycję wiarygodnych i elastycznych partnerów handlowych w Europie. To właśnie wiarygodność sprzedawcy i pozytywne doświadczenia zakupowe stają się dziś filarami skutecznego handlu cross-border e-commerce.
Przewidywalność i transparentność jako fundament zaufania
Z przytaczanego już raportu Gemius i PBI „E-commerce w Polsce 2024” wynika, że brak jasnych informacji o kosztach dostawy i czasie realizacji to jeden z najczęstszych powodów rezygnacji z zakupu. Konsumenci oczekują, że sklep jasno przedstawi wszystkie warunki transakcji, a komunikacja o statusie przesyłki będzie regularna i rzetelna.
Ta przewidywalność sprawia, że klienci wracają tam, gdzie dostawa przebiega zgodnie z zapowiedzią, a zwroty są szybkie i bezproblemowe. Coraz większe znaczenie mają także transparentne opinie i realne zdjęcia produktów, które redukują ryzyko rozczarowania po dostawie.
Siła marki i europejskiego pochodzenia produktów
Choć chińskie produkty wciąż przyciągają konsumentów atrakcyjną ceną, coraz częściej okazuje się, że niska cena idzie w parze z niższą jakością. Klienci w całej Europie, w tym w Polsce wskazują na rozbieżności między zdjęciami, a rzeczywistym wyglądem towaru, czy słabszą trwałość produktów, zwłaszcza w branży fashion.
Dodatkowym czynnikiem, który może zrównoważyć konkurencję na rynku, jest planowana reforma unii celnej UE. Jak zapowiedziała wiceszefowa Krajowej Administracji Skarbowej w rozmowie z Polską Agencją Prasową, w najbliższych latach ma zostać zniesione zwolnienie z cła dla przesyłek o wartości do 150 euro. Oznacza to, że wszystkie paczki sprowadzane spoza Unii – w tym z Chin, np. z platform takich jak Temu czy Shein, będą obciążone dodatkowymi opłatami. Wiąże się to z większym zaangażowaniem po stronie konsumentów, co może zniechęcić do zakupu na chińskich platformach.
Rola partnerów logistycznych i technologicznych w walce z konkurencją z Chin
W globalnym e-commerce zwyciężają dziś nie ci, którzy działają samodzielnie, lecz ci, którzy potrafią tworzyć skuteczne ekosystemy współpracy. Polskie sklepy coraz częściej dostrzegają, że partnerzy logistyczni i technologiczni są kluczowi w walce o przewagę nad chińskimi platformami. Integracje systemów, automatyzacja procesów i lokalne centra logistyczne pozwalają budować pozytywne doświadczenia zakupowe poprzez skrócenie czasu dostawy oraz usprawnienie zwrotów.
Współpraca z doświadczonymi partnerami, takimi jak Paxy, umożliwia realizację powyższych aspektów bez konieczności budowania własnej infrastruktury. To połączenie technologii i logistyki daje polskim sprzedawcom realną przewagę – pozwala działać szybciej, bardziej przewidywalnie i na europejskich zasadach jakości.
