Na których rynkach zagranicznych e-commerce masz szansę na sukces?
Ekspansja na rynki zagraniczne to strategiczny kierunek rozwoju wielu sklepów internetowych. Otwiera drzwi do nowych, często znacznie większych grup odbiorców, umożliwiając skuteczne zwiększenie sprzedaży i przychodów. Jednak, żeby odnieść międzynarodowy sukces, warto dokładnie przeanalizować, jak wygląda rynek e-commerce w poszczególnych krajach.
Wybór kraju do sprzedaży cross-border jest ważnym etapem planowania ekspansji i rozpoczęcia skutecznej sprzedaży międzynarodowej. Warto przeanalizować kilka elementów – wielkość rynku, preferencje potencjalnych klientów, ich zamożność, ale także przepisy prawne, modę i trendy.
Dobrą strategią może okazać się rozpoczęcie ekspansji od mniejszych rynków, gdzie e-commerce dopiero zyskuje na popularności, nie ma dużej konkurencji oraz są mniejsze opłaty. Poniższe dane pokazują, że największe wzrosty liczby zamówień są w mniejszych krajach, takich jak Litwa – 122,75%, Czechy – 92,66% i Słowacja – 66,79%, a także Rumunia – 93,23% (porównanie I poł. 2023 do I poł. 2024 r. – procentowe wzrosty liczby zamówień merchantów IdoSell sprzedających cross-border). Największe wzrosty sprzedaży według GMV (Gross Merchandise Value, całkowita wartość transakcji) były w Niemczech – 75,33%, Hiszpanii – 66,29% oraz we Francji – 26,76% (porównanie I poł. 2023 do I poł. 2024 r.). Więcej danych na temat poszczególnych rynków znajdziesz w raporcie.
Oto kilka rynków, na których e-commerce ma duże szanse powodzenia:
Czechy
E-commerce w Czechach rozwija się w imponującym tempie i jest postrzegany jako jeden z najszybciej rosnących rynków w Europie. Choć lokalna konkurencja jest silna, istnieje nadal znaczny potencjał dla zakupów zagranicznych.
Polska znajduje się w czołówce krajów, obok Niemiec i Słowacji, z których Czesi najczęściej dokonują zakupów online. Głównym powodem tego trendu są różnice cen – wiele produktów codziennego użytku w Czechach jest droższych niż w Polsce, co sprawia, że zakupy online stają się bardziej opłacalne.
Dla Czechów ważna jest cena produktu (korzystają z porównywarek cenowych Heureka.cz i Zbozi.cz), jego jakość oraz szybkość dostawy. Klienci chcą, żeby sklep internetowy wyglądał lokalnie – ważne jest dobre tłumaczenie sklepu na język czeski oraz miejscowy adres i numer telefonu.
Słowacja
Słowacja to bardzo obiecujący rynek, ponieważ Słowacy uwielbiają robić zakupy online – prawie 80% Słowaków przynajmniej raz kupiło coś w sieci w ciągu ostatnich 12 miesięcy. Słowacy dokładnie analizują ceny i szukają najlepszych ofert – największy ruch w e-commerce generują porównywarki cenowe i platformy marketplace.
Najpopularniejsze kategorie to hobby i rekreacja, odzież, elektronika i kosmetyki. Słowacja ma podobne preferencje do Czech, co ułatwia polskim e-sklepom dostosowanie oferty do lokalnych potrzeb. Słowacy chętnie korzystają z opcji zakupów bez rejestracji. Najczęściej wybierane są płatności za pobraniem – Słowacy przyzwyczaili się do płacenia przy odbiorze. Jeśli decydują się zapłacić z góry, to najczęściej płacą kartą kredytową lub debetową. Dla konsumenta ważna jest również szybka dostawa.
Litwa
Litwa, choć jest jednym z mniejszych rynków w Europie, oferuje interesujące możliwości dla sprzedawców e-commerce. Wzrost liczby zamówień w tym kraju w ciągu ostatnich 6 miesięcy był trzycyfrowy (122,75%)! W ostatnich latach dynamicznie wzrosła liczba e-konsumentów, na co ma wpływ m.in. dobrze rozwinięta infrastruktura logistyczna, dzięki której dostawy zamówień przebiegają szybko i bezproblemowo.
Ważnym aspektem prowadzenia biznesu e-commerce na Litwie jest dostosowanie oferty do lokalnych preferencji oraz uwzględnienie znaczenia ekologii.
Litwa może stanowić doskonały punkt wyjścia dla sprzedawców planujących ekspansję na inne kraje bałtyckie, takie jak Łotwa czy Estonia, ze względu na podobieństwa kulturowe i ekonomiczne. Wyjście na rynki krajów nadbałtyckich może ułatwić Pigu.lt, które jest najważniejszym marketplace’em w regionie.
Rumunia
Rumunia to dynamicznie rozwijający się rynek e-commerce w Europie Środkowo-Wschodniej, który staje się coraz bardziej atrakcyjny dla zagranicznych sprzedawców.
Rumuni są otwarci na zakupy online, a lokalny rynek jest mniej nasycony. Handel internetowy w Rumunii nie cieszy się jeszcze ogromną popularnością – w 2023 roku zakupy online robiło około 50% mieszkańców. Klienci często, zanim podejmą decyzję zakupową, kierują się opiniami w sieci i rekomendacjami znajomych.
Konsumenci preferują lokalne e-sklepy, dlatego warto zadbać o obsługę klienta w rodzimym języku oraz zaprojektować swój e-sklep tak, żeby wyglądał lokalnie, czyli był przetłumaczony na język rumuński oraz posiadał rumuński adres (także do zwrotów) i numer telefonu.
Żeby odnieść sukces w Rumunii, warto skupić się na konkurencyjnych cenach oraz na szybkiej i niezawodnej logistyce. Rozważając ekspansję na ten rynek, należy również pamiętać o rosnącym znaczeniu lokalnych platform sprzedażowych, takich jak eMAG, które mogą znacząco ułatwić wejście na ten rynek.
Niemcy
Niemcy to jeden z najczęściej wybieranych kierunek ekspansji zagranicznej. Jako jeden z największych rynków e-commerce, generujący roczne przychody na poziomie około 100 miliardów euro, Niemcy stanowią wyjątkowo atrakcyjną opcję rozwoju. Sprzyja temu nie tylko duża populacja, ale również wysoki poziom zamożności społeczeństwa, zaawansowanie technologiczne oraz dobrze rozwinięta infrastruktura logistyczna i handlowa.
Wyjście z ofertą na rynek niemiecki oznacza także spore wyzwania – wraz z ogromnymi przychodami w e-commerce idzie w parze duża liczba sklepów internetowych, co oznacza sporą konkurencję.
Niemcy często robią zakupy w zagranicznych e-sklepach – ponad 22% klientów jest skłonna kupować cross-border, jeśli ceny są niższe. Konsumenci zwracają się w stronę używanych towarów. Jednym z popularniejszych trendów w 2023 roku było kupowanie towarów z drugiej ręki.
Niemieccy konsumenci są zamożni, cena produktu nie jest dla nich najważniejsza – priorytetem pozostaje wysoka jakość. Są również bardzo wrażliwi na kwestie bezpieczeństwa danych, często sprawdzają, czy sklep internetowy posiada odpowiednie certyfikaty oraz znaki jakości. Dodatkowo, niemieccy klienci podejmują odpowiedzialne decyzje zakupowe, zwracając uwagę na wpływ zamawianych produktów na środowisko.
Francja
Francja to drugi co do wielkości rynek e-commerce w Europie. W 2022 roku wartość sprzedaży online we Francji przekroczyła 129 miliardów euro. Francuscy klienci cenią sobie jakość obsługi, dbałość o szczegóły oraz politykę zwrotów, która często jest decydującym czynnikiem przy wyborze sklepu internetowego. Z racji silnej pozycji lokalnych marek, wejście na francuski rynek wymaga starannego dostosowania oferty do preferencji klientów.
Ważne jest również uwzględnienie lokalnych trendów, takich jak rosnąca popularność zakupów ekologicznych czy znaczenie „Made in France”. Warto pamiętać, że Francuzi preferują płatności kartą, a także lokalne metody płatności, takie jak PayPal. Ciekawostką jest, że zamiast Black Friday, Francuzi organizują „French Days” dwa razy w roku – wiosną i jesienią.
Rynek używanych produktów online we Francji przeżywa rozkwit. Platformy takie jak Vinted czy Leboncoin cieszą się ogromną popularnością, szczególnie wśród młodszych konsumentów. Francuscy influencerzy mają znaczący wpływ na decyzje zakupowe, szczególnie w kategoriach takich jak moda, uroda czy lifestyle. Wiele marek e-commerce skutecznie wykorzystuje tę formę marketingu.
Najważniejsze trendy e-commerce
Przed rozpoczęciem ekspansji na nowe rynki międzynarodowe, istotne jest przeprowadzenie szczegółowej analizy każdego z nich, żeby zrozumieć specyficzne potrzeby i preferencje lokalnych kupujących. Jednak istnieją pewne trendy, które są wspólne dla wielu krajów i mogą stanowić cenny punkt wyjścia przy planowaniu strategii sprzedaży za granicę.
Do najważniejszych z nich należą rosnące znaczenie zakupów mobilnych, a także social commerce, czyli zakupów za pośrednictwem mediów społecznościowych.
Zauważalnym trendem w sprzedaży cross-border jest także rozwój szybkich i wygodnych metod płatności oraz nowoczesnych checkoutów, które maksymalnie upraszczają i skracają proces zakupowy. Do tego należy wziąć pod uwagę coraz większe oczekiwania konsumentów dotyczące dostawy – błyskawicznej i najlepiej darmowej, łatwej polityki zwrotów oraz wzrost świadomości ekologicznej, co przekłada się na większe zainteresowanie produktami i usługami przyjaznymi dla środowiska. Skuteczne dostosowanie się do tych trendów może znacznie zwiększyć szanse na sukces w różnych regionach.
Podsumowanie
Mniejsze rynki, takie jak Czechy i Słowacja, Rumunia i Bułgaria, oferują wiele możliwości dla sklepów internetowych. Większe rynki e-commerce, takie jak Niemcy czy Francja, są także ważnym elementem strategii ekspansji międzynarodowej. Wielu merchantów odniosło znaczące sukcesy w sprzedaży do tych krajów, korzystając z potencjału dużej populacji oraz zaawansowanej infrastruktury e-commerce. Dzięki efektywnym platformom sprzedażowym, oraz integracjom z lokalnymi partnerami, e-sprzedawcy mogą z łatwością zdobywać niemal każdy rynek. Bez względu na wybrany kierunek – przemyślana strategia oraz solidne zaplecze technologiczne stworzą idealne warunki do rozwoju i rywalizacji na międzynarodowej scenie e-commerce.
