Wybór strategii zagranicznej sprzedaży w e-commerce – sklep internetowy czy marketplace?

Jeśli jesteś początkującym e-eksportem, bardzo prawdopodobne jest, że zastanawiasz się, który kanał będzie skuteczniejszy, bardziej opłacalny i sprawdzony. Każdy przedsiębiorca e-commerce przez rozpoczęciem zagranicznej sprzedaży musiał odpowiedzieć sobie na pytanie – czy postawić na rozwój własnego sklepu internetowego czy sprzedawać na marketplace? A może i jedno, i drugie?

Strategia

autor: cross-border.pl

1. Co wpływa na wybór kanału sprzedaży?
2. Zalety i wady sprzedaży przez własny sklep internetowy
3. Zalety i wady sprzedaży poprzez marketplace
4. A może wielokanałowa sprzedaż za granicą?

O tym, dlaczego warto w ogóle rozważyć sprzedaż w zagranicznym e-commerce decydują ogromne zmiany na krajowym rynku i za granicą. Zacieranie granic w światowym e-commerce i zmniejszanie dystansu pomiędzy konsumentami i sprzedawcami z całego świata postępuje. Dzisiaj lepiej zadać sobie nieco inne pytanie – jak i gdzie zacząć sprzedawać za granicę?

Wybór kanału sprzedaży rodzi wiele pytań i wątpliwości. Możesz się zastanawiać „Jak w zasadzie podjąć taką decyzję?”. To nie jest kwestia intuicji, biznesowego „nosa” ani dzieło przypadku. Wybór najlepszej strategii sprzedaży jest przemyślanym, celowym procesem.

1. Co wpływa na wybór kanału sprzedaży?

Jeśli przeczytałeś już nasz artykuł dotyczący przygotowania pierwszej strategii rozpoczęcia sprzedaży w zagranicznym e-commerce, pamiętasz, że warto zacząć od analizy rynku, konsumentów i konkurencji. Bowiem z wniosków dotyczących zagranicznych rynków płyną pierwsze sugestie dotyczące tego, w jaki kanał warto zainwestować wysiłek.

Z drugiej strony, nie od razu Kraków zbudowano. Jeśli przygotowujesz swoją firmę do e-eksportu, często możesz nie być jeszcze gotowy do rozpoczęcia działań na większą skale i nie posiadasz wystarczającego budżetu na szerzej zakrojone działania.

Dlatego czynniki wpływające na decyzje o wyborze kanału sprzedaży możemy podzielić na:

Zewnętrzne, w tym wniosku płynące z analizy rynku oraz potrzeb i preferencji konsumentów (w tym jakie kanały zakupowe cieszą się największą popularnością), obecność konkurencji, dostępność kanałów (w niektórych krajach może być ciężko sprzedać niektóre produkty przez marketplace), zamożność rynku i możliwość sprzedaży po wysokiej marży.
Wewnętrzne, czyli wszystko, co decyduje obecnie o Twoich możliwościach – zasoby finansowe i dostęp do możliwości finansowania, zasoby personalne, budżet na marketing, zaawansowanie w rozwoju e-eksportu, potrzeba skalowania firmy, promocja marki.

Jeśli przeanalizowałeś już zarówno gotowość swojej firmy do cross-border e-commerce, jak i rynki zagraniczne, i znasz już szanse i ryzyka dla swojej działalności eksportowej, czas poznać mocne i słabe strony poszczególnych kanałów sprzedaży.

2. Zalety i wady sprzedaży przez własny sklep internetowy

Poznaj kluczowe korzyści, jakie umożliwia sprzedaż przez własny kanał e-commerce w transgranicznym handlu przez Internet (cross-border e-commerce):

Budowanie marki – żaden inny kanał e-commerce nie umożliwia w podobnym stopniu budowania świadomości i zaangażowania w markę, jak własna witryna e-commerce
Dysponowanie pełnym zyskiem ze sprzedaży – nie musisz dzielić go z zewnętrzną platformą sprzedaży w ramach systemów prowizji i subskrypcji. Przychody wynoszą tyle, za ile sprzedałeś swój produkt
Niezależność – samodzielnie decydujesz o wszystkim i masz duży wpływ na kształtowanie całego procesu sprzedażowego – nikt i nic Cię nie ogranicza
Swoboda kształtowania komunikacji, wyglądu sklepu – to duża przewaga własnego sklepu internetowego nad platformami marketplace, gdzie możliwości prezentacji produktu i komunikacji marketingowej są bardzo ograniczone
Dostęp do kompleksowej analityki – posiadając własny sklep samodzielnie zarządzasz także analityką sprzedaży, źródłami ruchu, zachowaniem użytkowników w Twojej witrynie. Możesz wyciągnąć cenne wnioski i na ich podstawie dopasować działania marketingowe

Oferowanie produktów poprzez własny sklep internetowy obarczone jest też różnymi wyzwaniami i niedogodnościami. Wśród nich możemy wyróżnić:

Większe koszty – zarówno stworzenia sklepu, ale też dostosowania go do zagranicznego rynku
Czasochłonne i pracochłonne przygotowanie sklepu – zanim odpalisz sprzedaż za granicą, sklep będzie wymagał szeregu kosztownych i pracochłonnych dostosowań na potrzeby zagranicznego rynku. Najlepiej jest, gdy witryna internetowa jak najbardziej przypomina sklep, który powstałby na lokalnym rynku. W ten sposób zwiększasz szanse na sukces w budowaniu marki i sprzedaży.
Większe koszty marketingowe – ponieważ wchodzisz na nowy rynek, nie jesteś obecny w świadomości konsumentów jako marka. Konieczna jest zatem inwestycja w promocję sklepu i marki w różnych kanałach, a to wiąże się z większym budżetem potrzebnym na marketing.
Stałe koszty utrzymania sklepu – własny sklep internetowy wymaga utrzymania, pozycjonowania, rozwoju, a w przypadku korzystania z zewnętrznego oprogramowania SaaS, ponoszenia stałych opłat subskrypcyjnych.

Kiedy warto postawić na sprzedaż przez sklep internetowy?

Gdy posiadasz własną markę lub produkt private label, którą chcesz pozycjonować i budować świadomość wśród konsumentów.
Gdy jesteś gotowy, że wdrożenie tego kanału będzie wymagało pracochłonnych przygotowań rozłożonych w czasie.
Gdy dysponujesz budżetem i zespołem, który będzie mógł zaangażować się w proces utworzenia lub lokalizacji sklepu internetowego.
Gdy dysponujesz budżetem na długofalową promocję sklepu, pozycjonowanie w wyszukiwarce internetowej.
Gdy masz już pierwsze doświadczenia w transgranicznym e-commerce, zdobyte np. poprzez sprzedaż na marketplace.

3. Zalety i wady sprzedaży poprzez marketplace

Dominacja kanałów marketplace w światowym rynku e-commerce jest jednym z głównych trendów w handlu internetowym. Z roku na rok coraz więcej konsumentów na świecie dokonuje zakupów poprzez te platformy, a ich popularność wśród sprzedawców nie słabnie. Obecność ze swoim asortymentem w marketplace jest więc popularną strategią dla tysięcy firm.

Bardzo często platformy sprzedażowe typu marketplace stawia się jako opozycję do własnego kanału e-commerce. Nie wszystkie aspekty można jednak potraktować zero-jedynkowo. Na pewno warto przyjrzeć się możliwościom, jakie dają takie platformy.

Najważniejsze korzyści sprzedaży na platformach marketplace to:

Zaufanie i zaangażowanie klientów – marketplace są w zasadzie gotowymi bazami klientów. W wielu branżach są najpopularniejszym kanałem dokonywania zakupów online, ale też w przypadku bardziej niszowych produktów, ściągają zaangażowanych klientów. To, co przyciąga klientów do marketplace to wygoda, atrakcyjne ceny i różnorodny asortyment.
Sprzedaż i reklama w jednym miejscu – platformy marketplace są ekosystemem, w którym poprzez sprzedaż produktów, można równocześnie promować swoją markę. Bowiem wielu konsumentów swoje decyzje zakupowe uzależnia od cen i dostępności produktów w platformach marketplace i tam dokonuje pierwszej analizy dostępnych ofert. Istniejąc na marketplace można więc zaistnieć także w świadomości konsumentów.
Brak konieczności sciągania ruchu, klienci już tam są – oczywiście nie jest tak, że sprzedaż poprzez marketplace zwalnia z konieczności promocji sklepu, marki czy produktu. Jest to jednak łatwiejsze (ze względu na narzędzia promocji dostępne w ramach platformy oraz SEO) i w niektórych przypadkach bardziej opłacalne finansowo (w porównaniu z prowadzeniem działań marketingowych dla własnego sklepu e-commerce).
Szybkie rozpoczęcie sprzedaży – zakładając czas poświęcony na przygotowanie strategii i analizę rynku i konkurencji, podjęcie działań związanych ze sprzedażą na marketplace jest już stosunkowo krótkie. Szczególnie porównując to do przygotowań, jakich wymaga ruszenie ze sprzedażą poprzez własny sklep internetowy.
Szybkie skalowanie sprzedaży – sprzedając w globalnych platformach marketplace, takich jak np. Amazon, nie musisz się ograniczać do sprzedaży w jednym kraju, tak samo szybko sprzedasz rozpoczniesz do klientów w kilku krajach.
Preferencyjne koszty logistyki i fulfillment – platformy sprzedażowe posiadają swoje umowy z dostawcami logistycznym lub też same świadczą usługi pakowania i wysyłki zamówień, co zdejmuje obowiązki logistyczne ze sprzedających. Dla klienta jest to korzystne, ponieważ wybiera spośród popularnych i wygodnych metod dostawy.

Sprzedaż na zagranicznych platformach ma też swoje wady i ograniczenia. Wśród nich możemy wyróżnić:

Dzielenie się zyskami z platformą – to główna niekorzyść w porównaniu do sprzedaży przez własny kanał e-commerce. Konieczność odprowadzenia prowizji, przy jednoczesnej presji cenowej sprawia, że sprzedaż przez marketplace jest mniej opłacalna.
Duża konkurencja i wojna cenowa – ponieważ w platformie marketplace konkuruje się w wieloma podobnymi produktami, warto szukać swojej niszy i budować przewagi konkurencyjne poprzez ciekawą ofertę wartości. Cena jest często głównym kryterium dokonywania zakupów na marketplace, więc także w tym obszarze warto być konkurencyjnym.
Ograniczone możliwości budowania marki – platformy sprzedażowe narzucają określone sposoby prezentacji ofert, stąd trudno jest budować atrakcyjną i spersonalizowaną komunikację marketingową. Trudno jest wyróżnić swoją ofertę i promować firmę – klienci mniej zwracają uwagę na markę sklepu. Warto jest więc budować świadomość brandu także w innych kanałach, poza marketplace.
Ograniczony dostęp do analityki i wiedzy o konsumentach – sprzedając na marketplace nie uzyskujesz precyzyjnych informacji o konsumentach, a bez dostępu do danych trudniej formułować wnioski i strategie biznesowe.

Kiedy warto postawić na sprzedaż przez marketplace?

Gdy nie masz dużego kapitału na start.
Gdy rozpoczynasz w e-commerce lub w e-eksporcie – ten kanał sprzedaży pozwala zdobyć pierwsze doświadczenia.
Gdy chcesz niedużym kosztem zwiększyć sprzedaż – jeśli dobrze przeanalizujesz rynek, masz szanse na sukces nawet przy małym budżecie.
Gdy nie masz możliwości skalowania firmy poprzez własny kanał e-commerce.
Gdy przeanalizowałeś rynek docelowy i sprzedaż na marketplace jest najlepszym kanałem.

4. A może wielokanałowa sprzedaż za granicą?

Gdy znajdziesz się na zaawansowanym etapie rozwoju swojej sprzedaży w e-commerce lub gdy celem Twoim firmy jest sprzedaż na wielu rynkach, możesz poczuć wiatr w żagle i zapragnąć wypłynięcia na szerokie wody transgranicznego handlu przy użyciu różnych kanałów sprzedaży.

Sprzedaż wielokanałowa (multichannel) daje ogromne możliwości – możesz dotrzeć do jeszcze większej liczby klientów i sprzedawać więcej, niż tylko poprzez jeden kanał. Takie podejście wymaga też od Ciebie profesjonalizmu i strategii, ponieważ walczysz o nowe rynki oraz pozycję na nich ze swoją marką. Z tego powodu atrakcyjne customer journey, solidna obsługa klienta, terminowa realizacja zamówień, atrakcyjny przekaz marketingowy są nieocenionymi czynnikami mającymi wpływ na wizerunek Twojej firmy.

Podejście multichannel wzniesie Twoją sprzedaż na wyżyny, gdy:

Posiadasz własną markę (private label).
Posiadasz budżet marketingowy na promocję w wielu kanałach.
Twoja firma dojrzała do skalowania – dysponujesz zespołem, czasem i budżetem na takie działania.
Masz dobre doświadczenia ze sprzedaży wielokanałowej na rynku lokalnym.
Masz też pierwsze doświadczenia ze sprzedaży za granicą w wybranym kanale i chcesz ją rozwijać dalej.

Decydując się na sprzedaż w wielu kanałach musisz zdawać sobie sprawę z wyzwań z tym związanych, w tym między innymi:

Integracja systemów, aby zapewnić spójność informacji o stanach magazynowych, cenach i aktualizacjach informacji o produkcie we wszystkich kanałach sprzedaży.
Dostosowaniem polityki cenowej do całości sprzedaży, zapewnienie spójności cen we wszystkich kanałach.
Prowadzeniem kompleksowych działań promocyjnych w wielu kanałach, a wiec większe budżety niż dotychczas.
Oczekiwania klientów związane ze spójnymi, pozytywnymi doświadczeniami z firmą niezależnie od wybranego kanału – a więc wprowadzenie strategii omnichannel.

Powrót