COD to skrót od określenia „Cash on Delivery”; po polsku najczęściej określana jako „płatność za pobraniem”, oznacza usługę pobrania płatności za zamówienie podczas dostarczenia towaru do klienta. To model płatności za zakupy online popularny w wielu europejskich krajach.

PUDO to skrót od określenia „Pick-Up, Drop-Off”; określenie miejsca, w którym można odebrać lub nadać przesyłkę, np. paczki lub zakupy online. To ciesząca się dużą popularnością wśród konsumentów metoda logistyki ostatniej mili, dostępna w ofertach operatorów logistycznych w Polsce i za granicą. Punktem PUDO mogą być sklepy i punkty usługowe, automaty paczkowe, kioski. Wykorzystanie PUDO w logistyce daje klientowi elastyczność w wyborze miejsca dostawy i momentu odebrania dostarczonej przesyłki.

Q-commerce to określenie modelu handlu elektronicznego, w którym przewiduje się szybką dostawę produktu na żądanie. Model ten zakłada maksymalne skrócenie procesu dostawy produktów do nabywcy, nawet do kilkunastu minut od złożenia zamówienia. Najbardziej popularne platformy q-commerce w Polsce oferują zakup produktów spożywczych, chemii gospodarczej i artykułów gospodarstwa domowego z dostawą do domu. Funkcjonują w oparciu o sieć małych sklepów, tzw. dark stores, rozproszonych na terenie miasta, w celu skrócenia dystansu fizycznego i umożliwienie sprawnego dostarczenia zakupów na wybrany adres.

Q-commerce to skrót od angielskiego określenia quick commerce.

WMS to wyspecjalizowany magazynowy system informatyczny. Służy do codziennego zarządzania procesami magazynowymi w celu ich kontroli, optymalizacji i prawidłowego przepływu. System WMS może być częścią szerszego systemu ERP w formie modułu, ale częściej jest osobnym narzędziem, którym dysponują pracownicy odpowiadający za poprawną pracę magazynów firmowych.

WMS to skrót od określenia Warehouse Management System.

White label jest to produkt lub usługa, której producentem i sprzedawcą są dwie różne firmy. Firma oferująca produkt swoim klientom nie jest jego producentem, ale sprzedaje go pod swoją marką. Istnieje wiele firm oferujących produkty white label innym firmom (np. kosmetyki) i zdarza się, że jeden produkt jest sprzedawany pod kilku lub kilkunastoma „szyldami”. I jest często stosowany w przypadku produktów lub usług, które firma chce sprzedawać pod własną marką, bez ponoszenia kosztów związanych z ich produkcją. W porównaniu do produktów private label umożliwia to ograniczenie kosztów.

Pojęcia User Experience (UX) i User Interface (UI) są ściśle związane z projektowaniem wizualnym stron internetowych, aplikacji webowych i mobilnych. Praca projektantów UX i UI wzajemnie uzupełnia się. UX polega na projektowaniu doświadczeń użytkownika podczas korzystania z witryny czy aplikacji. Do tego niezbędna jest wiedza dotycząca m.in. badania potrzeb, preferencji, nawyków użytkowników, znajomość metodyki design thinking oraz zagadnień deweloperskich. UI design jest skoncentrowany wokół percepcji użytkownika. Celem projektanta UI jest stworzenie atrakcyjnej wizualnie, angażującej, dopasowanej do użytkownika i intuicyjnej witryny bądź aplikacji, z wykorzystaniem różnych technik projektowych.

TACOS to wskaźnik zwrotu z inwestycji poniesionych w ramach kampanii reklamowej PPC prowadzonej w serwisie Amazon. Ta platforma sprzedaży internetowej posiada własne narzędzia do promocji, stąd wskaźnik TACOS został stworzony specjalnie na określenie zysków z prowadzonych działań reklamowych PPC w tym marketplace.

TACOS to skrót od angielskiego określenia Total Advertising Cost of Sale.

SEO oznacza zbiór metod optymalizacji witryny internetowej (serwisu, sklepu, produktu), w wyniku której osiąga się jak najwyższe pozycje w organicznych wynikach wyszukiwania. Do najbardziej popularnej wyszukiwarki w Europie i na świecie zalicza się Google, więc termin pozycjonowania stosuje się najczęściej do tego serwisu. Praktyka SEO obejmuje liczne działania, świadczone najczęściej przez specjalistów ds. pozycjonowania lub marketingu internetowego. Wymaga umiejętności analitycznych, reasearchu, tworzenia strategii i treści oraz dostosowywania stron internetowych do aktualnych algorytmów wyszukiwarki. Termin SEO stosuje się też wobec działań dotyczących optymalizacji listy produktów pod wyszukiwarkę marketplace, np. na Amazon. Działanie to wymaga dodatkowych umiejętności związanych ze znajomością środowiska danego marketplace, jednak cel jest ten sam – zaistnieć w jak najlepszych wynikach wyszukiwania pod określonymi słowami kluczowymi. Najlepiej na pierwszej pozycji.

SEO to skrót angielskiego określenia Search Engine Optimisation.

ROPO to model zachowania konsumenta, który szuka w Internecie informacji o produkcie, ale zakupu dokonuje w sklepie tradycyjnym. W przypadku reverse ROPO, ten schemat jest odwrócony, i konsument sprawdza produkty w sklepach tradycyjnych, ale zakupu dokonuje online. Badanie takich zachowań konsumenckich jest ważne dla sklepów internetowych, które chcą zrozumieć, które czynniki wpływają na odpływ klientów ze sklepu online do kanałów sprzedaży offline i na odwrót.

ROPO to skrót od określenia Research Online Purchase Offline.

ROI to wskaźnik zwrotu z inwestycji, oceniający stopień jej efektywności. Pozwala określić skuteczność prowadzonych działań marketingowych w ramach całego planu reklamy i promocji (do określenia efektywności reklam można posłużyć się wskaźnikiem ROAS), określając kwotę zwrotu z danej inwestycji w odniesieniu do jej kosztów (wytworzenia i reklamy). Wynik ROI wyraża się w procentach.

ROI to skrót od angielskiego określenia Return on Investment.

ROAS to wskaźnik zwrotu z inwestycji w reklamę. Pozwala określić skuteczność prowadzonych kampanii reklamowych w odniesieniu do pozyskanego przychodu dla firmy z tej reklamy lub kampanii. Wskaźnik ROAS jest z powodzeniem wykorzystywany w reklamie internetowej, ponieważ zaawansowana analityka pozwala na dokładne oszacowanie wartości zwrotu z danego kanału promocji. Możliwe jest tez stosowanie go w przypadku mediów offline, jak telewizja czy radio.

ROAS to skrót angielskiego określenia Return on Advertisement Spend.

PPC oznacza rodzaj kampanii reklamowej w Internecie, w której reklamodawca płaci wtedy, gdy użytkownik kliknie w daną reklamę. Model rozliczeń PPC jest najczęściej stosowany w przypadku reklam prowadzonych w wyszukiwarce internetowej, wyszukiwarce marketplace, ale też w mediach społecznościowych, np. w systemie reklamowym Facebooka.

PPC to skrót od angielskiego określenia pay-per-click.

PIM oznacza platformę internetową do zarządzania wszystkimi informacjami o produktach. Te specjalistyczne narzędzia przeznaczone dla firm B2B i B2C są bazą danych potrzebną do prowadzenia sprzedaży w sklepach e-commerce, w marketplace’ach i innych kanałach dystrybucji. Korzyścią z wdrożenia systemu PIM jest możliwość aktualizacji informacji o produkcie w jednym narzędziu. Dzięki integracji, zaktualizowane dane są automatycznie przekazywane do zewnętrznych systemów sprzedaży. Systemy PIM ułatwiają więc pracę i zarządzanie, szczególnie w przypadku dużego, różnorodnego asortymentu i wielu kanałów sprzedaży.

PIM to skrót od angielskiego określenia Product Information Management,

One step checkout to angielskie określenie na końcowy proces realizacji zamówienia w sklepie internetowym. Polega na spłaszczeniu struktury procesu finalizacji zamówienia do jednej podstrony. Pozwala to przyspieszyć dokonanie zakupu przez klienta, umożliwia mu podgląd całego procesu zakupu w jednym miejscu. Dla sklepu pozwala zmniejszyć ryzyko porzucenia koszyka przez klienta.

Omnichannel to zbiór działań, które firma podejmuje w celu zapewnienia spójnych doświadczeń sprzedażowych klienta (customer experience) we wszystkich kanałach sprzedaży i komunikacji z klientem (online i offline). Strategia omnichannel zakłada obecność marki w wielu kanałach sprzedaży i komunikacji (social media, sklep internetowy, sklep stacjonarny, marketplace, targi itp.). W odróżnieniu od stgrategii multichannel, omnichannel zakłada wypracowanie spójnych doświadczeń klienta we wszystkich kanałach. Dzięki strategii omnichannel klienci mogą łatwo dokonywać zakupów online, odbierać produkty w sklepie stacjonarnym czy punkcie odbioru lub zamówić produkty online i zwrócić w sklepie stacjonarnym. Dla firm korzyścią z wdrożenia strategii omnichannel jest dotarcie z ofertą do większej grupy potencjalnych klientów, zwiększenie skuteczności działań promocyjnych i zwiększenie sprzedaży.

Multichannel, czyli strategia wielokanałowa, to podejście do sprzedaży i marketingu, w której w celu dotarcia do klientów firma wykorzystuje wiele kanałów dystrybucji i komunikacji. Jej zaletą jej możliwość do dotarcia do szerszej grupy odbiorców w porównaniu do oparcia strategii o jeden kanał marketingu lub sprzedaży. Wykorzystanie wielu kanałów pozwala też na dopasowanie komunikacji i procesu sprzedażowego do zmieniających się preferencji klientów oraz bieżących trendów. W odróżnieniu od strategii omnichannel, kanały wykorzystywane w strategii wielokanałowej działają od siebie niezależnie, a klienci mogą mieć różne doświadczenia (customer experience), w zależności od używanego kanału. Strategia multichannel nie wymaga więc tworzenia spójnej, jednolitej strategii. Uwaga poświęcana jest każdemu kanałowi z osobna a komunikaty mogą być dopasowane do każdego z nich indywidualnie.

Merchant to najprościej mówiąc – sprzedawca; angielskie określenie na podmiot (firmę, osobę) prowadzący sklep internetowy.

M-commerce oznacza sprzedaż i zakupy internetowe z wykorzystaniem urządzeń mobilnych (telefon, tablet). M-commerce daje klientom możliwość dokonywania zakupów w każdym miejscu i czasie z wykorzystaniem sklepów internetowych, platform sprzedażowych (marketplace) i mediów społecznościowych. Poza sprzedażą i zakupem produktów i usług, aplikacje m-commerce udostępniają też dokonywanie płatności mobilnych, przeglądanie katalogów produktów, porównywanie cen itp. Ważnym czynnikiem wpływającym na zakupy z wykorzystaniem urządzeń mobilnych jest rozwój dedykowanych aplikacji mobilnych i projektowania responsywnego stron internetowych, które wpływają na poprawę komfortu i pozytywnych wrażeń użytkowników końcowych. Stąd niezwykle istotnym zagadnieniem w tym kontekście jest dobrej jakości UX i UI.

M-commerce to skrót od angielskiego określenia mobile commerce.

Marketplace, czyli dosłownie „rynek”, to elektroniczna platforma sprzedażowa (e-commerce) w której kupujący mają dostęp do produktów od wielu sprzedawców w różnych kategoriach, definiowanych przez daną platformę. Sklepy marketplace dzielą się ze względu na zasięg: lokalny (na terenie jednego kraju) lub międzynarodowy (jedna platforma dostępna w kilkunastu czy kilkudziesięciu krajach), specjalizację  (marketplace horyzontalne i wertykalne) oraz na grupę docelową (marketplace B2B, B2C, C2C). Marketplace może działać na zasadzie aukcji, gdzie przedmioty są sprzedawane na podstawie ofert kupujących, lub sklepu internetowego, gdzie cena jest ustalana przez sprzedawcę. Marketplace pozwala tworzyć szeroką ofertę produktów i zróżnicowaną ofertę cenową, udostępnia proste i intuicyjne procesy transakcji i dostawy dla klientów. Z tego powodu jest najpopularniejszym sposobem na zakupy w Internecie w wielu krajach. Najbardziej znanymi przykładami marketplace’ów są Allegro, Amazon, OLX, eBay czy Etsy.

Listing to karta produktowa lub strona produktowa w sklepie internetowym lub na marketplace, prezentująca ofertę sklepu. Na jej zawartość składają się informacje o produkcie w formie tytułu, opisu, zdjęć i filmów oraz ceny. Umożliwia klientom zapoznanie się z najważniejszymi informacjami o produkcie.

Konwersja to określenie związane z marketingiem i sprzedażą. Odnosi się do użytkownika strony internetowej, sklepu internetowego, platformy zakupowej, serwisu społecznościowego, który dokonał zakupu bądź zrealizował inny cel określony przez sprzedawcę lub reklamodawcę (np. uzupełnił formularz kontaktowy w ramach kampanii reklamowej lub zarejestrował konto w sklepie).

GMV to skrót od angielskiego określenia Gross Merchandise Value, oznaczający wskaźnik łącznej wartości sprzedanych towarów w danym okresie w kanałach e-commerce.

Green commerce to sposób prowadzenia handlu, w którym nadrzędnym celem jest zrównoważony rozwój i minimalizowanie negatywnego wpływu na środowisko naturalne. Polega na sprzedaży produktów i usług, które są produkowane i oferowane w sposób przyjazny środowisku, np. poprzez wykorzystanie ekologicznych materiałów, redukcję zużycia energii i emisji gazów cieplarnianych w procesie produkcji.

Fulfillment odnosi się do procesu realizacji zamówienia i dostarczenia produktu do klienta, który jest wykonywany przez zewnętrzną firmę (outsourcing) na terenie kraju producenta lub za granicą. W tym modelu współpracy B2B firma-sprzedawca powierza firmie specjalizującej się w fulfillment proces realizacji złożonych zamówień i dostawy na adres klienta. Wartością dla przedsiębiorcy jest oszczędność zasobów w procesie kompleksowej realizacji zamówień, obsługa zwrotów oraz odciążenie magazynu, bowiem fulfillment umożliwia przechowywanie produktów w firmie realizującej wysyłki. Usługa fulfillment rozwinęła się wraz ze wzrostem popularności handlu internetowego (e-commerce). Popularnymi firmami świadczącymi tę usługę w Polsce są np. InPost i Omnipack.

Fintech to firma łącząca nowoczesne technologie ze światem finansów (fintechy nie są jednak bankami), kierująca swoje produkty i usługi do osób prywatnych i przedsiębiorstw. Fintechy opracowują różnorodne aplikacje, narzędzia internetowe związane m.in. z płatnościami, zarządzaniem finansami, wymianą walut, przelewami zagranicznymi, inwestowaniem itp. W handlu transgranicznym fintechy pomagają konsumentom w zakupie zagranicznym oferując atrakcyjne kursy wymiany walut i proste płatności, a sprzedawcom – uproszczenie procedur płatności transgranicznych, co przyspiesza proces wprowadzenia produktów na zagraniczny rynek.

Feed produktowy to plik komputerowy zawierający informacje o produktach dostępnych u sprzedawcy internetowego. Przygotowywany w celu prowadzenia sprzedaży w internetowych platformach sprzedażowych lub promocji w serwisach reklamowych (np. Google, Facebook) oraz porównywarkach cenowych. Feed produktowy określa m.in. nazwy produktów, identyfikator produktu, markę, kategorie produktowe, cenę, cechy, pojemność i wagę czy inne cechy fizyczne i użytkowe produktu, zwane atrybutami. Przygotowuje się go na podstawie wytycznych platformy, w której prowadzona jest sprzedaż lub promocja – każdy serwis określa własne atrybuty, które powinny znaleźć się w feedzie. Wysoka jakość informacji zawartych w pliku zwiększa szansę na wyróżnienie oferty, pozyskanie ruchu na stronę sklepu internetowego lub stronę oferty w katalogu marketplace.

FBA i FBM to modele sprzedaży oferowane przez marketplace Amazon. FBA, czyli Fullfilment by Amazon, dotyczy procesu sprzedaży produktu, w którym Amazon przejmuje na siebie obowiązki związane z magazynowaniem produktu, zapakowaniem go, wysyłką do klienta na adres dostawy oraz obsługą zwrotu. W modelu Fullfilment by Merchant (FBM) takie obowiązki bierze na siebie sprzedawca, co wiąże się z koniecznością posiadania własnego magazynu i osób obsługujących wysyłkę paczek.

ERP jest zintegrowanym systemem informatycznym, służącym do zarządzania zasobami przedsiębiorstwa. System ERP umożliwia automatyzację procesów i integrację różnych obszarów działalności firmy w jednym programie komputerowym. Integracja modułów zapewnia płynny przepływ informacji w czasie rzeczywistym. Kilkunastu pracowników jednocześnie może wykonywać prace w systemie ERP. Przykładowymi modułami, które może integrować system ERP są dane księgowe i finansowe, sprzedażowe, magazynowe, związane z produkcją, logistyką oraz administracją.

ERP to skrót od angielskiego określenia Enterprise Resource Planning.

EDI jest to proces przesyłania zamówień oraz dokumentów handlowych (np. faktury, zamówienia) między dwoma systemami, bez konieczności ich ręcznego przepisywania. EDI jest często stosowane w handlu internetowym (e-commerce) i pomaga usprawnić procesy sprzedaży oraz zarządzania danymi handlowymi.

EDI to skrót od Electronic Data Interchange, czyli elektronicznej wymiany danych.

Dropshipping to metoda prowadzenia sprzedaży internetowej, w której sklep internetowy lub sprzedawca na marketplace nie posiada fizycznie towarów. Sprzedawca korzysta z magazynu dostawcy lub producenta, któremu przekazuje zamówienia złożone przez jego sklep. Pakowanie i wysyłka odbywa się bezpośrednio z magazynu producenta, a więc sprzedawca nie pośredniczy w procesie realizacji zamówienia. Dzięki temu sklep internetowy nie ponosi kosztów związanych z przechowywaniem towarów. Nie musi posiadać też pracowników odpowiadających za pakowanie i wysyłkę. Zadaniem sklepu jest pozyskanie klienta poprzez marketing, sprzedaż, obsługa klienta oraz zarządzanie zwrotami towarów.

angielskie określenie dot. ścieżki klienta, czyli sumy wszystkich interakcji klienta z daną firmą podczas całej relacji określonej w czasie. Proces customer journey rozpoczyna się od pierwszego styku z firmą (np. poprzez zobaczoną reklamę), aż do ostatniego etapu, który może skończyć się nawet przed dokonaniem zakupu. Customer journey opracowuje się w celu zrozumienia klienta, jego potrzeb i celów oraz oczekiwań na każdym etapie styku z firmą, aby zaprojektować odpowiednie customer experience (CX).

Customer Experience to określenia na doświadczenia klienta podczas kupowania produktów lub korzystania z usług na stronie internetowej lub w sklepie internetowym. CX dotyczy wszystkich interakcji między klientem a firmą, od pierwszego wejścia na stronę, przez dokonanie zakupu, aż po obsługę posprzedażową. Dobrze zaprojektowany CX ułatwia proces zakupowy i buduje pozytywne wrażenia z kontaktu z daną firmą lub marką, dzięki temu firma zwiększa swoje szanse na powrót klienta w przyszłości.

Content marketing to strategia marketingowa, w której tworzy się i udostępnia wartościowe treści, w celu przyciągnięcia potencjalnych klientów (in-bound marketing) i zainteresowania swoją ofertą. W ramach content marketingu powstają różne rodzaje treści, takie jak artykuły na blogu, filmy, infografiki, podcasty, e-booki, a nawet memy i kreatywne posty w mediach społecznościowych.

CLV to wskaźnik pozwalający oszacować całkowitą wartość przychodu od danego klienta lub segmentu klientów z transakcji sprzedaży w danym przedziale czasowym. Wskaźnik CLV oblicza się mnożąc trzy wartości – średniej wartości zamówienia dokonanego przez danego klienta w danym okresie x ilość transakcji sprzedaży w danym okresie (zazwyczaj przez rok) x średnia długość trwania relacji handlowej (w latach).

Buy Box na Amazonie to obszar na stronie produktu, gdzie klienci mogą kliknąć przycisk "Dodaj do koszyka" lub "Kup teraz", aby dodać dany produkt do swojego koszyka lub dokonać zakupu. Na stronie produktu (np. telefonu komórkowego określonego modelu) często pojawia się wiele ofert od różnych sprzedawców. Jednak tylko jeden sprzedawca może otrzymać Buy Box, co oznacza, że ​​ma on swojego rodzaju „pierwszeństwo” wśród innych firm, oferujących ten sam produkt. Buy box jest narzędziem Amazona, który umożliwia większą sprzedaż firmie, której uda się go wygrać.

API to interfejs komputerowy służący do komunikacji pomiędzy aplikacjami (programami). Dzięki wdrożeniu API, dane w osobnych aplikacjach mogą automatycznie wymieniać informacje (poprzez procesy wysyłania i odbierania danych).

API to skrót od angielskiego określenia Application Programming Interface.

Cross-dock to model logistyki magazynowej, który jest wykorzystywany w celu przyspieszenia procesu dystrybucji towarów. W magazynie cross-dock towar jest odbierany bezpośrednio z jednego transportu i przekazywany do kolejnego transportu, bez przechowywania go w magazynie na dłuższy czas.

Checkout to angielskie określenie na końcowy proces realizacji zamówienia w sklepie internetowym. Dotyczy zamówienia, które klient dodał do koszyka, a następnie podjął dodatkową aktywność w celu sfinalizowania zakupu. W procesie checkout użytkownik jest proszony o podanie dokładnych danych personalnych, adresu pocztowego, określenia sposobu płatności i realizacji dostawy, czy też akceptację regulaminu. Optymalizacja procesu checkout pozwala na zwiększenie współczynnika konwersji w sklepie internetowym.

Strategie sprzedaży na zagranicznym marketplace – od czego zacząć i jakie są możliwości skalowania sprzedaży?

Zagraniczna sprzedaż internetowa otwiera wiele możliwości rozwoju biznesu, a dostępny wachlarz różnorodnych platform marketplace prowokuje pytanie – gdzie rozpocząć sprzedaż? Jeśli zastanawiasz się, czy lepiej sprzedawać w kilku marketplacach równolegle, czy w jednym, ale umożliwiającym sprzedaż na kilku rynkach, zapraszamy do lektury naszego artykułu.

Strategia

autor: cross-border.pl

Wirtualne targowiska przyciągają miliony klientów i obecnie odpowiadają za 54% globalnej sprzedaży w e-commerce[1]. Ten kanał zakupowy za parę lat stanie się głównym motorem napędowym światowego e-commerce. Dlatego już dziś wielu internetowych eksporterów swoje strategie sprzedaży opiera właśnie o ten kanał.

Sprzedaż na zagranicznym marketplace – jakie są możliwości?

Korzystając z marketplace możemy sprzedawać na kilku rynkach zagranicznych, bądź na jednym rynku, ale wykorzystując kilka platform sprzedażowych jednocześnie – jest w czym wybierać, szczególnie w krajach, w których e-commerce jest bardzo rozwinięty, jak Niemcy czy Francja.

Możesz też zdecydować się na sprzedaż na jednym marketplace, który daje dostęp do klientów z różnych krajów (jak np. międzynarodowe platformy eBay i Amazon).

Jeśli stajesz przed tego typu wyborem i decyzją, w którym kierunku ukształtować swoją strategię sprzedaży na zagranicznych marketplace, chcemy przyznać, że podchodzisz do tego tematu ambitnie! Platformy sprzedaży dają szerokie możliwości i szanse powiększenia zysków. Przybliżmy dokładniej, jakie scenariusze możesz rozważyć:

Jeśli wybrałeś rynek, na którym chcesz zacząć sprzedaż (na potrzeby przykładu przyjmijmy, że jest to rynek czeski):

  • możesz wystawić swoje oferty niezależnie od siebie na kilku marketplace, np. alza.cz, mall.cz i aukro.cz. Jeśli poszukujesz dostępnych platform sprzedażowych na danym rynku, możesz skorzystać z naszego Katalogu marketplace. W zależności od możliwości, na każdej z platform możesz wystawić po kilka produktów, aby sprawdzić, która platforma generuje większą sprzedaż. Możesz też zróżnicować asortyment oferowany na platformach. Takie rozwiązanie daje Ci dużą elastyczność.
  • możesz zdecydować się na sprzedaż tylko na jednej platformie, ale np. z większą liczbą listingów (to bardzo dobre rozwiązanie, jeśli posiadasz szeroką ofertę produktową). Taka strategia ma szansę sprawdzić się, jeśli przetestowałeś już daną platformę i wiesz już, że ma największy potencjał sprzedażowy. Rekomendujemy też sprzedaż na jednej platformie jeśli dopiero zaczynasz swoje działania w e-eksporcie – rozważ jednak wtedy ograniczoną ilość listingów, a zainwestuj w działania promocyjne.

Jeśli chciałbyś sprzedawać na kilku rynkach, masz w zasadzie cztery możliwości:

  • sprzedaż na każdym z rynków w ramach osobnych, lokalnych platform marketplace – w tym scenariuszu musisz zręcznie nawigować nie tylko pomiędzy różnymi platformami, w innych językach i ze zróżnicowanym środowiskiem pracy, ale też z różnymi potrzebami klientów i procesami obsługi sprzedaży czy logistyki, w zależności od rynku
  • sprzedaż w ramach jednej, międzynarodowej platformy sprzedażowej, jak np. Amazon, eBay czy Kaufland. W takim przypadku pracujesz w jednym środowisku marketplace, niezależnie na ilu rynkach sprzedajesz (każdy marketplace ma jednak ograniczoną liczbę rynków). Duże platformy dają atrakcyjne możliwości ułatwienia procesów logistyki (jak np. fulfillment by Amazon, o którym przeczytasz na naszym portalu) i ze względu na swoją popularność dają dostęp do ogromnych rzeszy potencjalnych klientów
  • Możesz też oczywiście połączyć oba podejścia i sprzedawać na kilku rynkach Amazon czy Kaufland oraz swoje produkty dodawać też na inne platformy marketplace, na wielu rynkach. Witaj w matriksie, w którym będziesz żonglował swoim towarem pomiędzy różnymi rynkami i platformami, co wymaga od Twojej firmy zaawansowanych procesów, które zapewnią, że Twoje oferty będą aktualne w każdym kanale, a klienci na danych rynkach otrzymają dostosowane do nich customer experience. Jest to oczywiście możliwe, ale wymaga od Twojej firmy dużego zaawansowania w prowadzeniu procesów cross-border e-commerce.

Dlaczego ważne jest, aby powoli stawiać pierwsze kroki na zagranicznym marketplace?

Pierwsze doświadczenia w zagranicznej sprzedaży na marketplace należy zbierać z należytą uwagą i ostrożnością. Bardzo ważne jest zaawansowane opanowanie obsługi danej platformy marketplace, ewaluacja wypracowanej polityki cenowej, aby zapewnić sobie optymalne zyski. Każda platforma stosuje też swoje polityki wobec sprzedających, i tylko z czasem oraz nabywanym doświadczeniem można dobrze zrozumieć szanse i zagrożenia w prowadzeniu takiej sprzedaży.

Także zdobycie pierwszych klientów wymaga inwestycji czasu i pieniędzy na działania promocyjne w ramach platformy marketplace. Warto zacząć od ograniczonej grupy produktów oraz dodawać produkty powiązane (w ramach działań cross-selling), i z zaangażowaniem podejść do procesu promocji. Z czasem, przy pierwszych sukcesach sprzedażowych, warto rozszerzać portfolio produktowe na danym marketplace o kolejne produkty.

Otwarcie zagranicznego kanału sprzedaży na marketplace wymaga czasu poświęconego na dostosowanie ofert do lokalnego języka i specyfiki, w więc przetłumaczeniu opisów produktów. Można to łatwiej i szybciej zrobić w przypadku mniejszej ilości listingów, a więc sam proces wprowadzenia produktów na zagraniczny rynek również znacząco skraca się. O tym Dlaczego warto tworzyć karty produktowe w lokalnych językach i je nieustannie optymalizować pisze partner merytoryczny naszego portalu.

Pierwsze, powoli stawiane kroki, to dobry czas także na zoptymalizowanie ceny i marży, przetarcie szlaków jeśli chodzi o procesy logistyczne, a także zebranie pierwszych doświadczeń z relacji z zagranicznymi klientami. To wszystko wpływa na sukces w zagranicznym e-commerce i z czasem może się okazać, że aby skalować sprzedaż, niezbędne będzie np. dalsze inwestowanie w zasoby firmy czy zatrudnienie zewnętrznego partnera do prowadzenia sprzedaży.

Proces skalowania sprzedaży na marketplace za granicą

Badanie firmy Strix pokazuje, że przedsiębiorcy, którzy rozpoczęli zagraniczną sprzedaż w e-commerce, są bardziej chętni do otwierania sprzedaży na kolejnych rynkach[2]. Z czasem więc są odczuwane korzyści skali, dlatego większość przedsiębiorców stanie przed wyzwaniem związanym ze skalowaniem sprzedaży na kolejnych rynkach bądź innych marketplace’ach w ramach wybranego rynku.

Wcześniej w artykule opisaliśmy możliwości dalszego rozwoju w ramach różnych platform. Wiąże się to też z wyzwaniami, o które trzeba będzie zadbać podczas przygotowań. Wśród nich możemy wyróżnić:

  • konieczność śledzenia zmian na platformie, specyfiki każdej platformy – a to wymaga dużo czasu, prężnego poruszania się po platformach dostępnych w danym kraju, stałego dostosowania swojej oferty oraz strategii cenowej na danej platformie w przypadku zmian wpływających na sprzedawców. Monitorowanie kanału marketplace to zadanie odpowiedzialne i gwarantujące nieprzerwane powodzenie w sprzedaży. Warto to robić w kontekście wysiłków, jakie zostały dotychczas poczynione, aby rozpocząć sprzedaż, bowiem przygotowanie firmy do wyjścia ze sprzedażą do zagranicznego e-commerce to zasobochłonny proces.
  • Konieczność monitorowania nowych rynków – w przypadku rozwijania sprzedaży na marketplace o kolejne rynki musisz podejść do każdego kraju indywidualnie i dostosować swoją strategię m.in. do specyfiki konsumentów i konkurencji.
  • konieczność rozbudowy systemów o nowe kanały sprzedaży, zintegrowane pomiędzy sobą – sprzedaż wielokanałowa wymaga posiadania systemów, np. ERP, które zapewniają płynność w zakresie oferowanych produktów na różnych platformach sprzedaży. Każda kolejna platforma wymaga kolejnych integracji. Na rynku dostępnych jest wiele rozwiązań, które automatyzują sprzedaż w wielu kanałach e-commerce, w tym tych zagranicznych. Część z nich oferują partnerzy platformy cross-border.pl
  • dalsze inwestycje w marketing i promocję – każdy kolejny kanał sprzedaży wiąże się z przeznaczeniem środków finansowych na działania promocyjne, aby zaistnieć w świadomości konsumentów.

*

Wybierając odpowiednią strategię sprzedaży na zagranicznym marketplace masz możliwości sprzedaży w wielu lokalnych platformach sprzedażowych. Wybór platform marketplace o międzynarodowym zasięgu pozwoli na dotarcie do klientów na różnych rynkach „z jednego miejsca”.

Zalecamy rozpoczęcie sprzedaży od strategii dotyczącej jednego kanału i rynku. Wiąże się to z o wiele mniejszym ryzykiem i pochłonie mniej zasobów, a Twoja firma będzie miała szansę na zwinne dostosowanie procesów do potrzeb zagranicznych rynków.

Firmy bardzo często wybierają model sprzedaży na marketplace, ponieważ nie wymaga to dużego doświadczenia w zagranicznym e-commerce, posiadania własnego sklepu internetowego, ani rozbudowanego zespołu sprzedaży i obsługi klienta. Jest to więc kanał o niedużej barierze wejścia.

Przeczytaj więcej artykułów o sprzedaży na zagranicznych platformach marketplace oraz o przygotowaniu strategii e-eksportu w portalu cross-border.pl oraz na stronach internetowych partnerów B2B.


[1] https://www.digitalcommerce360.com/article/infographic-top-online-marketplaces/

[2] Raport „E-commerce za granicą, czyli szanse polskiego cross-border”, strona 7.

Najnowsze artykuły

Rejestracja w niemieckim systemie LUCID krok po kroku

Przygotowanie

Rozszerzenie działalności sprzedażowej przedsiębiorcy wiąże się z licznymi formalnościami i obowiązkami. Jednym z kluczowych kroków, które muszą podjąć polscy przedsiębiorcy dostarczający towary na...

Jak skutecznie obsługiwać zwroty międzynarodowe? Wyzwania i rozwiązania

Logistyka

Zwroty w handlu elektronicznym stanowią istotne wyzwanie dla przedsiębiorców, które niekiedy może spędzać sen z powiek. Nie można ich jednak uznawać za całkowicie negatywne zjawisko. Kluczowym elem...

Integracja platformy e-commerce z systemem WMS. Czy warto wdrożyć to rozwiązanie w swojej firmie?

Logistyka

Integracja systemu WMS z platformą e-commerce usprawnia proces pakowania zamówień w sklepie internetowym, umożliwiając pracownikom magazynu bardziej efektywne wykorzystanie potencjału systemu WMS. ...

Jak wdrożyć proces rozliczeń transakcji zagranicznych w sklepie internetowym?

Zarządzanie finansami

Klienci porzucają nawet 70 proc. koszyków podczas zakupów online, m.in. z powodu braku dostępu do ulubionego sposobu płatności. Dostosowując metody transakcji do rynku sprzedaży, pamiętaj jednak, b...

Źródło: freepik.com

Jak przygotować się do sprzedaży na marketplace przy wykorzystaniu platformy numerów GTIN – eProdukty

Sprzedaż na marketplace

Kody GTIN (Global Trade Item Number) to nie tylko unikalna kombinacja cyfr na opakowaniach produktów, ale także kluczowa informacja, która otwiera drzwi do międzynarodowej sprzedaży na platformach ...

rozliczenia na marketplace

Jak zoptymalizować proces rozliczeń transakcji międzynarodowych na platformach marketplace?

Zarządzanie finansami

Małe i średnie firmy z sektora e-commerce, które zaczynają sprzedawać za granicą, zwykle decydują się na współpracę z dużym podmiotem marketplace, np. z Amazonem. Z jednej strony znacznie poszerza ...