COD to skrót od określenia „Cash on Delivery”; po polsku najczęściej określana jako „płatność za pobraniem”, oznacza usługę pobrania płatności za zamówienie podczas dostarczenia towaru do klienta. To model płatności za zakupy online popularny w wielu europejskich krajach.

PUDO to skrót od określenia „Pick-Up, Drop-Off”; określenie miejsca, w którym można odebrać lub nadać przesyłkę, np. paczki lub zakupy online. To ciesząca się dużą popularnością wśród konsumentów metoda logistyki ostatniej mili, dostępna w ofertach operatorów logistycznych w Polsce i za granicą. Punktem PUDO mogą być sklepy i punkty usługowe, automaty paczkowe, kioski. Wykorzystanie PUDO w logistyce daje klientowi elastyczność w wyborze miejsca dostawy i momentu odebrania dostarczonej przesyłki.

Q-commerce to określenie modelu handlu elektronicznego, w którym przewiduje się szybką dostawę produktu na żądanie. Model ten zakłada maksymalne skrócenie procesu dostawy produktów do nabywcy, nawet do kilkunastu minut od złożenia zamówienia. Najbardziej popularne platformy q-commerce w Polsce oferują zakup produktów spożywczych, chemii gospodarczej i artykułów gospodarstwa domowego z dostawą do domu. Funkcjonują w oparciu o sieć małych sklepów, tzw. dark stores, rozproszonych na terenie miasta, w celu skrócenia dystansu fizycznego i umożliwienie sprawnego dostarczenia zakupów na wybrany adres.

Q-commerce to skrót od angielskiego określenia quick commerce.

WMS to wyspecjalizowany magazynowy system informatyczny. Służy do codziennego zarządzania procesami magazynowymi w celu ich kontroli, optymalizacji i prawidłowego przepływu. System WMS może być częścią szerszego systemu ERP w formie modułu, ale częściej jest osobnym narzędziem, którym dysponują pracownicy odpowiadający za poprawną pracę magazynów firmowych.

WMS to skrót od określenia Warehouse Management System.

White label jest to produkt lub usługa, której producentem i sprzedawcą są dwie różne firmy. Firma oferująca produkt swoim klientom nie jest jego producentem, ale sprzedaje go pod swoją marką. Istnieje wiele firm oferujących produkty white label innym firmom (np. kosmetyki) i zdarza się, że jeden produkt jest sprzedawany pod kilku lub kilkunastoma „szyldami”. I jest często stosowany w przypadku produktów lub usług, które firma chce sprzedawać pod własną marką, bez ponoszenia kosztów związanych z ich produkcją. W porównaniu do produktów private label umożliwia to ograniczenie kosztów.

Pojęcia User Experience (UX) i User Interface (UI) są ściśle związane z projektowaniem wizualnym stron internetowych, aplikacji webowych i mobilnych. Praca projektantów UX i UI wzajemnie uzupełnia się. UX polega na projektowaniu doświadczeń użytkownika podczas korzystania z witryny czy aplikacji. Do tego niezbędna jest wiedza dotycząca m.in. badania potrzeb, preferencji, nawyków użytkowników, znajomość metodyki design thinking oraz zagadnień deweloperskich. UI design jest skoncentrowany wokół percepcji użytkownika. Celem projektanta UI jest stworzenie atrakcyjnej wizualnie, angażującej, dopasowanej do użytkownika i intuicyjnej witryny bądź aplikacji, z wykorzystaniem różnych technik projektowych.

TACOS to wskaźnik zwrotu z inwestycji poniesionych w ramach kampanii reklamowej PPC prowadzonej w serwisie Amazon. Ta platforma sprzedaży internetowej posiada własne narzędzia do promocji, stąd wskaźnik TACOS został stworzony specjalnie na określenie zysków z prowadzonych działań reklamowych PPC w tym marketplace.

TACOS to skrót od angielskiego określenia Total Advertising Cost of Sale.

SEO oznacza zbiór metod optymalizacji witryny internetowej (serwisu, sklepu, produktu), w wyniku której osiąga się jak najwyższe pozycje w organicznych wynikach wyszukiwania. Do najbardziej popularnej wyszukiwarki w Europie i na świecie zalicza się Google, więc termin pozycjonowania stosuje się najczęściej do tego serwisu. Praktyka SEO obejmuje liczne działania, świadczone najczęściej przez specjalistów ds. pozycjonowania lub marketingu internetowego. Wymaga umiejętności analitycznych, reasearchu, tworzenia strategii i treści oraz dostosowywania stron internetowych do aktualnych algorytmów wyszukiwarki. Termin SEO stosuje się też wobec działań dotyczących optymalizacji listy produktów pod wyszukiwarkę marketplace, np. na Amazon. Działanie to wymaga dodatkowych umiejętności związanych ze znajomością środowiska danego marketplace, jednak cel jest ten sam – zaistnieć w jak najlepszych wynikach wyszukiwania pod określonymi słowami kluczowymi. Najlepiej na pierwszej pozycji.

SEO to skrót angielskiego określenia Search Engine Optimisation.

ROPO to model zachowania konsumenta, który szuka w Internecie informacji o produkcie, ale zakupu dokonuje w sklepie tradycyjnym. W przypadku reverse ROPO, ten schemat jest odwrócony, i konsument sprawdza produkty w sklepach tradycyjnych, ale zakupu dokonuje online. Badanie takich zachowań konsumenckich jest ważne dla sklepów internetowych, które chcą zrozumieć, które czynniki wpływają na odpływ klientów ze sklepu online do kanałów sprzedaży offline i na odwrót.

ROPO to skrót od określenia Research Online Purchase Offline.

ROI to wskaźnik zwrotu z inwestycji, oceniający stopień jej efektywności. Pozwala określić skuteczność prowadzonych działań marketingowych w ramach całego planu reklamy i promocji (do określenia efektywności reklam można posłużyć się wskaźnikiem ROAS), określając kwotę zwrotu z danej inwestycji w odniesieniu do jej kosztów (wytworzenia i reklamy). Wynik ROI wyraża się w procentach.

ROI to skrót od angielskiego określenia Return on Investment.

ROAS to wskaźnik zwrotu z inwestycji w reklamę. Pozwala określić skuteczność prowadzonych kampanii reklamowych w odniesieniu do pozyskanego przychodu dla firmy z tej reklamy lub kampanii. Wskaźnik ROAS jest z powodzeniem wykorzystywany w reklamie internetowej, ponieważ zaawansowana analityka pozwala na dokładne oszacowanie wartości zwrotu z danego kanału promocji. Możliwe jest tez stosowanie go w przypadku mediów offline, jak telewizja czy radio.

ROAS to skrót angielskiego określenia Return on Advertisement Spend.

PPC oznacza rodzaj kampanii reklamowej w Internecie, w której reklamodawca płaci wtedy, gdy użytkownik kliknie w daną reklamę. Model rozliczeń PPC jest najczęściej stosowany w przypadku reklam prowadzonych w wyszukiwarce internetowej, wyszukiwarce marketplace, ale też w mediach społecznościowych, np. w systemie reklamowym Facebooka.

PPC to skrót od angielskiego określenia pay-per-click.

PIM oznacza platformę internetową do zarządzania wszystkimi informacjami o produktach. Te specjalistyczne narzędzia przeznaczone dla firm B2B i B2C są bazą danych potrzebną do prowadzenia sprzedaży w sklepach e-commerce, w marketplace’ach i innych kanałach dystrybucji. Korzyścią z wdrożenia systemu PIM jest możliwość aktualizacji informacji o produkcie w jednym narzędziu. Dzięki integracji, zaktualizowane dane są automatycznie przekazywane do zewnętrznych systemów sprzedaży. Systemy PIM ułatwiają więc pracę i zarządzanie, szczególnie w przypadku dużego, różnorodnego asortymentu i wielu kanałów sprzedaży.

PIM to skrót od angielskiego określenia Product Information Management,

One step checkout to angielskie określenie na końcowy proces realizacji zamówienia w sklepie internetowym. Polega na spłaszczeniu struktury procesu finalizacji zamówienia do jednej podstrony. Pozwala to przyspieszyć dokonanie zakupu przez klienta, umożliwia mu podgląd całego procesu zakupu w jednym miejscu. Dla sklepu pozwala zmniejszyć ryzyko porzucenia koszyka przez klienta.

Omnichannel to zbiór działań, które firma podejmuje w celu zapewnienia spójnych doświadczeń sprzedażowych klienta (customer experience) we wszystkich kanałach sprzedaży i komunikacji z klientem (online i offline). Strategia omnichannel zakłada obecność marki w wielu kanałach sprzedaży i komunikacji (social media, sklep internetowy, sklep stacjonarny, marketplace, targi itp.). W odróżnieniu od stgrategii multichannel, omnichannel zakłada wypracowanie spójnych doświadczeń klienta we wszystkich kanałach. Dzięki strategii omnichannel klienci mogą łatwo dokonywać zakupów online, odbierać produkty w sklepie stacjonarnym czy punkcie odbioru lub zamówić produkty online i zwrócić w sklepie stacjonarnym. Dla firm korzyścią z wdrożenia strategii omnichannel jest dotarcie z ofertą do większej grupy potencjalnych klientów, zwiększenie skuteczności działań promocyjnych i zwiększenie sprzedaży.

Multichannel, czyli strategia wielokanałowa, to podejście do sprzedaży i marketingu, w której w celu dotarcia do klientów firma wykorzystuje wiele kanałów dystrybucji i komunikacji. Jej zaletą jej możliwość do dotarcia do szerszej grupy odbiorców w porównaniu do oparcia strategii o jeden kanał marketingu lub sprzedaży. Wykorzystanie wielu kanałów pozwala też na dopasowanie komunikacji i procesu sprzedażowego do zmieniających się preferencji klientów oraz bieżących trendów. W odróżnieniu od strategii omnichannel, kanały wykorzystywane w strategii wielokanałowej działają od siebie niezależnie, a klienci mogą mieć różne doświadczenia (customer experience), w zależności od używanego kanału. Strategia multichannel nie wymaga więc tworzenia spójnej, jednolitej strategii. Uwaga poświęcana jest każdemu kanałowi z osobna a komunikaty mogą być dopasowane do każdego z nich indywidualnie.

Merchant to najprościej mówiąc – sprzedawca; angielskie określenie na podmiot (firmę, osobę) prowadzący sklep internetowy.

M-commerce oznacza sprzedaż i zakupy internetowe z wykorzystaniem urządzeń mobilnych (telefon, tablet). M-commerce daje klientom możliwość dokonywania zakupów w każdym miejscu i czasie z wykorzystaniem sklepów internetowych, platform sprzedażowych (marketplace) i mediów społecznościowych. Poza sprzedażą i zakupem produktów i usług, aplikacje m-commerce udostępniają też dokonywanie płatności mobilnych, przeglądanie katalogów produktów, porównywanie cen itp. Ważnym czynnikiem wpływającym na zakupy z wykorzystaniem urządzeń mobilnych jest rozwój dedykowanych aplikacji mobilnych i projektowania responsywnego stron internetowych, które wpływają na poprawę komfortu i pozytywnych wrażeń użytkowników końcowych. Stąd niezwykle istotnym zagadnieniem w tym kontekście jest dobrej jakości UX i UI.

M-commerce to skrót od angielskiego określenia mobile commerce.

Marketplace, czyli dosłownie „rynek”, to elektroniczna platforma sprzedażowa (e-commerce) w której kupujący mają dostęp do produktów od wielu sprzedawców w różnych kategoriach, definiowanych przez daną platformę. Sklepy marketplace dzielą się ze względu na zasięg: lokalny (na terenie jednego kraju) lub międzynarodowy (jedna platforma dostępna w kilkunastu czy kilkudziesięciu krajach), specjalizację  (marketplace horyzontalne i wertykalne) oraz na grupę docelową (marketplace B2B, B2C, C2C). Marketplace może działać na zasadzie aukcji, gdzie przedmioty są sprzedawane na podstawie ofert kupujących, lub sklepu internetowego, gdzie cena jest ustalana przez sprzedawcę. Marketplace pozwala tworzyć szeroką ofertę produktów i zróżnicowaną ofertę cenową, udostępnia proste i intuicyjne procesy transakcji i dostawy dla klientów. Z tego powodu jest najpopularniejszym sposobem na zakupy w Internecie w wielu krajach. Najbardziej znanymi przykładami marketplace’ów są Allegro, Amazon, OLX, eBay czy Etsy.

Listing to karta produktowa lub strona produktowa w sklepie internetowym lub na marketplace, prezentująca ofertę sklepu. Na jej zawartość składają się informacje o produkcie w formie tytułu, opisu, zdjęć i filmów oraz ceny. Umożliwia klientom zapoznanie się z najważniejszymi informacjami o produkcie.

Konwersja to określenie związane z marketingiem i sprzedażą. Odnosi się do użytkownika strony internetowej, sklepu internetowego, platformy zakupowej, serwisu społecznościowego, który dokonał zakupu bądź zrealizował inny cel określony przez sprzedawcę lub reklamodawcę (np. uzupełnił formularz kontaktowy w ramach kampanii reklamowej lub zarejestrował konto w sklepie).

GMV to skrót od angielskiego określenia Gross Merchandise Value, oznaczający wskaźnik łącznej wartości sprzedanych towarów w danym okresie w kanałach e-commerce.

Green commerce to sposób prowadzenia handlu, w którym nadrzędnym celem jest zrównoważony rozwój i minimalizowanie negatywnego wpływu na środowisko naturalne. Polega na sprzedaży produktów i usług, które są produkowane i oferowane w sposób przyjazny środowisku, np. poprzez wykorzystanie ekologicznych materiałów, redukcję zużycia energii i emisji gazów cieplarnianych w procesie produkcji.

Fulfillment odnosi się do procesu realizacji zamówienia i dostarczenia produktu do klienta, który jest wykonywany przez zewnętrzną firmę (outsourcing) na terenie kraju producenta lub za granicą. W tym modelu współpracy B2B firma-sprzedawca powierza firmie specjalizującej się w fulfillment proces realizacji złożonych zamówień i dostawy na adres klienta. Wartością dla przedsiębiorcy jest oszczędność zasobów w procesie kompleksowej realizacji zamówień, obsługa zwrotów oraz odciążenie magazynu, bowiem fulfillment umożliwia przechowywanie produktów w firmie realizującej wysyłki. Usługa fulfillment rozwinęła się wraz ze wzrostem popularności handlu internetowego (e-commerce). Popularnymi firmami świadczącymi tę usługę w Polsce są np. InPost i Omnipack.

Fintech to firma łącząca nowoczesne technologie ze światem finansów (fintechy nie są jednak bankami), kierująca swoje produkty i usługi do osób prywatnych i przedsiębiorstw. Fintechy opracowują różnorodne aplikacje, narzędzia internetowe związane m.in. z płatnościami, zarządzaniem finansami, wymianą walut, przelewami zagranicznymi, inwestowaniem itp. W handlu transgranicznym fintechy pomagają konsumentom w zakupie zagranicznym oferując atrakcyjne kursy wymiany walut i proste płatności, a sprzedawcom – uproszczenie procedur płatności transgranicznych, co przyspiesza proces wprowadzenia produktów na zagraniczny rynek.

Feed produktowy to plik komputerowy zawierający informacje o produktach dostępnych u sprzedawcy internetowego. Przygotowywany w celu prowadzenia sprzedaży w internetowych platformach sprzedażowych lub promocji w serwisach reklamowych (np. Google, Facebook) oraz porównywarkach cenowych. Feed produktowy określa m.in. nazwy produktów, identyfikator produktu, markę, kategorie produktowe, cenę, cechy, pojemność i wagę czy inne cechy fizyczne i użytkowe produktu, zwane atrybutami. Przygotowuje się go na podstawie wytycznych platformy, w której prowadzona jest sprzedaż lub promocja – każdy serwis określa własne atrybuty, które powinny znaleźć się w feedzie. Wysoka jakość informacji zawartych w pliku zwiększa szansę na wyróżnienie oferty, pozyskanie ruchu na stronę sklepu internetowego lub stronę oferty w katalogu marketplace.

FBA i FBM to modele sprzedaży oferowane przez marketplace Amazon. FBA, czyli Fullfilment by Amazon, dotyczy procesu sprzedaży produktu, w którym Amazon przejmuje na siebie obowiązki związane z magazynowaniem produktu, zapakowaniem go, wysyłką do klienta na adres dostawy oraz obsługą zwrotu. W modelu Fullfilment by Merchant (FBM) takie obowiązki bierze na siebie sprzedawca, co wiąże się z koniecznością posiadania własnego magazynu i osób obsługujących wysyłkę paczek.

ERP jest zintegrowanym systemem informatycznym, służącym do zarządzania zasobami przedsiębiorstwa. System ERP umożliwia automatyzację procesów i integrację różnych obszarów działalności firmy w jednym programie komputerowym. Integracja modułów zapewnia płynny przepływ informacji w czasie rzeczywistym. Kilkunastu pracowników jednocześnie może wykonywać prace w systemie ERP. Przykładowymi modułami, które może integrować system ERP są dane księgowe i finansowe, sprzedażowe, magazynowe, związane z produkcją, logistyką oraz administracją.

ERP to skrót od angielskiego określenia Enterprise Resource Planning.

EDI jest to proces przesyłania zamówień oraz dokumentów handlowych (np. faktury, zamówienia) między dwoma systemami, bez konieczności ich ręcznego przepisywania. EDI jest często stosowane w handlu internetowym (e-commerce) i pomaga usprawnić procesy sprzedaży oraz zarządzania danymi handlowymi.

EDI to skrót od Electronic Data Interchange, czyli elektronicznej wymiany danych.

Dropshipping to metoda prowadzenia sprzedaży internetowej, w której sklep internetowy lub sprzedawca na marketplace nie posiada fizycznie towarów. Sprzedawca korzysta z magazynu dostawcy lub producenta, któremu przekazuje zamówienia złożone przez jego sklep. Pakowanie i wysyłka odbywa się bezpośrednio z magazynu producenta, a więc sprzedawca nie pośredniczy w procesie realizacji zamówienia. Dzięki temu sklep internetowy nie ponosi kosztów związanych z przechowywaniem towarów. Nie musi posiadać też pracowników odpowiadających za pakowanie i wysyłkę. Zadaniem sklepu jest pozyskanie klienta poprzez marketing, sprzedaż, obsługa klienta oraz zarządzanie zwrotami towarów.

angielskie określenie dot. ścieżki klienta, czyli sumy wszystkich interakcji klienta z daną firmą podczas całej relacji określonej w czasie. Proces customer journey rozpoczyna się od pierwszego styku z firmą (np. poprzez zobaczoną reklamę), aż do ostatniego etapu, który może skończyć się nawet przed dokonaniem zakupu. Customer journey opracowuje się w celu zrozumienia klienta, jego potrzeb i celów oraz oczekiwań na każdym etapie styku z firmą, aby zaprojektować odpowiednie customer experience (CX).

Customer Experience to określenia na doświadczenia klienta podczas kupowania produktów lub korzystania z usług na stronie internetowej lub w sklepie internetowym. CX dotyczy wszystkich interakcji między klientem a firmą, od pierwszego wejścia na stronę, przez dokonanie zakupu, aż po obsługę posprzedażową. Dobrze zaprojektowany CX ułatwia proces zakupowy i buduje pozytywne wrażenia z kontaktu z daną firmą lub marką, dzięki temu firma zwiększa swoje szanse na powrót klienta w przyszłości.

Content marketing to strategia marketingowa, w której tworzy się i udostępnia wartościowe treści, w celu przyciągnięcia potencjalnych klientów (in-bound marketing) i zainteresowania swoją ofertą. W ramach content marketingu powstają różne rodzaje treści, takie jak artykuły na blogu, filmy, infografiki, podcasty, e-booki, a nawet memy i kreatywne posty w mediach społecznościowych.

CLV to wskaźnik pozwalający oszacować całkowitą wartość przychodu od danego klienta lub segmentu klientów z transakcji sprzedaży w danym przedziale czasowym. Wskaźnik CLV oblicza się mnożąc trzy wartości – średniej wartości zamówienia dokonanego przez danego klienta w danym okresie x ilość transakcji sprzedaży w danym okresie (zazwyczaj przez rok) x średnia długość trwania relacji handlowej (w latach).

Buy Box na Amazonie to obszar na stronie produktu, gdzie klienci mogą kliknąć przycisk "Dodaj do koszyka" lub "Kup teraz", aby dodać dany produkt do swojego koszyka lub dokonać zakupu. Na stronie produktu (np. telefonu komórkowego określonego modelu) często pojawia się wiele ofert od różnych sprzedawców. Jednak tylko jeden sprzedawca może otrzymać Buy Box, co oznacza, że ​​ma on swojego rodzaju „pierwszeństwo” wśród innych firm, oferujących ten sam produkt. Buy box jest narzędziem Amazona, który umożliwia większą sprzedaż firmie, której uda się go wygrać.

API to interfejs komputerowy służący do komunikacji pomiędzy aplikacjami (programami). Dzięki wdrożeniu API, dane w osobnych aplikacjach mogą automatycznie wymieniać informacje (poprzez procesy wysyłania i odbierania danych).

API to skrót od angielskiego określenia Application Programming Interface.

Cross-dock to model logistyki magazynowej, który jest wykorzystywany w celu przyspieszenia procesu dystrybucji towarów. W magazynie cross-dock towar jest odbierany bezpośrednio z jednego transportu i przekazywany do kolejnego transportu, bez przechowywania go w magazynie na dłuższy czas.

Checkout to angielskie określenie na końcowy proces realizacji zamówienia w sklepie internetowym. Dotyczy zamówienia, które klient dodał do koszyka, a następnie podjął dodatkową aktywność w celu sfinalizowania zakupu. W procesie checkout użytkownik jest proszony o podanie dokładnych danych personalnych, adresu pocztowego, określenia sposobu płatności i realizacji dostawy, czy też akceptację regulaminu. Optymalizacja procesu checkout pozwala na zwiększenie współczynnika konwersji w sklepie internetowym.

Jak ustalać ceny planując ekspansję zagraniczną?

Jednym z kluczowych aspektów sprzedaży międzynarodowej w e-commerce jest odpowiednie ustalenie cen produktów. Wejście na nowe rynki oznacza konieczność uwzględnienia różnych czynników, takich jak konkurencja, koszty transportu, lokalne preferencje zakupowe klientów, czy waluty. W poniższym artykule przedstawimy kilka istotnych wskazówek, dotyczących sposobów ustalania cen podczas planowania ekspansji zagranicznej. Zaczynajmy!

Strategia

autor: Dealavo

Dlaczego ustalenie właściwych cen jest kluczowe podczas ekspansji zagranicznej?

Choć pytanie to może wydawać się banalne, zastanówmy się, dlaczego tak naprawdę wchodząc na rynki zagraniczne, powinniśmy zwracać szczególną uwagę na ceny.

Zacznijmy od tego, że właściwe ustalenie cen produktów ma bezpośredni wpływ na konkurencyjność, atrakcyjność dla klientów oraz rentowność naszego biznesu.

Rozszerzając swoja działalność o nowe rynki musimy mieć świadomość, że mogą rządzić się one innymi prawami od tego, co jest już nam dobrze znane.
Ustalenie konkurencyjnych cen jest istotne, aby zainteresować i przyciągnąć zagranicznych konsumentów, jednak jeśli zrobimy to nierozważnie – a więc nie weźmiemy pod uwagę kosztów dostawy, przewalutowania czy odmiennego systemu podatkowego – może się okazać, że pomimo wysokiej sprzedaży, nasz biznes nie przynosi oczekiwanych zysków.

Z tego względu, jeśli mówimy o ekspansji zagranicznej, ustalenie właściwych cen jest jednym z najważniejszych kroków, do osiągnięcia międzynarodowego sukcesu.
Jak zrobić to dobrze?

Krok 1: Wykonaj badanie rynku.

Chociaż nie jest to bezpośrednio związane z ceną, badanie rynku jest podstawowym krokiem, który musisz wykonać. Przeprowadzenie dokładnej analizy rynku docelowego pomoże Ci zrozumieć, jak kształtują się lokalne trendy, jakie preferencje mają Twoi potencjalni klienci, jak duża jest konkurencja oraz siła nabywcza. Znajdując odpowiedzi na powyższe pytania nie tylko sprawdzasz, czy wybrany obszar ekspansji będzie opłacalny, ale możesz też dojść do bardziej szczegółowych wniosków i wytypować listę produktów, które warto promować na danym rynku.

Do badania rynku możesz użyć analizy PESTEL.

Krok 2: Przeanalizuj ceny i konkurencję na najpopularniejszych platformach sprzedażowych

Choć wiele sklepów internetowych wkłada wiele wysiłku w zachęcanie klientów przyciągającymi wzrok reklamami czy świetnym UX, prawda jest taka, że to ceny odgrywają kluczową rolę w e-commerce, zwłaszcza w przypadku sklepów bez renomy na rynku. Dlatego przed podjęciem ostatecznej decyzji o ekspansji zagranicznej sprawdź ceny i konkurencję na rynku. Dzięki temu dowiesz się, czy spełniony jest podstawowy warunek, jakim jest niewygórowana cena.

W tym celu możesz skorzystać z platform sprzedażowych – w tym celu możesz skorzystać z katalogu marketplace – i porównywarek cenowych, takich jak Google Shopping lub lokalnych porównywarek cen – dostępne porównywarki na różnych rynkach europejskich znajdziesz w zakładce “Poznaj rynki”. Jest to dobry punkt wyjścia do analizy cen konkurencji, ponieważ większość sklepów internetowych właśnie tam zamieszcza swoją ofertę.

Jeśli po dokonaniu takiej analizy uznasz, że jesteś w stanie zaproponować konkurencyjną cenę i satysfakcjonujący poziom marży – śmiało zacznij myśleć o pozostałych aspektach, takich jak realizacja i działania marketingowe. Jeśli jednak okaże się, że kilku sprzedawców oferuje już te same produkty w znacznie niższych cenach – może lepiej rozważyć zmianę planów?

Krok 3: Sprawdź koszty związane z ekspansją

Dzięki nowoczesnym narzędziom internetowym dostosowanie technicznych aspektów sklepu do konkretnych rynków jest dziś wyjątkowo proste. Zdecydowanie trudniejsze może okazać się natomiast zapewnienie jego zgodności z przepisami prawa obowiązującymi w poszczególnych krajach. Oto kilka kwestii, które musisz wziąć pod uwagę w tym przypadku:

  • VAT/GST — to podatki od towarów i usług, które mogą być naliczane w niektórych krajach, w których prowadzisz sprzedaż. Czasami konieczna okaże się więc rejestracja do VAT lub GST i doliczanie odpowiednich stawek do transakcji.
  • Wskaźnik nexus — to specyficzny mnożnik korekcyjny, który decyduje o podstawie opodatkowania na niektórych rynkach. Stosowany jest w zależności od tego, czy dana firma reprezentuje wystarczającą obecność (fizyczną bądź ekonomiczną) w określonym regionie. Zanim zaczniesz sprzedaż międzynarodową, zweryfikuj więc zasady powstawania nexusa w wybranym kraju.
  • Transgraniczne podatki od sprzedaży — niektóre kraje naliczają podatki w momencie, gdy towar sprzedawcy przekracza ich granicę. W Unii Europejskiej funkcjonuje na przykład VAT na produkty importowane spoza Wspólnoty. W takich sytuacjach należy zarejestrować się jako płatnik VAT w kraju docelowym.
  • Cła — mogą obowiązywać w przypadku importowania towarów do niektórych krajów. Zwróć uwagę na to, że wysokie cła będą miały poważny wpływ na Twoją strategię cenową.
  • Pozostałe wymagania prawne — w zależności od lokalnych przepisów konieczne może okazać się składanie zeznań podatkowych, prowadzenie określonej dokumentacji i przestrzeganie innych obowiązków związanych z podatkami.

Znajomość lokalnych przepisów podatkowych w krajach, w których prowadzisz sprzedaż, pozwoli Ci uniknąć negatywnych konsekwencji finansowych. Z tego względu warto skorzystać z profesjonalnej pomocy prawnej, dzięki której odpowiednio przygotujesz się do wejścia na dany rynek.

Biorąc pod uwagę ekspansję zagraniczną, powinieneś również uwzględnić zmienność kursów walutowych i jej wpływ na koszty i ceny produktów.

Krok 4: Dostosuj strategię cenową

Wejście nowy rynek oznacza zmierzenie się z nowymi konkurentami, innymi warunkami rynkowymi i oczekiwaniami klientów, dlatego ważne jest, aby odpowiednio dobrać do tego strategię cenową.

Istnieje wiele strategii, które mogą Ci pomóc odnieść sukces w handlu internetowym. Jednak w przypadku ekspansji zagranicznej warto poszukać rozwiązań cenowych, które nie tylko zapewnią Ci konkurencyjność i rentowność, ale też zdobycie jak największej części nowego rynku i zaistnienie w świadomości konsumentów. Jednym z takich rozwiązań może być np. wdrożenie strategii penetracji.

Strategia penetracji rynku polega na intensyfikowaniu sprzedaży przy jednoczesnym stosowaniu niższych cen. Innymi słowy – oferując produkty po niskich cenach i o niskiej marży (traffic buildery) przekonujesz konsumentów do zakupów w Twoim sklepie, a jednocześnie możesz zarabiać na pozostałych produktach z koszyka klienta, na których marża będzie już wyższa, np. dodając filtry do dzbanka filtrującego czy akcesoria do smartfonów.

Idealnym przykładem strategii penetracji było wejście chińskiej firmy Huawei na rynek europejski. Marka zdobyła szybko rozgłos i klientów dzięki ofercie produktów o niskich cenach i stosunkowo dobrej jakości.

Krok 5: Monitoruj wyniki i bądź elastyczny

Warto jednak zaznaczyć, że nie istnieje jedna uniwersalna strategia cenowa, dlatego pamiętaj o tym, aby przede wszystkim zachować elastyczność i zawsze dopasowywać się do sytuacji na rynku. Wraz z rosnącą popularnością Twojego sklepu lub marki zmieniać się mogą również Twoi konkurenci, oczekiwania klientów, a także – Twoja pozycja na rynku. Nie zapominaj, że e-commerce to bardzo dynamiczne środowisko, podatne na gwałtowne zmiany. Warto więc wraz z wynikami sprzedażowymi regularnie monitorować i optymalizować ceny w Twoim sklepie. Dzięki temu zyskasz pewność, że Twoje produkty są zawsze atrakcyjne dla klientów, niezależnie od warunków rynkowych.

Aby jeszcze bardziej usprawnić ten proces, możesz rozważyć wdrożenie automatycznego zarządzania polityką cenową sklepu. Ciekawym rozwiązaniem jest zastosowanie dynamicznych cen.

Dynamiczne ceny to efektywne narzędzie wykorzystywane przez sprzedawców do maksymalizacji zysków i zdobycia lepszej pozycji na rynku. Korzystając z dynamicznych cen, będziesz w stanie szybko dostosować swoje ceny do obecnej sytuacji rynkowej w oparciu o określone wcześniej reguły cenowe. Takie podejście pozwoli Ci na sprawne i dynamiczne reagowanie na zmiany. Zastosowanie dynamicznych cen pomaga również budować zaufanie klientów i zwiększać ich lojalność, co w przypadku firm o nieugrutnowanej pozycji może okazać się szczególnie pomocne.

Co więcej, wchodząc na nowe rynki możesz spotkać się z sytuacją, w której różnica walut będzie dotyczyła ceny zakupu i ceny sprzedaży. Przykładowo – możesz kupować produkty od dostawcy w złotówkach, a sprzedawać je klientom zagranicznym w euro. Automatyczne zarządzanie cenami uchroni Cię przed ryzykiem spadku rentowności, gdy cena euro spadnie, a koszty zakupu nie ulegną zmianie.

Jak ustalać ceny, planując ekspansję zagraniczną – podsumowanie

Podsumowując, udana ekspansja zagraniczna wymaga wielu starannych przygotowań, a wiedza o tym, jak prawidłowo ustalać ceny, aby zmaksymalizować potencjał zysku jest jednym z najważniejszych aspektów wchodzenia na nowy rynek.
Pamiętaj o tym, że handel internetowy, niezależnie od skali działania, charakteryzuje się bardzo dużą dynamiką, dlatego nie bój się eksperymentować ze strategią cenową.

Ustalanie cen na rynku zagranicznym to proces ciągłego monitorowania, testowania i dostosowywania się do zmieniających się warunków.

Czy jednak należy obawiać się ekspansji? Absolutnie nie!

Obecnie na rynku znajdziesz wiele narzędzi, które pomogą Ci podejmować strategiczne decyzje w oparciu o rzetelne dane i wdrażać nowe działania w sposób automatyczny. Wykorzystaj je, aby zdobyć przewagę nad konkurencją i podbić nowe rynki!

Przeczytaj artykuły Dealavo

Dynamic pricing w praktyce – jak automatycznie zarządzać cenami w cross-border?

Strategia

W poprzednim artykule omówiliśmy dość szeroko podstawy dynamic pricingu - czym jest i jakie korzyści może przynieść w ecommerce, niezależnie od tego, czy sprzedajesz lokalnie, czy planujesz wejsć n...

Czym są dynamiczne ceny i jak mogą Ci pomóc w sprzedaży zagranicznej?

Strategia

Wejście na nowe rynki wiąże się z wieloma wyzwaniami. Od wyboru odpowiedniego kanału sprzedaży, przez wybór produktów, po lokalizację oferty. Równie istotnym czynnikiem, wpływającym na powodzenie n...