Punkt zwrotny w rozwoju firmy: jak marka Bromarkt buduje sprzedaż w modelu cross-border

Bromarkt to przykład polskiej marki w branży meblowej, która od początku myśli o sprzedaży e-commerce globalnie. O strategii ekspansji, wyzwaniach operacyjnych i budowaniu przewagi konkurencyjnej za granicą rozmawiamy z E-commerce Managerem ds. Rynków Zagranicznych Bromarkt, Patrykiem Jamrozińskim.

cross-border.pl: Cześć Patryk, dziękujemy, że zechciałeś nam opowiedzieć o swoich doświadczeniach w cross-border. Przybliż naszym czytelnikom kim jesteś i jaka jest Twoja rola w firmie Bromarkt?

Patryk Jamroziński, Bromarkt: Jako E-commerce Manager ds. Rynków Zagranicznych w Bromarkt odpowiadam za całościową strategię wzrostu oraz operacyjne wdrażanie marki na nowe rynki. Moje doświadczenie jest dość specyficzne – od samego początku kariery w firmie koncentruję się wyłącznie na eksporcie online, co oznacza, że nigdy nie zajmowałem się rynkiem polskim.

Budowałem naszą obecność zagraniczną od zupełnych podstaw – od pierwszych wysyłek po zaawansowane, wielokanałowe struktury sprzedaży na wielu rynkach europejskich jednocześnie. Dzięki temu patrzę na e-commerce natywnie przez pryzmat cross-borderu, co pozwala mi unikać błędnego przenoszenia lokalnych schematów na grunt międzynarodowy.

Opowiedz czytelnikom cross-border.pl, którzy nie znają marki Bromarkt, w czym się specjalizujecie?

Firma Bromarkt powstała w 2016 roku. To marka łącząca solidne, polskie rzemiosło z nowoczesnym podejściem do e-commerce. Wywodzimy się z regionu o silnych tradycjach meblarskich (zagłębie kępińskie), jednak od początku nasz model sprzedażowy odróżnia się od innych firm w regionie, gdyż stawiamy na sprzedaż online.

Naszą przewagą jest pełna kontrola nad produktem oraz głębokie zrozumienie potrzeb cyfrowego klienta. Specjalizujemy się w meblach nowoczesnych, funkcjonalnych i dostępnych „od ręki” w segmencie średniocenowym.

Jak wyglądała Wasza ekspansja cross-border?

Nasza przygoda z cross-borderem rozpoczęła się w 2023 roku. Choć działamy relatywnie krótko, rozwój jest bardzo intensywny. Decyzja o wyjściu poza Polskę była naturalnym krokiem. Z jednej strony widzieliśmy potencjał naszego produktu, z drugiej – chcieliśmy zdywersyfikować sprzedaż i uniezależnić się od jednego rynku.

Obecnie jesteśmy obecni na wymagających rynkach Europy Zachodniej, takich jak Niemcy, Francja oraz kraje Beneluksu. Działamy głównie w modelu marketplace – m.in. na Amazonie, Kaufland, Home24, XXXLutz oraz Vente-Unique.

Od początku postawiliśmy na platformy marketplace, które umożliwiają szybkie skalowanie oraz dostęp do klientów tam, gdzie już dokonują zakupów. W rozwoju jest też nasza strona internetowa Bromarkt.pl, która tak naprawdę zaczęła działać w ubiegłym roku.

Czy Wasza strategia ekspansji się sprawdziła?

Strategia była dla nas od początku „czystą kartą”. Brak doświadczeń z rynku polskiego okazał się przewagą – nie kierowaliśmy się intuicją, lecz wyłącznie danymi. Opieraliśmy się na konkretnych danych z marketplace’ów w Niemczech i Francji. Jeśli produkt nie miał potencjału rentowności, nie wprowadzaliśmy go na dany rynek. Nasza strategia ewoluowała głównie w kierunku optymalizacji marży, a nie walki o wolumen sprzedaży.

Czy ze swojego doświadczenia w cross-border możesz wskazać, czy któreś rynki Cię jakoś zaskoczyły?

Największym pozytywnym zaskoczeniem była Francja. Wchodząc tam w 2025 roku nie znaliśmy ich upodobań ani gustu estetycznego i spodziewaliśmy się wysokiej bariery wejścia i hermetyczności tego rynku, tymczasem francuski rynek okazał się bardzo chłonny i otwarty na naszą ofertę. Przy odpowiednim doborze asortymentu osiągnęliśmy wysoką konwersję w krótkim czasie.

Z kolei Niemcy to rynek, który określiłbym jako rynek „wysokiej dyscypliny”. Niemcy to rynek “faktów”, nie ma tam miejsca na błędy logistyczne czy niedociągnięcia w obsłudze klienta. Niemcy uczą nas pokory w kontekście precyzji operacyjnej – to środowisko, które wymusza perfekcję operacyjną i ciągłe podnoszenie standardów, a każdy detal procesu dostawy musi być dopięty na ostatni guzik.

*Przykładowa oferta firmy Bromarkt na Amazon.de*

Jak cross-border wpłynął na wyniki Twojej firmy?

Był to punkt zwrotny w rozwoju firmy. Ekspansja zagraniczna pozwoliła nie tylko zwiększyć przychody, ale przede wszystkim zdywersyfikować ryzyko. Rentowność w cross-borderze rośnie wraz ze skalą, jednak jest to inwestycja, która buduje długoterminową wartość biznesu.

Jakie są Twoim zdaniem największe wyzwania na marketplace’ach, takich jak np. Amazon?

Największym wyzwaniem są standardy operacyjne oraz rygorystyczne wymagania platform, a szczególnie Amazona. To środowisko bardzo szybko uczy skrupulatności, sumienności i dbania o jakość, zarówno w tworzeniu ofert, jak i w obsłudze klienta. Platforma stawia dobro klienta na pierwszym miejscu, nie wybacza błędów i wymaga wysokiej precyzji w każdym aspekcie działania. W praktyce oznacza to konieczność ciągłej nauki procedur i doskonalenia się, zarówno pod kątem zrozumienia klienta, jak i polityki Amazona oraz kwestii compliance, które cały czas się rozwijają.

Dużym wyzwaniem jest też logistyka i tracking, zwłaszcza przy przesyłkach gabarytowych, gdzie utrzymanie wysokiego wskaźnika VTR bywa trudne. Do tego dochodzi obsługa klienta, która musi być szybka i bezkompromisowa, jeśli chodzi o satysfakcję kupującego. Równolegle trzeba dbać o widoczność i reklamę, czyli umiejętnie zarządzać kampaniami PPC i walczyć o Buy Box, jednocześnie pilnując marży.

W efekcie to właśnie zaplecze operacyjne decyduje o rentowności. Nawet przy wysokiej sprzedaży błędy w metrykach mogą bardzo szybko doprowadzić do blokady konta. Budowanie sprzedaży na Amazonie jako jednym marketplace na wiele rynków jest jednocześnie ogromną szansą i wyzwaniem, bo z jednej strony daje skalę i ułatwia ekspansję, a z drugiej każdy rynek ma swoją specyfikę, której nie można ignorować.

Logistyka cross-border w branży meblowej to duże wyzwanie. Jak nim zarządzacie?

W przypadku mebli gabarytowych kluczowa jest pełna kontrola nad logistyką, dlatego na rynku niemieckim postawiliśmy na własną flotę. To pozwala nam realnie ograniczać ryzyko uszkodzeń i tym samym zmniejszać liczbę reklamacji, co w tej kategorii produktów ma ogromne znaczenie.

Równie ważna jest dla nas szybkość i precyzja działania, dlatego stale rozwijamy systemy magazynowe i dbamy o sprawną, dobrze zaplanowaną realizację zamówień. Duży nacisk kładziemy też na kontrolę ostatniej mili, bo to właśnie ten etap ma bezpośredni wpływ na doświadczenie klienta.

Biorąc pełną odpowiedzialność za dostawę, jesteśmy w stanie utrzymać wysoki standard obsługi i mieć pewność, że cały proces, od zamówienia po doręczenie, przebiega dokładnie tak, jak powinien.

Jakie są Twoim zdaniem kluczowe czynniki sukcesu małej lub średniej firmy w cross-border?

Na dzień dzisiejszy mogę z czystym sercem powiedzieć, że fundamentem sukcesu jest zespół, który tak naprawdę wpłynął na sukces całego cross-bordera w firmie Bromarkt. Inwestycja w kompetentny, wyspecjalizowany zespół, który rozumie mechanizmy działania marketplace’ów i specyfikę rynków zagranicznych była bardzo istotna.

Na początku sprzedawaliśmy w modelu agencyjnym, ale “przygodę” z agencją zakończyliśmy w ostatnim kwartale 2024 roku, czyli w kwartale bardzo wymagającym, jeżeli chodzi o sprzedaż mebli. Potem postawiłem wszystko na jedną kartę i zdecydowałem, że od 2025 roku przejdziemy na model in-house. Wymagało to kompleksowego wyszkolenia kadry – nie tylko w zakresie Amazon, ale także innych marketplace’ów, poznania technik i specyfiki platform oraz nauczenia zespołu obsługi klienta, prowadzenia kampanii PPC i tworzenia listingów. Na szczęście dysponujemy własnym działem graficznym, co ułatwiło proces, ponieważ mamy ludzi, którzy znają produkty od początku do końca i potrafią je prezentować w pełni profesjonalnie.

Podstawą naszego rozwoju była też pętla: analiza → wnioski → nauka. W praktyce oznacza to podejście w pełni data-driven, w którym każda decyzja oparta jest na danych, a nie intuicji.

Dużą rolę odegrały również partnerstwa i aktywny networking. Współpraca z ekspertami oraz obecność w branżowych środowiskach pozwoliły nam szybciej zdobywać doświadczenie i unikać kosztownych błędów. Regularny udział w konferencjach – zarówno e-commerce, marketingowych, częściowo związanych z projektami cross-border, jak i organizowanych przez Krajową Izbę Gospodarczą – znacząco poszerzył nasze horyzonty. Miałem też okazję uczestniczyć w konferencji Global Check-in w 2025 roku, która reprezentuje wyższy poziom merytoryczny w porównaniu do standardowych wydarzeń e-commerce.

Całość uzupełnia zwinność działania, czyli gotowość do szybkiego testowania rozwiązań i wyciągania wniosków na bieżąco.

Jakie są plany na przyszłość marki Bromarkt jeśli chodzi o cross-border?

Plany lepiej rozwijają się w ciszy. Mogę tylko zdradzić, że koncentrujemy się na dwóch głównych kierunkach, które prowadzą naszą strategię rozwoju w cross-border. Z jednej strony planujemy ekspansję na kolejne platformy marketplace, aby zwiększyć naszą obecność i skalę sprzedaży w regionach, w których już działamy, z drugiej zaś nieustannie pracujemy nad poprawą jakości operacyjnej, szczególnie w logistyce, tak aby doświadczenie klienta i niezawodność dostaw były naszym znakiem rozpoznawczym.

Dlaczego warto wejść w cross-border?

Cross-border nie jest już opcją – to naturalny kierunek rozwoju. Wysokie bariery wejścia, takie jak logistyka czy wymagania platform, stają się z czasem przewagą konkurencyjną. Najważniejsze to zacząć: oprzeć się na danych, inwestować w kompetencje i korzystać z wiedzy ekspertów.

Warto jednak podjąć świadomą decyzję czy realizować działania samodzielnie, czy we współpracy z agencją. Z mojej perspektywy, model in-house zapewnia większą kontrolę nad strategią, szybsze decyzje i budowę kompetencji wewnątrz organizacji. Daje też większą elastyczność i niezależność w skalowaniu sprzedaży na rynkach zagranicznych.

Patryk Jamroziński – Manager ds. Rynków Zagranicznych w firmie Bromarkt, odpowiedzialny za to, by polskie rzemiosło meblowe skutecznie podbijało Europę. Manager, który nie boi się iść pod prąd – od 2023 roku buduje sukces marki za granicą, stawiając na stworzenie schematu in-house oraz intensywny rozwój wewnętrznych kompetencji zespołu. Ekspert w dziedzinie ekspansji cross-border, który przeprowadził firmę przez proces pełnej transformacji: od pierwszej wysyłki na Amazon, po zaawansowaną, wielokanałową obecność na rynkach Europy Zachodniej. W swojej pracy łączy pasję do nowoczesnych technologii z pragmatycznym podejściem do logistyki własnej, udowadniając, że kluczem do sukcesu w wymagającej branży meblowej jest doskonałość operacyjna i głębokie zrozumienie mechanizmów platform marketplace.

O Bromarkt
Bromarkt to internetowy sklep meblowy z ponad 10-letnim doświadczeniem, który z sukcesem łączy własną produkcję z dystrybucją uznanych światowych marek. Realizując misję tworzenia wnętrz, w których „po prostu dobrze się żyje”, firma oferuje kompleksowe wyposażenie: od łóżek kontynentalnych i narożników z funkcją spania, po meble do kuchni, łazienek oraz pokojów dziecięcych. Tym, co wyróżnia Bromarkt na rynkach europejskich, jest pełne wsparcie klienta na każdym etapie zakupów oraz unikalna przewaga logistyczna – bezpieczna dostawa własnym transportem wraz z usługą wniesienia.

Powrót