COD to skrót od określenia „Cash on Delivery”; po polsku najczęściej określany jako „płatność za pobraniem”, oznacza usługę pobrania płatności za zamówienie podczas dostarczenia towaru do klienta. To model płatności za zakupy online popularny w wielu europejskich krajach.

PUDO to skrót od określenia „Pick-Up, Drop-Off”; określenie miejsca, w którym można odebrać lub nadać przesyłkę. To ciesząca się dużą popularnością wśród konsumentów metoda logistyki ostatniej mili, dostępna w ofertach operatorów logistycznych w Polsce i za granicą. Punktem PUDO mogą być sklepy i punkty usługowe, automaty paczkowe, kioski. Wykorzystanie PUDO w logistyce daje klientowi elastyczność w wyborze miejsca dostawy i momentu nadania lub odebrania przesyłki.

Q-commerce to skrót od angielskiego określenia quick commerce - model handlu elektronicznego, w którym przewiduje się szybką dostawę produktu na żądanie. Model ten zakłada maksymalne skrócenie procesu dostawy produktów do nabywcy, nawet do kilkunastu minut od złożenia zamówienia. Najbardziej popularne platformy q-commerce w Polsce oferują zakup produktów spożywczych, chemii gospodarczej i artykułów gospodarstwa domowego z dostawą do domu. Funkcjonują w oparciu o sieć małych sklepów, tzw. dark stores, rozproszonych na terenie miasta, w celu skrócenia dystansu fizycznego i umożliwienie sprawnego dostarczenia zakupów na wybrany adres.

.

WMS to skrót od określenia Warehouse Management System - wyspecjalizowany magazynowy system informatyczny. Służy do codziennego zarządzania procesami magazynowymi w celu ich kontroli, optymalizacji i prawidłowego przepływu. System WMS może być częścią szerszego systemu ERP w formie modułu, ale częściej jest osobnym narzędziem, którym dysponują pracownicy odpowiadający za poprawną pracę magazynów firmowych.

White label jest to produkt lub usługa, której producentem i sprzedawcą są dwie różne firmy. Firma oferująca produkt swoim klientom nie jest jego producentem, ale sprzedaje go pod swoją marką. Istnieje wiele firm oferujących produkty white label innym firmom (np. kosmetyki) i zdarza się, że jeden produkt jest sprzedawany pod kilku lub kilkunastoma „szyldami”. Ten model jest często stosowany w przypadku produktów lub usług, które firma chce sprzedawać pod własną marką, bez ponoszenia kosztów związanych z ich produkcją. W porównaniu do produktów private label, model ten umożliwia ograniczenie kosztów.

Pojęcia User Experience (UX) i User Interface (UI) są ściśle związane z projektowaniem wizualnym stron internetowych, aplikacji webowych i mobilnych. Praca projektantów UX i UI wzajemnie uzupełnia się. UX polega na projektowaniu doświadczeń użytkownika podczas korzystania z witryny czy aplikacji. Do tego niezbędna jest wiedza dotycząca m.in. badania potrzeb, preferencji, nawyków użytkowników oraz zagadnień deweloperskich. UI design jest skoncentrowany wokół percepcji użytkownika. Celem projektanta UI jest stworzenie atrakcyjnej wizualnie, angażującej, dopasowanej do użytkownika i intuicyjnej witryny bądź aplikacji, z wykorzystaniem różnych technik projektowych.

TACOS to skrót od angielskiego określenia Total Advertising Cost of Sale - to wskaźnik zwrotu z inwestycji poniesionych w ramach kampanii reklamowej typu PPC (pay-per-click) prowadzonej w serwisie Amazon. Ta platforma sprzedaży internetowej posiada własne narzędzia do promocji, stąd wskaźnik TACOS został stworzony specjalnie na określenie zysków z prowadzonych działań reklamowych PPC w tym marketplace.

SEO to skrót angielskiego określenia Search Engine Optimisation. SEO oznacza zbiór metod optymalizacji witryny internetowej (serwisu, sklepu, produktu), w wyniku której osiąga się jak najwyższe pozycje w organicznych wynikach wyszukiwania. Do najbardziej popularnej wyszukiwarki w Europie i na świecie zalicza się Google, więc termin pozycjonowania (SEO) stosuje się najczęściej w odniesieniu do tego serwisu. Praktyka SEO obejmuje liczne działania, świadczone najczęściej przez specjalistów ds. pozycjonowania lub marketingu internetowego. Termin SEO stosuje się też wobec działań dotyczących optymalizacji listy produktów pod wyszukiwarkę marketplace, np. na Amazon. Działanie to wymaga znajomości środowiska danego marketplace, jednak cel jest ten sam – zaistnieć w jak najlepszych wynikach wyszukiwania pod określonymi słowami kluczowymi. Najlepiej na pierwszej pozycji.

ROPO to model zachowania konsumenta, który szuka w Internecie informacji o produkcie, ale zakupu dokonuje w sklepie tradycyjnym. W przypadku reverse ROPO, ten schemat jest odwrócony i konsument sprawdza produkty w sklepach tradycyjnych, ale zakupu dokonuje online. Badanie takich zachowań konsumenckich jest ważne dla sklepów internetowych, które chcą zrozumieć, które czynniki wpływają na odpływ klientów ze sklepu online do kanałów sprzedaży offline i na odwrót.

ROPO to skrót od określenia Research Online Purchase Offline.

ROI to skrót od angielskiego określenia Return on Investment. ROI to wskaźnik zwrotu z inwestycji, oceniający stopień jej efektywności. Pozwala określić skuteczność prowadzonych działań marketingowych w ramach całego planu reklamy i promocji (do określenia efektywności reklam można posłużyć się wskaźnikiem ROAS), określając kwotę zwrotu z danej inwestycji w odniesieniu do jej kosztów (wytworzenia i reklamy). Wynik ROI wyraża się w procentach.

ROAS to skrót angielskiego określenia Return on Advertisement Spend. ROAS to wskaźnik zwrotu z inwestycji w reklamę. Pozwala określić skuteczność prowadzonych kampanii reklamowych w odniesieniu do pozyskanego przychodu dla firmy z tej reklamy lub kampanii. Wskaźnik ROAS jest z powodzeniem wykorzystywany w reklamie internetowej, ponieważ zaawansowana analityka pozwala na dokładne oszacowanie wartości zwrotu z danego kanału promocji. Możliwe jest też stosowanie go w przypadku mediów offline, jak telewizja czy radio.

PPC to skrót od angielskiego określenia pay-per-click. PPC oznacza rodzaj kampanii reklamowej w Internecie, w której reklamodawca płaci wtedy, gdy użytkownik kliknie w daną reklamę. Model rozliczeń PPC jest najczęściej stosowany w przypadku reklam prowadzonych w wyszukiwarce internetowej, wyszukiwarce na marketplace, ale też w mediach społecznościowych, np. w systemie reklamowym Facebooka.

PIM to skrót od angielskiego określenia Product Information Management. PIM oznacza platformę internetową do zarządzania wszystkimi informacjami o produktach. Te specjalistyczne narzędzia przeznaczone dla firm są bazą danych potrzebną do prowadzenia sprzedaży w sklepach e-commerce, w marketplace’ach i innych kanałach dystrybucji. Korzyścią z wdrożenia systemu PIM jest możliwość aktualizacji informacji o produkcie w jednym narzędziu. Dzięki integracji, zaktualizowane dane są automatycznie przekazywane do zewnętrznych systemów sprzedaży. Systemy PIM ułatwiają więc pracę i zarządzanie, szczególnie w przypadku dużego, różnorodnego asortymentu i wielu kanałów sprzedaży.

One step checkout to angielskie określenie na końcowy proces realizacji zamówienia w sklepie internetowym. Polega na spłaszczeniu struktury procesu finalizacji zamówienia do jednej podstrony. Pozwala to przyspieszyć dokonanie zakupu przez klienta, umożliwia mu podgląd całego procesu zakupu w jednym miejscu. Dla sklepu pozwala zmniejszyć ryzyko porzucenia koszyka przez klienta.

Omnichannel to zbiór działań, które firma podejmuje w celu zapewnienia spójnych doświadczeń sprzedażowych klienta (customer experience) we wszystkich kanałach sprzedaży i komunikacji z klientem (online i offline). Strategia omnichannel zakłada obecność marki w wielu kanałach sprzedaży i komunikacji (social media, sklep internetowy, sklep stacjonarny, marketplace, targi itp.). W odróżnieniu od stgrategii multichannel, omnichannel zakłada wypracowanie spójnych doświadczeń klienta we wszystkich kanałach. Dzięki strategii omnichannel klienci mogą łatwo dokonywać zakupów online, odbierać produkty w sklepie stacjonarnym czy punkcie odbioru lub zamówić produkty online i zwrócić w sklepie stacjonarnym. Dla firm korzyścią z wdrożenia strategii omnichannel jest dotarcie z ofertą do większej grupy potencjalnych klientów, zwiększenie skuteczności działań promocyjnych i zwiększenie sprzedaży.

Multichannel, czyli strategia wielokanałowa, to podejście do sprzedaży i marketingu, w której w celu dotarcia do klientów firma wykorzystuje wiele kanałów dystrybucji i komunikacji. Jej zaletą jej możliwość do dotarcia do szerszej grupy odbiorców w porównaniu do oparcia strategii o jeden kanał marketingu lub sprzedaży. Wykorzystanie wielu kanałów pozwala też na dopasowanie komunikacji i procesu sprzedażowego do zmieniających się preferencji klientów oraz bieżących trendów. W odróżnieniu od strategii omnichannel, kanały wykorzystywane w strategii wielokanałowej działają od siebie niezależnie, a klienci mogą mieć różne doświadczenia (customer experience), w zależności od używanego kanału. Strategia multichannel nie wymaga więc tworzenia spójnej, jednolitej strategii. Uwaga poświęcana jest każdemu kanałowi z osobna a komunikaty mogą być dopasowane do każdego z nich indywidualnie.

Merchant to najprościej mówiąc – sprzedawca; angielskie określenie na podmiot (firmę, osobę) prowadzący sklep internetowy.

M-commerce oznacza sprzedaż i zakupy internetowe z wykorzystaniem urządzeń mobilnych (telefon, tablet). M-commerce daje klientom możliwość dokonywania zakupów w każdym miejscu i czasie z wykorzystaniem sklepów internetowych, platform sprzedażowych (marketplace) i mediów społecznościowych. Poza sprzedażą i zakupem produktów i usług, aplikacje m-commerce udostępniają też dokonywanie płatności mobilnych, przeglądanie katalogów produktów, porównywanie cen itp. M-commerce to skrót od angielskiego określenia mobile commerce.

Marketplace, czyli dosłownie „rynek”, to elektroniczna platforma sprzedażowa, w której kupujący mają dostęp do produktów od wielu sprzedawców w różnych kategoriach, definiowanych przez daną platformę. Sklepy marketplace dzielą się ze względu na zasięg: lokalny (na terenie jednego kraju) lub międzynarodowy (jedna platforma dostępna w kilkunastu czy kilkudziesięciu krajach), specjalizację  (marketplace horyzontalne i wertykalne) oraz na grupę docelową (marketplace B2B, B2C, C2C). Marketplace może działać na zasadzie aukcji, gdzie przedmioty są sprzedawane na podstawie ofert kupujących, lub sklepu internetowego, gdzie cena jest ustalana przez sprzedawcę. Marketplace pozwala tworzyć szeroką ofertę produktów i zróżnicowaną ofertę cenową, udostępnia proste i intuicyjne procesy transakcji i dostawy dla klientów. Z tego powodu jest najpopularniejszym sposobem na zakupy w Internecie w wielu krajach. Najbardziej znanymi przykładami marketplace’ów są Allegro, Amazon, OLX, eBay czy Etsy.

Listing to karta produktowa lub strona produktowa w sklepie internetowym lub na marketplace, prezentująca ofertę sklepu. Na jej zawartość składają się informacje o produkcie w formie tytułu, opisu, zdjęć i filmów oraz ceny. Umożliwia klientom zapoznanie się z najważniejszymi informacjami o produkcie.

Konwersja to określenie związane z marketingiem i sprzedażą. Odnosi się do użytkownika strony internetowej, sklepu internetowego, platformy zakupowej, serwisu społecznościowego, który dokonał zakupu bądź zrealizował inny cel określony przez sprzedawcę lub reklamodawcę (np. uzupełnił formularz kontaktowy w ramach kampanii reklamowej lub zarejestrował konto w sklepie).

GMV to skrót od angielskiego określenia Gross Merchandise Value, oznacza wskaźnik łącznej wartości sprzedanych towarów w danym okresie w kanałach e-commerce.

Green commerce to sposób prowadzenia handlu, w którym nadrzędnym celem jest zrównoważony rozwój i minimalizowanie negatywnego wpływu działalności sprzedażowej na środowisko naturalne. Polega na sprzedaży produktów i usług, które są produkowane i oferowane w sposób przyjazny środowisku, np. poprzez wykorzystanie ekologicznych materiałów, redukcję zużycia energii i emisji gazów cieplarnianych w procesie produkcji.

Fulfillment odnosi się do procesu realizacji zamówienia i dostarczenia produktu do klienta, który jest wykonywany przez zewnętrzną firmę (outsourcing) na terenie kraju producenta lub za granicą. W tym modelu współpracy B2B firma-sprzedawca powierza firmie specjalizującej się w fulfillment proces realizacji złożonych zamówień i dostawy na adres klienta. Wartością dla przedsiębiorcy jest oszczędność zasobów w procesie kompleksowej realizacji zamówień, obsługa zwrotów oraz odciążenie magazynu, bowiem fulfillment umożliwia przechowywanie produktów w firmie realizującej wysyłki. Usługa fulfillment rozwinęła się wraz ze wzrostem popularności handlu internetowego (e-commerce). Popularnymi firmami świadczącymi tę usługę w Polsce są np. InPost i Omnipack.

Fintech to firma łącząca nowoczesne technologie ze światem finansów (fintechy nie są jednak bankami), kierująca swoje produkty i usługi do osób prywatnych i przedsiębiorstw. Fintechy opracowują różnorodne aplikacje, narzędzia internetowe związane m.in. z płatnościami, zarządzaniem finansami, wymianą walut, przelewami zagranicznymi, inwestowaniem itp. W handlu transgranicznym fintechy pomagają konsumentom w zakupie zagranicznym, oferując atrakcyjne kursy wymiany walut i proste płatności, a sprzedawcom – uproszczenie procedur płatności transgranicznych, co przyspiesza proces wprowadzenia produktów na zagraniczny rynek.

Feed produktowy to plik komputerowy zawierający informacje o produktach dostępnych u sprzedawcy internetowego. Przygotowywany w celu prowadzenia sprzedaży w internetowych platformach sprzedażowych lub promocji w serwisach reklamowych (np. Google, Facebook) oraz porównywarkach cenowych. Feed produktowy określa m.in. nazwy produktów, identyfikator produktu, markę, kategorie produktowe, cenę, cechy, pojemność i wagę czy inne cechy fizyczne i użytkowe produktu, zwane atrybutami. Przygotowuje się go na podstawie wytycznych platformy, w której prowadzona jest sprzedaż lub promocja – każdy serwis określa własne atrybuty, które powinny znaleźć się w feedzie. Wysoka jakość informacji zawartych w pliku zwiększa szansę na wyróżnienie oferty, pozyskanie ruchu na stronę sklepu internetowego lub stronę oferty w katalogu marketplace.

FBA i FBM to modele sprzedaży oferowane przez Amazon. FBA, czyli Fullfilment by Amazon, dotyczy procesu sprzedaży produktu, w którym Amazon przejmuje na siebie obowiązki związane z magazynowaniem produktu, zapakowaniem go, wysyłką do klienta na adres dostawy oraz obsługą zwrotu. W modelu Fullfilment by Merchant (FBM) takie obowiązki bierze na siebie sprzedawca, co wiąże się z koniecznością posiadania własnego magazynu i osób obsługujących wysyłkę paczek.

ERP jest zintegrowanym systemem informatycznym, służącym do zarządzania zasobami przedsiębiorstwa. System ERP umożliwia automatyzację procesów i integrację różnych obszarów działalności firmy w jednym programie komputerowym. Integracja modułów zapewnia płynny przepływ informacji w czasie rzeczywistym. Kilkunastu pracowników jednocześnie może wykonywać prace w systemie ERP. Przykładowymi modułami, które może integrować system ERP, są dane księgowe i finansowe, sprzedażowe, magazynowe, związane z produkcją, logistyką oraz administracją.

ERP to skrót od angielskiego określenia Enterprise Resource Planning.

EDI to skrót od Electronic Data Interchange, czyli elektronicznej wymiany danych. EDI jest to proces przesyłania zamówień oraz dokumentów handlowych (np. faktury, zamówienia) między dwoma systemami, bez konieczności ich ręcznego przepisywania. EDI jest często stosowane w handlu internetowym i pomaga usprawnić procesy sprzedaży oraz zarządzania danymi handlowymi.

Dropshipping to metoda prowadzenia sprzedaży internetowej, w której sklep internetowy lub sprzedawca na marketplace nie posiada fizycznie towarów. Sprzedawca korzysta z magazynu dostawcy lub producenta, któremu przekazuje zamówienia złożone przez jego sklep. Pakowanie i wysyłka odbywa się bezpośrednio z magazynu producenta, a więc sprzedawca nie pośredniczy w procesie realizacji zamówienia. Dzięki temu sklep internetowy nie ponosi kosztów związanych z przechowywaniem towarów. Nie musi posiadać też pracowników odpowiadających za pakowanie i wysyłkę. Zadaniem sklepu jest pozyskanie klienta poprzez marketing, sprzedaż, obsługa klienta oraz zarządzanie zwrotami towarów.

Customer journey to angielskie określenie dot. ścieżki klienta, czyli sumy wszystkich interakcji klienta z daną firmą podczas całej relacji określonej w czasie. Proces customer journey rozpoczyna się od pierwszego styku z firmą (np. poprzez zobaczoną reklamę), aż do ostatniego etapu, który może skończyć się przed lub po dokonaniu zakupu. Customer journey opracowuje się w celu zrozumienia klienta, jego potrzeb i celów oraz oczekiwań na każdym etapie styku z firmą, aby zaprojektować odpowiednie customer experience (CX).

Customer Experience (CX) to określenie na doświadczenia klienta podczas kupowania produktów lub korzystania z usług na stronie internetowej lub w sklepie internetowym. CX dotyczy wszystkich interakcji między klientem a firmą, od pierwszego wejścia na stronę, przez dokonanie zakupu, aż po obsługę posprzedażową. Dobrze zaprojektowany CX ułatwia proces zakupowy i buduje pozytywne wrażenia z kontaktu z daną firmą lub marką, dzięki temu firma zwiększa swoje szanse na powrót klienta w przyszłości.

Content marketing to strategia marketingowa, w której tworzy się i udostępnia wartościowe treści, w celu przyciągnięcia potencjalnych klientów (in-bound marketing) i zainteresowania swoją ofertą. W ramach content marketingu powstają różne rodzaje treści, takie jak artykuły na blogu, filmy, infografiki, podcasty, e-booki, a nawet memy i kreatywne posty w mediach społecznościowych.

CLV to wskaźnik pozwalający oszacować całkowitą wartość przychodu od danego klienta lub segmentu klientów z transakcji sprzedaży w danym przedziale czasowym. Wskaźnik CLV oblicza się mnożąc trzy wartości – średniej wartości zamówienia dokonanego przez danego klienta w danym okresie x ilość transakcji sprzedaży w danym okresie (zazwyczaj przez rok) x średnia długość trwania relacji handlowej (w latach).

Buy Box na Amazonie to obszar na stronie produktu, gdzie klienci mogą kliknąć przycisk "Dodaj do koszyka" lub "Kup teraz", aby dodać dany produkt do swojego koszyka lub dokonać zakupu. Na stronie produktu (np. telefonu komórkowego określonego modelu) często pojawia się wiele ofert od różnych sprzedawców. Jednak tylko jeden sprzedawca może otrzymać Buy Box, co oznacza, że ​​ma on swojego rodzaju „pierwszeństwo” wśród innych firm, oferujących ten sam produkt. Buy box jest narzędziem Amazona, który umożliwia większą sprzedaż firmie, której uda się go wygrać.

API to skrót od słów Application Programming Interface. API to rodzaj komputerowego tłumacza, który umożliwia aplikacjom komunikację między sobą. Dzięki niemu programy automatycznie przesyłają i odbierają informacje. API jest wykorzystywane m.in. w aplikacjach mobilnych lub serwisach internetowych.

Cross-dock to model logistyki magazynowej, który jest wykorzystywany w celu przyspieszenia procesu dystrybucji towarów. W magazynie cross-dock towar jest odbierany bezpośrednio z jednego transportu i przekazywany do kolejnego transportu, bez przechowywania go w magazynie na dłuższy czas.

Checkout to angielskie określenie na końcowy proces realizacji zamówienia w sklepie internetowym. Dotyczy zamówienia, które klient dodał do koszyka, a następnie podjął dodatkową aktywność w celu sfinalizowania zakupu. W procesie checkout użytkownik jest proszony o podanie dokładnych danych personalnych, adresu pocztowego, określenia sposobu płatności i realizacji dostawy, czy też akceptację regulaminu. Optymalizacja procesu checkout pozwala na zwiększenie sprzedaży w sklepie internetowym.

Wybór strategii zagranicznej sprzedaży w e-commerce – sklep internetowy czy marketplace?

Jeśli jesteś początkującym e-eksportem, bardzo prawdopodobne jest, że zastanawiasz się, który kanał będzie skuteczniejszy, bardziej opłacalny i sprawdzony. Każdy przedsiębiorca e-commerce przez rozpoczęciem zagranicznej sprzedaży musiał odpowiedzieć sobie na pytanie – czy postawić na rozwój własnego sklepu internetowego czy sprzedawać na marketplace? A może i jedno, i drugie?

autor: cross-border.pl

O tym, dlaczego warto w ogóle rozważyć sprzedaż w zagranicznym e-commerce decydują ogromne zmiany na krajowym rynku i za granicą. Zacieranie granic w światowym e-commerce i zmniejszanie dystansu pomiędzy konsumentami i sprzedawcami z całego świata postępuje. Dzisiaj lepiej zadać sobie nieco inne pytanie – jak i gdzie zacząć sprzedawać za granicę?

Wybór kanału sprzedaży rodzi wiele pytań i wątpliwości. Możesz się zastanawiać „Jak w zasadzie podjąć taką decyzję?”. To nie jest kwestia intuicji, biznesowego „nosa” ani dzieło przypadku. Wybór najlepszej strategii sprzedaży jest przemyślanym, celowym procesem.

1. Co wpływa na wybór kanału sprzedaży?

Jeśli przeczytałeś już nasz artykuł dotyczący przygotowania pierwszej strategii rozpoczęcia sprzedaży w zagranicznym e-commerce, pamiętasz, że warto zacząć od analizy rynku, konsumentów i konkurencji. Bowiem z wniosków dotyczących zagranicznych rynków płyną pierwsze sugestie dotyczące tego, w jaki kanał warto zainwestować wysiłek.

Z drugiej strony, nie od razu Kraków zbudowano. Jeśli przygotowujesz swoją firmę do e-eksportu, często możesz nie być jeszcze gotowy do rozpoczęcia działań na większą skale i nie posiadasz wystarczającego budżetu na szerzej zakrojone działania.

Dlatego czynniki wpływające na decyzje o wyborze kanału sprzedaży możemy podzielić na:

  • Zewnętrzne, w tym wniosku płynące z analizy rynku oraz potrzeb i preferencji konsumentów (w tym jakie kanały zakupowe cieszą się największą popularnością), obecność konkurencji, dostępność kanałów (w niektórych krajach może być ciężko sprzedać niektóre produkty przez marketplace), zamożność rynku i możliwość sprzedaży po wysokiej marży.
  • Wewnętrzne, czyli wszystko, co decyduje obecnie o Twoich możliwościach – zasoby finansowe i dostęp do możliwości finansowania, zasoby personalne, budżet na marketing, zaawansowanie w rozwoju e-eksportu, potrzeba skalowania firmy, promocja marki.

Jeśli przeanalizowałeś już zarówno gotowość swojej firmy do cross-border e-commerce, jak i rynki zagraniczne, i znasz już szanse i ryzyka dla swojej działalności eksportowej, czas poznać mocne i słabe strony poszczególnych kanałów sprzedaży.

2. Zalety i wady sprzedaży przez własny sklep internetowy

Poznaj kluczowe korzyści, jakie umożliwia sprzedaż przez własny kanał e-commerce w transgranicznym handlu przez Internet (cross-border e-commerce):

  • Budowanie marki – żaden inny kanał e-commerce nie umożliwia w podobnym stopniu budowania świadomości i zaangażowania w markę, jak własna witryna e-commerce
  • Dysponowanie pełnym zyskiem ze sprzedaży – nie musisz dzielić go z zewnętrzną platformą sprzedaży w ramach systemów prowizji i subskrypcji. Przychody wynoszą tyle, za ile sprzedałeś swój produkt
  • Niezależność – samodzielnie decydujesz o wszystkim i masz duży wpływ na kształtowanie całego procesu sprzedażowego – nikt i nic Cię nie ogranicza
  • Swoboda kształtowania komunikacji, wyglądu sklepu – to duża przewaga własnego sklepu internetowego nad platformami marketplace, gdzie możliwości prezentacji produktu i komunikacji marketingowej są bardzo ograniczone
  • Dostęp do kompleksowej analityki – posiadając własny sklep samodzielnie zarządzasz także analityką sprzedaży, źródłami ruchu, zachowaniem użytkowników w Twojej witrynie. Możesz wyciągnąć cenne wnioski i na ich podstawie dopasować działania marketingowe

Oferowanie produktów poprzez własny sklep internetowy obarczone jest też różnymi wyzwaniami i niedogodnościami. Wśród nich możemy wyróżnić:

  • Większe koszty – zarówno stworzenia sklepu, ale też dostosowania go do zagranicznego rynku
  • Czasochłonne i pracochłonne przygotowanie sklepu – zanim odpalisz sprzedaż za granicą, sklep będzie wymagał szeregu kosztownych i pracochłonnych dostosowań na potrzeby zagranicznego rynku. Najlepiej jest, gdy witryna internetowa jak najbardziej przypomina sklep, który powstałby na lokalnym rynku. W ten sposób zwiększasz szanse na sukces w budowaniu marki i sprzedaży.
  • Większe koszty marketingowe – ponieważ wchodzisz na nowy rynek, nie jesteś obecny w świadomości konsumentów jako marka. Konieczna jest zatem inwestycja w promocję sklepu i marki w różnych kanałach, a to wiąże się z większym budżetem potrzebnym na marketing.
  • Stałe koszty utrzymania sklepu – własny sklep internetowy wymaga utrzymania, pozycjonowania, rozwoju, a w przypadku korzystania z zewnętrznego oprogramowania SaaS, ponoszenia stałych opłat subskrypcyjnych.

Kiedy warto postawić na sprzedaż przez sklep internetowy?

  • Gdy posiadasz własną markę lub produkt private label, którą chcesz pozycjonować i budować świadomość wśród konsumentów.
  • Gdy jesteś gotowy, że wdrożenie tego kanału będzie wymagało pracochłonnych przygotowań rozłożonych w czasie.
  • Gdy dysponujesz budżetem i zespołem, który będzie mógł zaangażować się w proces utworzenia lub lokalizacji sklepu internetowego.
  • Gdy dysponujesz budżetem na długofalową promocję sklepu, pozycjonowanie w wyszukiwarce internetowej.
  • Gdy masz już pierwsze doświadczenia w transgranicznym e-commerce, zdobyte np. poprzez sprzedaż na marketplace.

3. Zalety i wady sprzedaży poprzez marketplace

Dominacja kanałów marketplace w światowym rynku e-commerce jest jednym z głównych trendów w handlu internetowym. Z roku na rok coraz więcej konsumentów na świecie dokonuje zakupów poprzez te platformy, a ich popularność wśród sprzedawców nie słabnie. Obecność ze swoim asortymentem w marketplace jest więc popularną strategią dla tysięcy firm.

Bardzo często platformy sprzedażowe typu marketplace stawia się jako opozycję do własnego kanału e-commerce. Nie wszystkie aspekty można jednak potraktować zero-jedynkowo. Na pewno warto przyjrzeć się możliwościom, jakie dają takie platformy.

Najważniejsze korzyści sprzedaży na platformach marketplace to:

  • Zaufanie i zaangażowanie klientówmarketplace są w zasadzie gotowymi bazami klientów. W wielu branżach są najpopularniejszym kanałem dokonywania zakupów online, ale też w przypadku bardziej niszowych produktów, ściągają zaangażowanych klientów. To, co przyciąga klientów do marketplace to wygoda, atrakcyjne ceny i różnorodny asortyment.
  • Sprzedaż i reklama w jednym miejscu – platformy marketplace są ekosystemem, w którym poprzez sprzedaż produktów, można równocześnie promować swoją markę. Bowiem wielu konsumentów swoje decyzje zakupowe uzależnia od cen i dostępności produktów w platformach marketplace i tam dokonuje pierwszej analizy dostępnych ofert. Istniejąc na marketplace można więc zaistnieć także w świadomości konsumentów.
  • Brak konieczności sciągania ruchu, klienci już tam są – oczywiście nie jest tak, że sprzedaż poprzez marketplace zwalnia z konieczności promocji sklepu, marki czy produktu. Jest to jednak łatwiejsze (ze względu na narzędzia promocji dostępne w ramach platformy oraz SEO) i w niektórych przypadkach bardziej opłacalne finansowo (w porównaniu z prowadzeniem działań marketingowych dla własnego sklepu e-commerce).
  • Szybkie rozpoczęcie sprzedaży – zakładając czas poświęcony na przygotowanie strategii i analizę rynku i konkurencji, podjęcie działań związanych ze sprzedażą na marketplace jest już stosunkowo krótkie. Szczególnie porównując to do przygotowań, jakich wymaga ruszenie ze sprzedażą poprzez własny sklep internetowy.
  • Szybkie skalowanie sprzedaży – sprzedając w globalnych platformach marketplace, takich jak np. Amazon, nie musisz się ograniczać do sprzedaży w jednym kraju, tak samo szybko sprzedasz rozpoczniesz do klientów w kilku krajach.
  • Preferencyjne koszty logistyki i fulfillment – platformy sprzedażowe posiadają swoje umowy z dostawcami logistycznym lub też same świadczą usługi pakowania i wysyłki zamówień, co zdejmuje obowiązki logistyczne ze sprzedających. Dla klienta jest to korzystne, ponieważ wybiera spośród popularnych i wygodnych metod dostawy.

Sprzedaż na zagranicznych platformach ma też swoje wady i ograniczenia. Wśród nich możemy wyróżnić:

  • Dzielenie się zyskami z platformą – to główna niekorzyść w porównaniu do sprzedaży przez własny kanał e-commerce. Konieczność odprowadzenia prowizji, przy jednoczesnej presji cenowej sprawia, że sprzedaż przez marketplace jest mniej opłacalna.
  • Duża konkurencja i wojna cenowa – ponieważ w platformie marketplace konkuruje się w wieloma podobnymi produktami, warto szukać swojej niszy i budować przewagi konkurencyjne poprzez ciekawą ofertę wartości. Cena jest często głównym kryterium dokonywania zakupów na marketplace, więc także w tym obszarze warto być konkurencyjnym.
  • Ograniczone możliwości budowania marki – platformy sprzedażowe narzucają określone sposoby prezentacji ofert, stąd trudno jest budować atrakcyjną i spersonalizowaną komunikację marketingową. Trudno jest wyróżnić swoją ofertę i promować firmę – klienci mniej zwracają uwagę na markę sklepu. Warto jest więc budować świadomość brandu także w innych kanałach, poza marketplace.
  • Ograniczony dostęp do analityki i wiedzy o konsumentach – sprzedając na marketplace nie uzyskujesz precyzyjnych informacji o konsumentach, a bez dostępu do danych trudniej formułować wnioski i strategie biznesowe.

Kiedy warto postawić na sprzedaż przez marketplace?

  • Gdy nie masz dużego kapitału na start.
  • Gdy rozpoczynasz w e-commerce lub w e-eksporcie – ten kanał sprzedaży pozwala zdobyć pierwsze doświadczenia.
  • Gdy chcesz niedużym kosztem zwiększyć sprzedaż – jeśli dobrze przeanalizujesz rynek, masz szanse na sukces nawet przy małym budżecie.
  • Gdy nie masz możliwości skalowania firmy poprzez własny kanał e-commerce.
  • Gdy przeanalizowałeś rynek docelowy i sprzedaż na marketplace jest najlepszym kanałem.

4. A może wielokanałowa sprzedaż za granicą?

Gdy znajdziesz się na zaawansowanym etapie rozwoju swojej sprzedaży w e-commerce lub gdy celem Twoim firmy jest sprzedaż na wielu rynkach, możesz poczuć wiatr w żagle i zapragnąć wypłynięcia na szerokie wody transgranicznego handlu przy użyciu różnych kanałów sprzedaży.

Sprzedaż wielokanałowa (multichannel) daje ogromne możliwości – możesz dotrzeć do jeszcze większej liczby klientów i sprzedawać więcej, niż tylko poprzez jeden kanał. Takie podejście wymaga też od Ciebie profesjonalizmu i strategii, ponieważ walczysz o nowe rynki oraz pozycję na nich ze swoją marką. Z tego powodu atrakcyjne customer journey, solidna obsługa klienta, terminowa realizacja zamówień, atrakcyjny przekaz marketingowy są nieocenionymi czynnikami mającymi wpływ na wizerunek Twojej firmy.

Podejście multichannel wzniesie Twoją sprzedaż na wyżyny, gdy:

  • Posiadasz własną markę (private label).
  • Posiadasz budżet marketingowy na promocję w wielu kanałach.
  • Twoja firma dojrzała do skalowania ­– dysponujesz zespołem, czasem i budżetem na takie działania.
  • Masz dobre doświadczenia ze sprzedaży wielokanałowej na rynku lokalnym.
  • Masz też pierwsze doświadczenia ze sprzedaży za granicą w wybranym kanale i chcesz ją rozwijać dalej.

Decydując się na sprzedaż w wielu kanałach musisz zdawać sobie sprawę z wyzwań z tym związanych, w tym między innymi:

  • Integracja systemów, aby zapewnić spójność informacji o stanach magazynowych, cenach i aktualizacjach informacji o produkcie we wszystkich kanałach sprzedaży.
  • Dostosowaniem polityki cenowej do całości sprzedaży, zapewnienie spójności cen we wszystkich kanałach.
  • Prowadzeniem kompleksowych działań promocyjnych w wielu kanałach, a wiec większe budżety niż dotychczas.
  • Oczekiwania klientów związane ze spójnymi, pozytywnymi doświadczeniami z firmą niezależnie od wybranego kanału – a więc wprowadzenie strategii omnichannel.

Najnowsze artykuły

ManoMano

ManoMano – sprzedawaj artykuły DIY na 5 rynkach jednocześnie

Sprzedaż na marketplace

Witaj w świecie DIY! Artykuł, który właśnie zaczynasz czytać, zabierze Cię w podróż po francuskim marketplace ManoMano, gdzie Do It Yourself przekształca się w biznesową możliwość. Odkryj, dlaczego...

CESOP – zasady Centralnego Elektronicznego Systemu Informacji o Płatnościach. Uszczelnienie VAT w e-commerce.

Regulacje prawne

Jednym z celów Komisji Europejskiej jest skuteczne zwalczanie oszustw podatkowych na gruncie podatku VAT, dlatego też stworzenie Centralnego Elektronicznego Systemu Informacji o Płatnościach (CESOP...

Mobilna wersja sklepu internetowego – jak rozwinąć, aby nie stracić zagranicznych klientów?

Sprzedaż przez własny sklep

W erze cyfrowej rewolucji mobilność stała się kluczowym czynnikiem determinującym sukces w e-commerce. Wraz z dynamicznym rozwojem technologii oraz coraz większym udziałem użytkowników korzystający...

Migracja sklepu internetowego – co powinieneś o niej wiedzieć?

Sprzedaż przez własny sklep

W dynamicznym świecie e-commerce ciągłe dostosowywanie się do zmieniających się trendów, technologii i oczekiwań klientów jest kluczowym elementem sukcesu. Zdarza się jednak, że przejście na wyższy...

Jak przygotować firmę do sprzedaży na rynkach DACH? Najważniejsze statystyki!

Marketing

Rynek DACH, w skład którego wchodzi Austria, Niemcy i Szwajcaria zrzesza ponad 94 milionów użytkowników Internetu. Połowa z nich (47 milionów) regularnie robi zakupy poprzez social media (głównie p...

Analiza rynku – ważny fundament w strategii ekspansji

Przygotowanie

Analiza rynku to proces zbierania, porządkowania i analizowania informacji o rynku docelowym. Ma na celu zrozumienie potrzeb i zachowań potencjalnych klientów, a także identyfikację szans i zagroże...