COD to skrót od określenia „Cash on Delivery”; po polsku najczęściej określany jako „płatność za pobraniem”, oznacza usługę pobrania płatności za zamówienie podczas dostarczenia towaru do klienta. To model płatności za zakupy online popularny w wielu europejskich krajach.

PUDO to skrót od określenia „Pick-Up, Drop-Off”; określenie miejsca, w którym można odebrać lub nadać przesyłkę. To ciesząca się dużą popularnością wśród konsumentów metoda logistyki ostatniej mili, dostępna w ofertach operatorów logistycznych w Polsce i za granicą. Punktem PUDO mogą być sklepy i punkty usługowe, automaty paczkowe, kioski. Wykorzystanie PUDO w logistyce daje klientowi elastyczność w wyborze miejsca dostawy i momentu nadania lub odebrania przesyłki.

Q-commerce to skrót od angielskiego określenia quick commerce - model handlu elektronicznego, w którym przewiduje się szybką dostawę produktu na żądanie. Model ten zakłada maksymalne skrócenie procesu dostawy produktów do nabywcy, nawet do kilkunastu minut od złożenia zamówienia. Najbardziej popularne platformy q-commerce w Polsce oferują zakup produktów spożywczych, chemii gospodarczej i artykułów gospodarstwa domowego z dostawą do domu. Funkcjonują w oparciu o sieć małych sklepów, tzw. dark stores, rozproszonych na terenie miasta, w celu skrócenia dystansu fizycznego i umożliwienie sprawnego dostarczenia zakupów na wybrany adres.

.

WMS to skrót od określenia Warehouse Management System - wyspecjalizowany magazynowy system informatyczny. Służy do codziennego zarządzania procesami magazynowymi w celu ich kontroli, optymalizacji i prawidłowego przepływu. System WMS może być częścią szerszego systemu ERP w formie modułu, ale częściej jest osobnym narzędziem, którym dysponują pracownicy odpowiadający za poprawną pracę magazynów firmowych.

White label jest to produkt lub usługa, której producentem i sprzedawcą są dwie różne firmy. Firma oferująca produkt swoim klientom nie jest jego producentem, ale sprzedaje go pod swoją marką. Istnieje wiele firm oferujących produkty white label innym firmom (np. kosmetyki) i zdarza się, że jeden produkt jest sprzedawany pod kilku lub kilkunastoma „szyldami”. Ten model jest często stosowany w przypadku produktów lub usług, które firma chce sprzedawać pod własną marką, bez ponoszenia kosztów związanych z ich produkcją. W porównaniu do produktów private label, model ten umożliwia ograniczenie kosztów.

Pojęcia User Experience (UX) i User Interface (UI) są ściśle związane z projektowaniem wizualnym stron internetowych, aplikacji webowych i mobilnych. Praca projektantów UX i UI wzajemnie uzupełnia się. UX polega na projektowaniu doświadczeń użytkownika podczas korzystania z witryny czy aplikacji. Do tego niezbędna jest wiedza dotycząca m.in. badania potrzeb, preferencji, nawyków użytkowników oraz zagadnień deweloperskich. UI design jest skoncentrowany wokół percepcji użytkownika. Celem projektanta UI jest stworzenie atrakcyjnej wizualnie, angażującej, dopasowanej do użytkownika i intuicyjnej witryny bądź aplikacji, z wykorzystaniem różnych technik projektowych.

TACOS to skrót od angielskiego określenia Total Advertising Cost of Sale - to wskaźnik zwrotu z inwestycji poniesionych w ramach kampanii reklamowej typu PPC (pay-per-click) prowadzonej w serwisie Amazon. Ta platforma sprzedaży internetowej posiada własne narzędzia do promocji, stąd wskaźnik TACOS został stworzony specjalnie na określenie zysków z prowadzonych działań reklamowych PPC w tym marketplace.

SEO to skrót angielskiego określenia Search Engine Optimisation. SEO oznacza zbiór metod optymalizacji witryny internetowej (serwisu, sklepu, produktu), w wyniku której osiąga się jak najwyższe pozycje w organicznych wynikach wyszukiwania. Do najbardziej popularnej wyszukiwarki w Europie i na świecie zalicza się Google, więc termin pozycjonowania (SEO) stosuje się najczęściej w odniesieniu do tego serwisu. Praktyka SEO obejmuje liczne działania, świadczone najczęściej przez specjalistów ds. pozycjonowania lub marketingu internetowego. Termin SEO stosuje się też wobec działań dotyczących optymalizacji listy produktów pod wyszukiwarkę marketplace, np. na Amazon. Działanie to wymaga znajomości środowiska danego marketplace, jednak cel jest ten sam – zaistnieć w jak najlepszych wynikach wyszukiwania pod określonymi słowami kluczowymi. Najlepiej na pierwszej pozycji.

ROPO to model zachowania konsumenta, który szuka w Internecie informacji o produkcie, ale zakupu dokonuje w sklepie tradycyjnym. W przypadku reverse ROPO, ten schemat jest odwrócony i konsument sprawdza produkty w sklepach tradycyjnych, ale zakupu dokonuje online. Badanie takich zachowań konsumenckich jest ważne dla sklepów internetowych, które chcą zrozumieć, które czynniki wpływają na odpływ klientów ze sklepu online do kanałów sprzedaży offline i na odwrót.

ROPO to skrót od określenia Research Online Purchase Offline.

ROI to skrót od angielskiego określenia Return on Investment. ROI to wskaźnik zwrotu z inwestycji, oceniający stopień jej efektywności. Pozwala określić skuteczność prowadzonych działań marketingowych w ramach całego planu reklamy i promocji (do określenia efektywności reklam można posłużyć się wskaźnikiem ROAS), określając kwotę zwrotu z danej inwestycji w odniesieniu do jej kosztów (wytworzenia i reklamy). Wynik ROI wyraża się w procentach.

ROAS to skrót angielskiego określenia Return on Advertisement Spend. ROAS to wskaźnik zwrotu z inwestycji w reklamę. Pozwala określić skuteczność prowadzonych kampanii reklamowych w odniesieniu do pozyskanego przychodu dla firmy z tej reklamy lub kampanii. Wskaźnik ROAS jest z powodzeniem wykorzystywany w reklamie internetowej, ponieważ zaawansowana analityka pozwala na dokładne oszacowanie wartości zwrotu z danego kanału promocji. Możliwe jest też stosowanie go w przypadku mediów offline, jak telewizja czy radio.

PPC to skrót od angielskiego określenia pay-per-click. PPC oznacza rodzaj kampanii reklamowej w Internecie, w której reklamodawca płaci wtedy, gdy użytkownik kliknie w daną reklamę. Model rozliczeń PPC jest najczęściej stosowany w przypadku reklam prowadzonych w wyszukiwarce internetowej, wyszukiwarce na marketplace, ale też w mediach społecznościowych, np. w systemie reklamowym Facebooka.

PIM to skrót od angielskiego określenia Product Information Management. PIM oznacza platformę internetową do zarządzania wszystkimi informacjami o produktach. Te specjalistyczne narzędzia przeznaczone dla firm są bazą danych potrzebną do prowadzenia sprzedaży w sklepach e-commerce, w marketplace’ach i innych kanałach dystrybucji. Korzyścią z wdrożenia systemu PIM jest możliwość aktualizacji informacji o produkcie w jednym narzędziu. Dzięki integracji, zaktualizowane dane są automatycznie przekazywane do zewnętrznych systemów sprzedaży. Systemy PIM ułatwiają więc pracę i zarządzanie, szczególnie w przypadku dużego, różnorodnego asortymentu i wielu kanałów sprzedaży.

One step checkout to angielskie określenie na końcowy proces realizacji zamówienia w sklepie internetowym. Polega na spłaszczeniu struktury procesu finalizacji zamówienia do jednej podstrony. Pozwala to przyspieszyć dokonanie zakupu przez klienta, umożliwia mu podgląd całego procesu zakupu w jednym miejscu. Dla sklepu pozwala zmniejszyć ryzyko porzucenia koszyka przez klienta.

Omnichannel to zbiór działań, które firma podejmuje w celu zapewnienia spójnych doświadczeń sprzedażowych klienta (customer experience) we wszystkich kanałach sprzedaży i komunikacji z klientem (online i offline). Strategia omnichannel zakłada obecność marki w wielu kanałach sprzedaży i komunikacji (social media, sklep internetowy, sklep stacjonarny, marketplace, targi itp.). W odróżnieniu od stgrategii multichannel, omnichannel zakłada wypracowanie spójnych doświadczeń klienta we wszystkich kanałach. Dzięki strategii omnichannel klienci mogą łatwo dokonywać zakupów online, odbierać produkty w sklepie stacjonarnym czy punkcie odbioru lub zamówić produkty online i zwrócić w sklepie stacjonarnym. Dla firm korzyścią z wdrożenia strategii omnichannel jest dotarcie z ofertą do większej grupy potencjalnych klientów, zwiększenie skuteczności działań promocyjnych i zwiększenie sprzedaży.

Multichannel, czyli strategia wielokanałowa, to podejście do sprzedaży i marketingu, w której w celu dotarcia do klientów firma wykorzystuje wiele kanałów dystrybucji i komunikacji. Jej zaletą jej możliwość do dotarcia do szerszej grupy odbiorców w porównaniu do oparcia strategii o jeden kanał marketingu lub sprzedaży. Wykorzystanie wielu kanałów pozwala też na dopasowanie komunikacji i procesu sprzedażowego do zmieniających się preferencji klientów oraz bieżących trendów. W odróżnieniu od strategii omnichannel, kanały wykorzystywane w strategii wielokanałowej działają od siebie niezależnie, a klienci mogą mieć różne doświadczenia (customer experience), w zależności od używanego kanału. Strategia multichannel nie wymaga więc tworzenia spójnej, jednolitej strategii. Uwaga poświęcana jest każdemu kanałowi z osobna a komunikaty mogą być dopasowane do każdego z nich indywidualnie.

Merchant to najprościej mówiąc – sprzedawca; angielskie określenie na podmiot (firmę, osobę) prowadzący sklep internetowy.

M-commerce oznacza sprzedaż i zakupy internetowe z wykorzystaniem urządzeń mobilnych (telefon, tablet). M-commerce daje klientom możliwość dokonywania zakupów w każdym miejscu i czasie z wykorzystaniem sklepów internetowych, platform sprzedażowych (marketplace) i mediów społecznościowych. Poza sprzedażą i zakupem produktów i usług, aplikacje m-commerce udostępniają też dokonywanie płatności mobilnych, przeglądanie katalogów produktów, porównywanie cen itp. M-commerce to skrót od angielskiego określenia mobile commerce.

Marketplace, czyli dosłownie „rynek”, to elektroniczna platforma sprzedażowa, w której kupujący mają dostęp do produktów od wielu sprzedawców w różnych kategoriach, definiowanych przez daną platformę. Sklepy marketplace dzielą się ze względu na zasięg: lokalny (na terenie jednego kraju) lub międzynarodowy (jedna platforma dostępna w kilkunastu czy kilkudziesięciu krajach), specjalizację  (marketplace horyzontalne i wertykalne) oraz na grupę docelową (marketplace B2B, B2C, C2C). Marketplace może działać na zasadzie aukcji, gdzie przedmioty są sprzedawane na podstawie ofert kupujących, lub sklepu internetowego, gdzie cena jest ustalana przez sprzedawcę. Marketplace pozwala tworzyć szeroką ofertę produktów i zróżnicowaną ofertę cenową, udostępnia proste i intuicyjne procesy transakcji i dostawy dla klientów. Z tego powodu jest najpopularniejszym sposobem na zakupy w Internecie w wielu krajach. Najbardziej znanymi przykładami marketplace’ów są Allegro, Amazon, OLX, eBay czy Etsy.

Listing to karta produktowa lub strona produktowa w sklepie internetowym lub na marketplace, prezentująca ofertę sklepu. Na jej zawartość składają się informacje o produkcie w formie tytułu, opisu, zdjęć i filmów oraz ceny. Umożliwia klientom zapoznanie się z najważniejszymi informacjami o produkcie.

Konwersja to określenie związane z marketingiem i sprzedażą. Odnosi się do użytkownika strony internetowej, sklepu internetowego, platformy zakupowej, serwisu społecznościowego, który dokonał zakupu bądź zrealizował inny cel określony przez sprzedawcę lub reklamodawcę (np. uzupełnił formularz kontaktowy w ramach kampanii reklamowej lub zarejestrował konto w sklepie).

GMV to skrót od angielskiego określenia Gross Merchandise Value, oznacza wskaźnik łącznej wartości sprzedanych towarów w danym okresie w kanałach e-commerce.

Green commerce to sposób prowadzenia handlu, w którym nadrzędnym celem jest zrównoważony rozwój i minimalizowanie negatywnego wpływu działalności sprzedażowej na środowisko naturalne. Polega na sprzedaży produktów i usług, które są produkowane i oferowane w sposób przyjazny środowisku, np. poprzez wykorzystanie ekologicznych materiałów, redukcję zużycia energii i emisji gazów cieplarnianych w procesie produkcji.

Fulfillment odnosi się do procesu realizacji zamówienia i dostarczenia produktu do klienta, który jest wykonywany przez zewnętrzną firmę (outsourcing) na terenie kraju producenta lub za granicą. W tym modelu współpracy B2B firma-sprzedawca powierza firmie specjalizującej się w fulfillment proces realizacji złożonych zamówień i dostawy na adres klienta. Wartością dla przedsiębiorcy jest oszczędność zasobów w procesie kompleksowej realizacji zamówień, obsługa zwrotów oraz odciążenie magazynu, bowiem fulfillment umożliwia przechowywanie produktów w firmie realizującej wysyłki. Usługa fulfillment rozwinęła się wraz ze wzrostem popularności handlu internetowego (e-commerce). Popularnymi firmami świadczącymi tę usługę w Polsce są np. InPost i Omnipack.

Fintech to firma łącząca nowoczesne technologie ze światem finansów (fintechy nie są jednak bankami), kierująca swoje produkty i usługi do osób prywatnych i przedsiębiorstw. Fintechy opracowują różnorodne aplikacje, narzędzia internetowe związane m.in. z płatnościami, zarządzaniem finansami, wymianą walut, przelewami zagranicznymi, inwestowaniem itp. W handlu transgranicznym fintechy pomagają konsumentom w zakupie zagranicznym, oferując atrakcyjne kursy wymiany walut i proste płatności, a sprzedawcom – uproszczenie procedur płatności transgranicznych, co przyspiesza proces wprowadzenia produktów na zagraniczny rynek.

Feed produktowy to plik komputerowy zawierający informacje o produktach dostępnych u sprzedawcy internetowego. Przygotowywany w celu prowadzenia sprzedaży w internetowych platformach sprzedażowych lub promocji w serwisach reklamowych (np. Google, Facebook) oraz porównywarkach cenowych. Feed produktowy określa m.in. nazwy produktów, identyfikator produktu, markę, kategorie produktowe, cenę, cechy, pojemność i wagę czy inne cechy fizyczne i użytkowe produktu, zwane atrybutami. Przygotowuje się go na podstawie wytycznych platformy, w której prowadzona jest sprzedaż lub promocja – każdy serwis określa własne atrybuty, które powinny znaleźć się w feedzie. Wysoka jakość informacji zawartych w pliku zwiększa szansę na wyróżnienie oferty, pozyskanie ruchu na stronę sklepu internetowego lub stronę oferty w katalogu marketplace.

FBA i FBM to modele sprzedaży oferowane przez Amazon. FBA, czyli Fullfilment by Amazon, dotyczy procesu sprzedaży produktu, w którym Amazon przejmuje na siebie obowiązki związane z magazynowaniem produktu, zapakowaniem go, wysyłką do klienta na adres dostawy oraz obsługą zwrotu. W modelu Fullfilment by Merchant (FBM) takie obowiązki bierze na siebie sprzedawca, co wiąże się z koniecznością posiadania własnego magazynu i osób obsługujących wysyłkę paczek.

ERP jest zintegrowanym systemem informatycznym, służącym do zarządzania zasobami przedsiębiorstwa. System ERP umożliwia automatyzację procesów i integrację różnych obszarów działalności firmy w jednym programie komputerowym. Integracja modułów zapewnia płynny przepływ informacji w czasie rzeczywistym. Kilkunastu pracowników jednocześnie może wykonywać prace w systemie ERP. Przykładowymi modułami, które może integrować system ERP, są dane księgowe i finansowe, sprzedażowe, magazynowe, związane z produkcją, logistyką oraz administracją.

ERP to skrót od angielskiego określenia Enterprise Resource Planning.

EDI to skrót od Electronic Data Interchange, czyli elektronicznej wymiany danych. EDI jest to proces przesyłania zamówień oraz dokumentów handlowych (np. faktury, zamówienia) między dwoma systemami, bez konieczności ich ręcznego przepisywania. EDI jest często stosowane w handlu internetowym i pomaga usprawnić procesy sprzedaży oraz zarządzania danymi handlowymi.

Dropshipping to metoda prowadzenia sprzedaży internetowej, w której sklep internetowy lub sprzedawca na marketplace nie posiada fizycznie towarów. Sprzedawca korzysta z magazynu dostawcy lub producenta, któremu przekazuje zamówienia złożone przez jego sklep. Pakowanie i wysyłka odbywa się bezpośrednio z magazynu producenta, a więc sprzedawca nie pośredniczy w procesie realizacji zamówienia. Dzięki temu sklep internetowy nie ponosi kosztów związanych z przechowywaniem towarów. Nie musi posiadać też pracowników odpowiadających za pakowanie i wysyłkę. Zadaniem sklepu jest pozyskanie klienta poprzez marketing, sprzedaż, obsługa klienta oraz zarządzanie zwrotami towarów.

Customer journey to angielskie określenie dot. ścieżki klienta, czyli sumy wszystkich interakcji klienta z daną firmą podczas całej relacji określonej w czasie. Proces customer journey rozpoczyna się od pierwszego styku z firmą (np. poprzez zobaczoną reklamę), aż do ostatniego etapu, który może skończyć się przed lub po dokonaniu zakupu. Customer journey opracowuje się w celu zrozumienia klienta, jego potrzeb i celów oraz oczekiwań na każdym etapie styku z firmą, aby zaprojektować odpowiednie customer experience (CX).

Customer Experience (CX) to określenie na doświadczenia klienta podczas kupowania produktów lub korzystania z usług na stronie internetowej lub w sklepie internetowym. CX dotyczy wszystkich interakcji między klientem a firmą, od pierwszego wejścia na stronę, przez dokonanie zakupu, aż po obsługę posprzedażową. Dobrze zaprojektowany CX ułatwia proces zakupowy i buduje pozytywne wrażenia z kontaktu z daną firmą lub marką, dzięki temu firma zwiększa swoje szanse na powrót klienta w przyszłości.

Content marketing to strategia marketingowa, w której tworzy się i udostępnia wartościowe treści, w celu przyciągnięcia potencjalnych klientów (in-bound marketing) i zainteresowania swoją ofertą. W ramach content marketingu powstają różne rodzaje treści, takie jak artykuły na blogu, filmy, infografiki, podcasty, e-booki, a nawet memy i kreatywne posty w mediach społecznościowych.

CLV to wskaźnik pozwalający oszacować całkowitą wartość przychodu od danego klienta lub segmentu klientów z transakcji sprzedaży w danym przedziale czasowym. Wskaźnik CLV oblicza się mnożąc trzy wartości – średniej wartości zamówienia dokonanego przez danego klienta w danym okresie x ilość transakcji sprzedaży w danym okresie (zazwyczaj przez rok) x średnia długość trwania relacji handlowej (w latach).

Buy Box na Amazonie to obszar na stronie produktu, gdzie klienci mogą kliknąć przycisk "Dodaj do koszyka" lub "Kup teraz", aby dodać dany produkt do swojego koszyka lub dokonać zakupu. Na stronie produktu (np. telefonu komórkowego określonego modelu) często pojawia się wiele ofert od różnych sprzedawców. Jednak tylko jeden sprzedawca może otrzymać Buy Box, co oznacza, że ​​ma on swojego rodzaju „pierwszeństwo” wśród innych firm, oferujących ten sam produkt. Buy box jest narzędziem Amazona, który umożliwia większą sprzedaż firmie, której uda się go wygrać.

API to skrót od słów Application Programming Interface. API to rodzaj komputerowego tłumacza, który umożliwia aplikacjom komunikację między sobą. Dzięki niemu programy automatycznie przesyłają i odbierają informacje. API jest wykorzystywane m.in. w aplikacjach mobilnych lub serwisach internetowych.

Cross-dock to model logistyki magazynowej, który jest wykorzystywany w celu przyspieszenia procesu dystrybucji towarów. W magazynie cross-dock towar jest odbierany bezpośrednio z jednego transportu i przekazywany do kolejnego transportu, bez przechowywania go w magazynie na dłuższy czas.

Checkout to angielskie określenie na końcowy proces realizacji zamówienia w sklepie internetowym. Dotyczy zamówienia, które klient dodał do koszyka, a następnie podjął dodatkową aktywność w celu sfinalizowania zakupu. W procesie checkout użytkownik jest proszony o podanie dokładnych danych personalnych, adresu pocztowego, określenia sposobu płatności i realizacji dostawy, czy też akceptację regulaminu. Optymalizacja procesu checkout pozwala na zwiększenie sprzedaży w sklepie internetowym.

PORADNIK: Analiza konkurencji w zagranicznym e-commerce krok po kroku

Wejście na zagraniczny rynek e-commerce to proces, na sukces którego pracuje się jeszcze zanim rozpocznie się faktyczną sprzedaż. Pozyskanie nowych klientów zagranicznych jest o wiele trudniejsze bez odpowiedniego przygotowania, w tym zrozumienia rynku zagranicznego. W tym artykule przedstawimy jedno z głównych działań przygotowujących do e-eksportu, czyli analizę konkurencji zagranicznej.

autor: cross-border.pl

Analiza konkurencji w e-commerce – czym jest ten proces?

Najprościej mówiąc, analiza konkurencji to proces, który pozwala poznać firmy działające w tej samej branży co Twoja firma na wybranym rynku zagranicznym.

Mówiąc dokładniej, jest to proces identyfikacji i oceny mocnych i słabych stron konkurenta na danym rynku lub kanale sprzedaży online (e-commerce) w celu lepszego zrozumienia otoczenia konkurencyjnego i wypracowania własnej przewagi konkurencyjnej.

Analiza konkurencji może mieć różny zakres, ale ogólnie polega na gromadzeniu i analizowaniu informacji o produktach, usługach, strategiach marketingowych, cenach i innych ważnych czynnikach, które wpływają na konkurencyjność produktów dostępnych w danym środowisku e-commerce.

Informacje uzyskane z analizy konkurencji pomogą Ci zidentyfikować obszary, w których możesz wyróżnić swoją markę, ulepszyć ofertę produktów oraz udoskonalić strategie marketingowe i sprzedażowe w zagranicznym handlu elektronicznym.

Dzięki temu przyciągniesz do swojego produktu więcej klientów i osiągniesz swoje pierwsze cele sprzedażowe. Takie zachowanie przyczynia się do sukcesu sprzedaży transgranicznej przez Internet.

Jak zatem wykonać skuteczną i dokładną analizę konkurencji w zagranicznym e-commerce?

KROK 1. Stwórz listę konkurentów

Zacznij od zidentyfikowania głównych konkurentów na rynku handlu elektronicznego, który jest Twoim celem. W tym celu powinieneś użyć wielu źródeł informacji w Internecie (poprzez tzw. desk research), badając dostępność konkurencji m.in.:

  • w popularnych kanałach sprzedaży na danym rynku e-commerce (jeśli poszukujesz takich kanałów, skorzystaj z informacji na portalu cross-border.pl w części Poznaj rynki i Katalog marketplace),
  • w mediach społecznościowych popularnych na danym rynku,
  • w wyszukiwarce Google, zarówno w reklamach typu PPC, w zakładce Google Shopping (w polskiej wersji Zakupy), ale też w organicznych wynikach wyszukiwania,
  • w publikacjach branżowych i portalach internetowych poświęconych tematyce branży konkurenta.

Aby stworzyć listę konkurentów, bardzo ważne jest by wpierw precyzyjnie określić słowa kluczowe w języku kraju docelowego. Słowa kluczowe pomogą Ci skutecznie dotrzeć do konkurencji – możesz ją znaleźć po słowach kluczowych dotyczących całego asortymentu konkurenta (np. sprzedawca/producent zabawek) lub wybranej kategorii produktowej (maskotki, klocki), ale też w ramach wariantów jednego słowa (maskotki/pluszaki/pluszowe misie). Pamiętaj, że konkurenci mogą pozycjonować się na różne słowa kluczowe, więc przygotuj jak najpełniejszą listę.

Jeśli dysponujesz większymi możliwościami, możesz rozważyć uczestnictwo w zagranicznych targach branżowych (w tym celu przygotuj analizę dostępnych wydarzeń i prześledź strony internetowe – znajdziesz tam wielu wystawców lub uczestników, którzy reprezentują konkurencję). Możesz też wykupić specjalistyczny raport o zagranicznym rynku i dostępnych na nim konkurentach.

Korzystaj z rożnych kanałów, w tym analizy sprzedawców w kanałach offline – być może dowiesz się, że dominującym kanałem sprzedaży dla twojego produktu jest sprzedaż tradycyjna. Jeśli masz taką możliwość, warto porozmawiać z osobą, która mieszka w wybranym kraju i zna lokalną ofertę. Jeśli chcesz uzyskać tego typu informacje bez znajomości, skorzystaj z forów internetowych lub serwisu Quora czy Reddit, gdzie możesz zadać pytanie na dowolny temat.

Pamiętaj, że wśród konkurencji możesz znaleźć polskie przedsiębiorstwa i ich działania także podlegają analizie. Dlatego dodaj je do listy konkurentów.

Analizując dostępnych konkurentów (firmy, producentów, dystrybutorów) w zagranicznym e-commerce, dowiedz się:

  • od ilu lat istnieją na rynku,
  • czy jest to korporacja czy krajowy producent, może lokalna firma zajmująca się sprzedażą tylko w wybranym regionie,
  • jak długo ich oferta jest dostępna w e-commerce, czy jest to ich główny kanał sprzedaży/dystrybucji,
  • czy sprzedają za granicę – jeśli tak, spróbuj zamówić produkt do Polski, aby poznać cały proces sprzedaży i obsługi klienta; ta wiedza przyda Ci się do opracowania własnej przewagi konkurencyjnej.

KROK 2. Przeanalizuj ofertę produktową

Po zidentyfikowaniu kluczowych konkurentów, przyszedł czas na dokładną analizę oferty produktów lub usług. Dotyczy to szczegółowej weryfikacji dostępnych informacji dla wybranej przez Ciebie oferty – możesz przeanalizować wybrany produkt, z którym będziesz konkurować, bądź całe portfolio produktowe.

Analizując ofertę konkurencji na zagranicznym rynku e-commerce, spisz odpowiedzi na sugerowane pytania, w tym:

  • Jaki jest zakres cen – czy ceny ustalane przez konkurentów bardzo się różnią, czy stosują wojnę cenową? Czy cena jest głównym kryterium pozycjonowania produktu?
  • Jaka jest jakość produktu, czy konkurent stawia na jakość?
  • Czy konkurent oferuje produkty powiązane (cross-selling) lub uzupełniające (up-selling)
  • Jakie warianty produktu są dostępne w ofercie, czym się różnią?
  • Jakie funkcjonalności, cechy produktu są najwyraźniej komunikowane/promowane?
  • Co wyróżnia produkt spośród innych konkurentów?
  • Jakie są wady produktu lub braki w ofercie produktowej?
  • Jak klienci oceniają produkt? W tym celu sprawdź różne źródła opinii konsumenckich w kanałach e-commerce, w wizytówce Google i w mediach społecznościowych (komentarze pod postami konkurenta są często dobrym źródłem informacji zwrotnej od klientów, o ile nie są blokowane)

KROK 3. Przeanalizuj działania sprzedażowe

Jeśli znasz już asortyment konkurencji i wiesz jakich technik używają do pozycjonowania swojego portfolio produktowego, przyszedł czas, aby wejść w szczegóły dotyczące samego procesu zakupowego.

Ten etap jest decydujący, czy klienci zostaną z daną marką lub dystrybutorem, czy poszukają oferty konkurencyjnej. Dokładna analiza kanałów sprzedaży pozwoli na wyłapanie słabych stron konkurentów i ocenę dostępności i dojrzałości procesów związanych z customer experience.

Ten etap analizy jest bezcenny w kontekście uruchomienia własnej sprzedaży w zagranicznym e-commerce. Warto poświęcić na to odpowiedni czas, ponieważ pozyskane informacje mogą dać nam wiele wskazówek, w jaki sposób ukształtować własne procesy sprzedażowe, w oparciu m.in. o dobór kanałów sprzedaży, udostępnienie popularnych metod płatności i dostawy, różne udogodnienia, itp.

Analizując działania sprzedażowe konkurentów w zagranicznym e-commerce przyjrzyj się przede wszystkim poniższym aspektom:

  • w jakich kanałach e-commerce sprzedają, które z kanałów są wiodące,
  • czy posiadają własny sklep e-commerce (jeśli tak, możesz go przeanalizować przy pomocy np. Similiar Web),
  • z jakich platform e-commerce i integracji korzystają,
  • czy strony e-commerce, kanały sprzedaży z których korzystają są dostosowane pod urządzenia mobilne (być może posiadają własną aplikację),
  • czy oferta produktowa w każdym kanale jest taka sama; jeśli są różnice, to jakie,
  • czy proces zakupu jest prosty, z ilu kroków się składa, ile czasu zajmuje zamówienie produktu,
  • czy dostępne są udogodnienia dla kupujących (np. prosty dostęp do śledzenia zamówienia, modyfikacji itp.),
  • jakie są dostępne opcje dostawy. Czy możesz zidentyfikować, kto pakuje zamówienia – czy konkurent używa własnych metod, a może pracuje w modelu fulfillment,
  • jaka jest polityka reklamacji i zwrotów. Czy zwrot produktu jest prosty, kto go opłaca – klient czy sprzedawca?
  • jakie formy kontaktu oferują swoim klientom, czy są wśród nich jakieś nowoczesne kanały komunikacji, np. chatbot,
  • czy oferują program lojalnościowy.

KROK 4. Zdobądź informacje o działaniach marketingowych

Ostatnim filarem skutecznej analizy konkurencji dostępnej w zagranicznych kanałach e-commerce jest zebranie informacji o tym, jak konkurenci prowadzą marketing i komunikację produktową. Jeśli posiadają silną markę i są dużym, uznanym producentem bądź dystrybutorem, możliwe jest, że stawiają też na działania PR.

W tym celu przeanalizuj ich strony internetowe (w tym sekcje „O firmie”), media społecznościowe, ale też wyszukiwarkę internetową i pojawiające się tam komunikaty pod słowem kluczowym, którym będzie nazwa firmy.

W celu analizy komunikacji marketingowej i produktowej, Twoja uwaga będzie skierowana na opisy ofert dostępnych w kanałach sprzedaży. Możesz zapisać się też, w miarę dostępności, do newsletterów, które prowadzi dany konkurent. Korzystaj z jak największej liczby kanałów, z których będziesz mógł wyciągnąć wnioski.

Podczas analizy działań marketingowych postaraj się sprawdzić:

  • jak komunikowana jest oferta, czy konkurent odwołuje się do określonych wartości, cech, przewag konkurencyjnych, potrzeb klientów itp.,
  • w których kanałach komunikacji udziela się konkurent, w których jest stale aktywny,
  • czy opisy ofert są atrakcyjne, aktualizowane, czy zdjęcia są wysokiej jakości, czy są dostępne filmy lub specjalne instrukcje używania produktu,
  • czy język jest dostosowany do wybranej grupy docelowej, czy na podstawie stylu treści można orzec, z kim komunikuje się konkurent,
  • czy konkurent prowadzi płatne działania reklamowe, np. reklamuje się w ramach marketplace, kampanii w mediach społecznościowych lub w wyszukiwarce Google, czy inwestuje w działania PR,
  • czy podejmuje działania związane z content marketingiem (np. blog, darmowe e-booki),
  • czy oferta konkurenta jest dostępna w porównywarkach cen lub w zakładce Google Zakupy (Google Shopping).

Co jest wynikiem analizy konkurencji?

Zebranie tak wielu informacji nie było proste, dlatego jeśli przeszedłeś przez cztery kroki skutecznej analizy konkurencji, powinieneś teraz podsumować jej rezultaty.

Wynikiem analizy konkurencji jest zazwyczaj zestaw spostrzeżeń i rekomendacji, które mogą stanowić podstawę do stworzenia własnej strategii biznesowej i wypracowania przewagi konkurencyjnej w zagranicznym e-commerce.

Informacje, które należy zebrać, zależą od konkretnych celów analizy, ale ogólnie rzecz biorąc, powinieneś dążyć do uzyskania poniższych danych o swoich głównych konkurentach:

  • Profil konkurentów: Szczegółowe informacje na temat każdego z konkurentów, w tym ich mocne, słabe strony, szanse i zagrożenia (na bazie modelu SWOT).
  • Porównanie produktów lub usług: Porównanie oferty produktowej lub usługowej, z uwzględnieniem różnic w cechach, cenach i jakości.
  • Określenie kanałów dystrybucji i sprzedaży: Zrozumienie, gdzie sprzedaje twój konkurent, w jakich kanałach jest obecny spośród: platform marketplace, własnych sklepów e-commerce, sklepów detalicznych (offline), sieci sprzedażowych jako partner B2B itp.
  • Podsumowanie strategii marketingowych i komunikacyjnych: informacje o najważniejszych działaniach marketingowych i ocena ich jakości, rzetelności oraz atrakcyjności z perspektywy klienta; podsumowanie obecności w wybranych kanałach komunikacji.
  • Opinie i recenzje klientów: Analiza opinii i recenzji klientów na temat Twoich konkurentów, w tym wgląd w ich mocne i słabe strony.
  • Przewaga konkurencyjna: Określenie przewagi dla każdej z firm. Brak wyraźnej przewagi też jest istotną informacją, którą warto odnotować.

Analiza konkurencji jest kluczowym aspektem opracowania udanej strategii biznesowej w transgranicznym handlu e-commerce. Analizując mocne i słabe strony konkurentów, znajdziesz sposób na odróżnienie się od konkurencji i wejście z sukcesem na nieznany rynek sprzedaży online.

Pamiętaj, aby regularnie monitorować konkurencję w kraju docelowym. Krajobraz konkurencyjności dynamicznie się zmienia, ponieważ firmy stale odnotowują zmiany preferencji konsumentów, ale też ewolucję samej branży. Sukces zależy od możliwości dostosowania się do zmiennych warunków. Dlatego wnioski wyciągnięte z analizy konkurencji posłużą Ci jako punkt wyjścia do weryfikacji, czy konkurent aby nie zmienił swojej strategii sprzedaży bądź marketingu po pewnym czasie.

Analiza konkurencji jest tylko jednym z działań obejmujących przygotowanie strategii sprzedaży w zagranicznym e-commerce. Równie ważne jest dokładne zrozumienie rynku, na którym działasz, w tym grupy docelowej i klientów oraz aktualnych trendów.

Najnowsze artykuły

Migracja sklepu internetowego – co powinieneś o niej wiedzieć?

Sprzedaż przez własny sklep

W dynamicznym świecie e-commerce ciągłe dostosowywanie się do zmieniających się trendów, technologii i oczekiwań klientów jest kluczowym elementem sukcesu. Zdarza się jednak, że przejście na wyższy...

Jak przygotować firmę do sprzedaży na rynkach DACH? Najważniejsze statystyki!

Marketing

Rynek DACH, w skład którego wchodzi Austria, Niemcy i Szwajcaria zrzesza ponad 94 milionów użytkowników Internetu. Połowa z nich (47 milionów) regularnie robi zakupy poprzez social media (głównie p...

Analiza rynku – ważny fundament w strategii ekspansji

Przygotowanie

Analiza rynku to proces zbierania, porządkowania i analizowania informacji o rynku docelowym. Ma na celu zrozumienie potrzeb i zachowań potencjalnych klientów, a także identyfikację szans i zagroże...

Jak dobrze wypozycjonować markę na nowym rynku (cz.2)

Marketing

W pierwszej części tego artykułu powiedzieliśmy o korzyściach, jakie daje nam wdrożenie stron produktowych typu Rich Content w sklepach online podczas wejścia na nowe rynki. Do takich korzyści może...

Jak dobrze wypozycjonować markę na nowym rynku (cz.1)

Marketing

Z tego artykułu dowiesz się, jakie wyzwania czekają na markę na nowym rynku zbytu, jak wykorzystać strony produktowe zdobywając pozycję rynkową w nowym otoczeniu, a także jakie benefity krótkotermi...

Alibaba.com – Twój start na globalnym rynku B2B

Sprzedaż na marketplace

Alibaba to największa międzynarodowa platforma handlu B2B, oferująca szerokie możliwości właścicielom firm, którzy chcą rozwijać swój biznes i docierać na zagraniczne rynki. Jej popularność dowodzą...