COD to skrót od określenia „Cash on Delivery”; po polsku najczęściej określany jako „płatność za pobraniem”, oznacza usługę pobrania płatności za zamówienie podczas dostarczenia towaru do klienta. To model płatności za zakupy online popularny w wielu europejskich krajach.

PUDO to skrót od określenia „Pick-Up, Drop-Off”; określenie miejsca, w którym można odebrać lub nadać przesyłkę. To ciesząca się dużą popularnością wśród konsumentów metoda logistyki ostatniej mili, dostępna w ofertach operatorów logistycznych w Polsce i za granicą. Punktem PUDO mogą być sklepy i punkty usługowe, automaty paczkowe, kioski. Wykorzystanie PUDO w logistyce daje klientowi elastyczność w wyborze miejsca dostawy i momentu nadania lub odebrania przesyłki.

Q-commerce to skrót od angielskiego określenia quick commerce - model handlu elektronicznego, w którym przewiduje się szybką dostawę produktu na żądanie. Model ten zakłada maksymalne skrócenie procesu dostawy produktów do nabywcy, nawet do kilkunastu minut od złożenia zamówienia. Najbardziej popularne platformy q-commerce w Polsce oferują zakup produktów spożywczych, chemii gospodarczej i artykułów gospodarstwa domowego z dostawą do domu. Funkcjonują w oparciu o sieć małych sklepów, tzw. dark stores, rozproszonych na terenie miasta, w celu skrócenia dystansu fizycznego i umożliwienie sprawnego dostarczenia zakupów na wybrany adres.

.

WMS to skrót od określenia Warehouse Management System - wyspecjalizowany magazynowy system informatyczny. Służy do codziennego zarządzania procesami magazynowymi w celu ich kontroli, optymalizacji i prawidłowego przepływu. System WMS może być częścią szerszego systemu ERP w formie modułu, ale częściej jest osobnym narzędziem, którym dysponują pracownicy odpowiadający za poprawną pracę magazynów firmowych.

White label jest to produkt lub usługa, której producentem i sprzedawcą są dwie różne firmy. Firma oferująca produkt swoim klientom nie jest jego producentem, ale sprzedaje go pod swoją marką. Istnieje wiele firm oferujących produkty white label innym firmom (np. kosmetyki) i zdarza się, że jeden produkt jest sprzedawany pod kilku lub kilkunastoma „szyldami”. Ten model jest często stosowany w przypadku produktów lub usług, które firma chce sprzedawać pod własną marką, bez ponoszenia kosztów związanych z ich produkcją. W porównaniu do produktów private label, model ten umożliwia ograniczenie kosztów.

Pojęcia User Experience (UX) i User Interface (UI) są ściśle związane z projektowaniem wizualnym stron internetowych, aplikacji webowych i mobilnych. Praca projektantów UX i UI wzajemnie uzupełnia się. UX polega na projektowaniu doświadczeń użytkownika podczas korzystania z witryny czy aplikacji. Do tego niezbędna jest wiedza dotycząca m.in. badania potrzeb, preferencji, nawyków użytkowników oraz zagadnień deweloperskich. UI design jest skoncentrowany wokół percepcji użytkownika. Celem projektanta UI jest stworzenie atrakcyjnej wizualnie, angażującej, dopasowanej do użytkownika i intuicyjnej witryny bądź aplikacji, z wykorzystaniem różnych technik projektowych.

TACOS to skrót od angielskiego określenia Total Advertising Cost of Sale - to wskaźnik zwrotu z inwestycji poniesionych w ramach kampanii reklamowej typu PPC (pay-per-click) prowadzonej w serwisie Amazon. Ta platforma sprzedaży internetowej posiada własne narzędzia do promocji, stąd wskaźnik TACOS został stworzony specjalnie na określenie zysków z prowadzonych działań reklamowych PPC w tym marketplace.

SEO to skrót angielskiego określenia Search Engine Optimisation. SEO oznacza zbiór metod optymalizacji witryny internetowej (serwisu, sklepu, produktu), w wyniku której osiąga się jak najwyższe pozycje w organicznych wynikach wyszukiwania. Do najbardziej popularnej wyszukiwarki w Europie i na świecie zalicza się Google, więc termin pozycjonowania (SEO) stosuje się najczęściej w odniesieniu do tego serwisu. Praktyka SEO obejmuje liczne działania, świadczone najczęściej przez specjalistów ds. pozycjonowania lub marketingu internetowego. Termin SEO stosuje się też wobec działań dotyczących optymalizacji listy produktów pod wyszukiwarkę marketplace, np. na Amazon. Działanie to wymaga znajomości środowiska danego marketplace, jednak cel jest ten sam – zaistnieć w jak najlepszych wynikach wyszukiwania pod określonymi słowami kluczowymi. Najlepiej na pierwszej pozycji.

ROPO to model zachowania konsumenta, który szuka w Internecie informacji o produkcie, ale zakupu dokonuje w sklepie tradycyjnym. W przypadku reverse ROPO, ten schemat jest odwrócony i konsument sprawdza produkty w sklepach tradycyjnych, ale zakupu dokonuje online. Badanie takich zachowań konsumenckich jest ważne dla sklepów internetowych, które chcą zrozumieć, które czynniki wpływają na odpływ klientów ze sklepu online do kanałów sprzedaży offline i na odwrót.

ROPO to skrót od określenia Research Online Purchase Offline.

ROI to skrót od angielskiego określenia Return on Investment. ROI to wskaźnik zwrotu z inwestycji, oceniający stopień jej efektywności. Pozwala określić skuteczność prowadzonych działań marketingowych w ramach całego planu reklamy i promocji (do określenia efektywności reklam można posłużyć się wskaźnikiem ROAS), określając kwotę zwrotu z danej inwestycji w odniesieniu do jej kosztów (wytworzenia i reklamy). Wynik ROI wyraża się w procentach.

ROAS to skrót angielskiego określenia Return on Advertisement Spend. ROAS to wskaźnik zwrotu z inwestycji w reklamę. Pozwala określić skuteczność prowadzonych kampanii reklamowych w odniesieniu do pozyskanego przychodu dla firmy z tej reklamy lub kampanii. Wskaźnik ROAS jest z powodzeniem wykorzystywany w reklamie internetowej, ponieważ zaawansowana analityka pozwala na dokładne oszacowanie wartości zwrotu z danego kanału promocji. Możliwe jest też stosowanie go w przypadku mediów offline, jak telewizja czy radio.

PPC to skrót od angielskiego określenia pay-per-click. PPC oznacza rodzaj kampanii reklamowej w Internecie, w której reklamodawca płaci wtedy, gdy użytkownik kliknie w daną reklamę. Model rozliczeń PPC jest najczęściej stosowany w przypadku reklam prowadzonych w wyszukiwarce internetowej, wyszukiwarce na marketplace, ale też w mediach społecznościowych, np. w systemie reklamowym Facebooka.

PIM to skrót od angielskiego określenia Product Information Management. PIM oznacza platformę internetową do zarządzania wszystkimi informacjami o produktach. Te specjalistyczne narzędzia przeznaczone dla firm są bazą danych potrzebną do prowadzenia sprzedaży w sklepach e-commerce, w marketplace’ach i innych kanałach dystrybucji. Korzyścią z wdrożenia systemu PIM jest możliwość aktualizacji informacji o produkcie w jednym narzędziu. Dzięki integracji, zaktualizowane dane są automatycznie przekazywane do zewnętrznych systemów sprzedaży. Systemy PIM ułatwiają więc pracę i zarządzanie, szczególnie w przypadku dużego, różnorodnego asortymentu i wielu kanałów sprzedaży.

One step checkout to angielskie określenie na końcowy proces realizacji zamówienia w sklepie internetowym. Polega na spłaszczeniu struktury procesu finalizacji zamówienia do jednej podstrony. Pozwala to przyspieszyć dokonanie zakupu przez klienta, umożliwia mu podgląd całego procesu zakupu w jednym miejscu. Dla sklepu pozwala zmniejszyć ryzyko porzucenia koszyka przez klienta.

Omnichannel to zbiór działań, które firma podejmuje w celu zapewnienia spójnych doświadczeń sprzedażowych klienta (customer experience) we wszystkich kanałach sprzedaży i komunikacji z klientem (online i offline). Strategia omnichannel zakłada obecność marki w wielu kanałach sprzedaży i komunikacji (social media, sklep internetowy, sklep stacjonarny, marketplace, targi itp.). W odróżnieniu od stgrategii multichannel, omnichannel zakłada wypracowanie spójnych doświadczeń klienta we wszystkich kanałach. Dzięki strategii omnichannel klienci mogą łatwo dokonywać zakupów online, odbierać produkty w sklepie stacjonarnym czy punkcie odbioru lub zamówić produkty online i zwrócić w sklepie stacjonarnym. Dla firm korzyścią z wdrożenia strategii omnichannel jest dotarcie z ofertą do większej grupy potencjalnych klientów, zwiększenie skuteczności działań promocyjnych i zwiększenie sprzedaży.

Multichannel, czyli strategia wielokanałowa, to podejście do sprzedaży i marketingu, w której w celu dotarcia do klientów firma wykorzystuje wiele kanałów dystrybucji i komunikacji. Jej zaletą jej możliwość do dotarcia do szerszej grupy odbiorców w porównaniu do oparcia strategii o jeden kanał marketingu lub sprzedaży. Wykorzystanie wielu kanałów pozwala też na dopasowanie komunikacji i procesu sprzedażowego do zmieniających się preferencji klientów oraz bieżących trendów. W odróżnieniu od strategii omnichannel, kanały wykorzystywane w strategii wielokanałowej działają od siebie niezależnie, a klienci mogą mieć różne doświadczenia (customer experience), w zależności od używanego kanału. Strategia multichannel nie wymaga więc tworzenia spójnej, jednolitej strategii. Uwaga poświęcana jest każdemu kanałowi z osobna a komunikaty mogą być dopasowane do każdego z nich indywidualnie.

Merchant to najprościej mówiąc – sprzedawca; angielskie określenie na podmiot (firmę, osobę) prowadzący sklep internetowy.

M-commerce oznacza sprzedaż i zakupy internetowe z wykorzystaniem urządzeń mobilnych (telefon, tablet). M-commerce daje klientom możliwość dokonywania zakupów w każdym miejscu i czasie z wykorzystaniem sklepów internetowych, platform sprzedażowych (marketplace) i mediów społecznościowych. Poza sprzedażą i zakupem produktów i usług, aplikacje m-commerce udostępniają też dokonywanie płatności mobilnych, przeglądanie katalogów produktów, porównywanie cen itp. M-commerce to skrót od angielskiego określenia mobile commerce.

Marketplace, czyli dosłownie „rynek”, to elektroniczna platforma sprzedażowa, w której kupujący mają dostęp do produktów od wielu sprzedawców w różnych kategoriach, definiowanych przez daną platformę. Sklepy marketplace dzielą się ze względu na zasięg: lokalny (na terenie jednego kraju) lub międzynarodowy (jedna platforma dostępna w kilkunastu czy kilkudziesięciu krajach), specjalizację  (marketplace horyzontalne i wertykalne) oraz na grupę docelową (marketplace B2B, B2C, C2C). Marketplace może działać na zasadzie aukcji, gdzie przedmioty są sprzedawane na podstawie ofert kupujących, lub sklepu internetowego, gdzie cena jest ustalana przez sprzedawcę. Marketplace pozwala tworzyć szeroką ofertę produktów i zróżnicowaną ofertę cenową, udostępnia proste i intuicyjne procesy transakcji i dostawy dla klientów. Z tego powodu jest najpopularniejszym sposobem na zakupy w Internecie w wielu krajach. Najbardziej znanymi przykładami marketplace’ów są Allegro, Amazon, OLX, eBay czy Etsy.

Listing to karta produktowa lub strona produktowa w sklepie internetowym lub na marketplace, prezentująca ofertę sklepu. Na jej zawartość składają się informacje o produkcie w formie tytułu, opisu, zdjęć i filmów oraz ceny. Umożliwia klientom zapoznanie się z najważniejszymi informacjami o produkcie.

Konwersja to określenie związane z marketingiem i sprzedażą. Odnosi się do użytkownika strony internetowej, sklepu internetowego, platformy zakupowej, serwisu społecznościowego, który dokonał zakupu bądź zrealizował inny cel określony przez sprzedawcę lub reklamodawcę (np. uzupełnił formularz kontaktowy w ramach kampanii reklamowej lub zarejestrował konto w sklepie).

GMV to skrót od angielskiego określenia Gross Merchandise Value, oznacza wskaźnik łącznej wartości sprzedanych towarów w danym okresie w kanałach e-commerce.

Green commerce to sposób prowadzenia handlu, w którym nadrzędnym celem jest zrównoważony rozwój i minimalizowanie negatywnego wpływu działalności sprzedażowej na środowisko naturalne. Polega na sprzedaży produktów i usług, które są produkowane i oferowane w sposób przyjazny środowisku, np. poprzez wykorzystanie ekologicznych materiałów, redukcję zużycia energii i emisji gazów cieplarnianych w procesie produkcji.

Fulfillment odnosi się do procesu realizacji zamówienia i dostarczenia produktu do klienta, który jest wykonywany przez zewnętrzną firmę (outsourcing) na terenie kraju producenta lub za granicą. W tym modelu współpracy B2B firma-sprzedawca powierza firmie specjalizującej się w fulfillment proces realizacji złożonych zamówień i dostawy na adres klienta. Wartością dla przedsiębiorcy jest oszczędność zasobów w procesie kompleksowej realizacji zamówień, obsługa zwrotów oraz odciążenie magazynu, bowiem fulfillment umożliwia przechowywanie produktów w firmie realizującej wysyłki. Usługa fulfillment rozwinęła się wraz ze wzrostem popularności handlu internetowego (e-commerce). Popularnymi firmami świadczącymi tę usługę w Polsce są np. InPost i Omnipack.

Fintech to firma łącząca nowoczesne technologie ze światem finansów (fintechy nie są jednak bankami), kierująca swoje produkty i usługi do osób prywatnych i przedsiębiorstw. Fintechy opracowują różnorodne aplikacje, narzędzia internetowe związane m.in. z płatnościami, zarządzaniem finansami, wymianą walut, przelewami zagranicznymi, inwestowaniem itp. W handlu transgranicznym fintechy pomagają konsumentom w zakupie zagranicznym, oferując atrakcyjne kursy wymiany walut i proste płatności, a sprzedawcom – uproszczenie procedur płatności transgranicznych, co przyspiesza proces wprowadzenia produktów na zagraniczny rynek.

Feed produktowy to plik komputerowy zawierający informacje o produktach dostępnych u sprzedawcy internetowego. Przygotowywany w celu prowadzenia sprzedaży w internetowych platformach sprzedażowych lub promocji w serwisach reklamowych (np. Google, Facebook) oraz porównywarkach cenowych. Feed produktowy określa m.in. nazwy produktów, identyfikator produktu, markę, kategorie produktowe, cenę, cechy, pojemność i wagę czy inne cechy fizyczne i użytkowe produktu, zwane atrybutami. Przygotowuje się go na podstawie wytycznych platformy, w której prowadzona jest sprzedaż lub promocja – każdy serwis określa własne atrybuty, które powinny znaleźć się w feedzie. Wysoka jakość informacji zawartych w pliku zwiększa szansę na wyróżnienie oferty, pozyskanie ruchu na stronę sklepu internetowego lub stronę oferty w katalogu marketplace.

FBA i FBM to modele sprzedaży oferowane przez Amazon. FBA, czyli Fullfilment by Amazon, dotyczy procesu sprzedaży produktu, w którym Amazon przejmuje na siebie obowiązki związane z magazynowaniem produktu, zapakowaniem go, wysyłką do klienta na adres dostawy oraz obsługą zwrotu. W modelu Fullfilment by Merchant (FBM) takie obowiązki bierze na siebie sprzedawca, co wiąże się z koniecznością posiadania własnego magazynu i osób obsługujących wysyłkę paczek.

ERP jest zintegrowanym systemem informatycznym, służącym do zarządzania zasobami przedsiębiorstwa. System ERP umożliwia automatyzację procesów i integrację różnych obszarów działalności firmy w jednym programie komputerowym. Integracja modułów zapewnia płynny przepływ informacji w czasie rzeczywistym. Kilkunastu pracowników jednocześnie może wykonywać prace w systemie ERP. Przykładowymi modułami, które może integrować system ERP, są dane księgowe i finansowe, sprzedażowe, magazynowe, związane z produkcją, logistyką oraz administracją.

ERP to skrót od angielskiego określenia Enterprise Resource Planning.

EDI to skrót od Electronic Data Interchange, czyli elektronicznej wymiany danych. EDI jest to proces przesyłania zamówień oraz dokumentów handlowych (np. faktury, zamówienia) między dwoma systemami, bez konieczności ich ręcznego przepisywania. EDI jest często stosowane w handlu internetowym i pomaga usprawnić procesy sprzedaży oraz zarządzania danymi handlowymi.

Dropshipping to metoda prowadzenia sprzedaży internetowej, w której sklep internetowy lub sprzedawca na marketplace nie posiada fizycznie towarów. Sprzedawca korzysta z magazynu dostawcy lub producenta, któremu przekazuje zamówienia złożone przez jego sklep. Pakowanie i wysyłka odbywa się bezpośrednio z magazynu producenta, a więc sprzedawca nie pośredniczy w procesie realizacji zamówienia. Dzięki temu sklep internetowy nie ponosi kosztów związanych z przechowywaniem towarów. Nie musi posiadać też pracowników odpowiadających za pakowanie i wysyłkę. Zadaniem sklepu jest pozyskanie klienta poprzez marketing, sprzedaż, obsługa klienta oraz zarządzanie zwrotami towarów.

Customer journey to angielskie określenie dot. ścieżki klienta, czyli sumy wszystkich interakcji klienta z daną firmą podczas całej relacji określonej w czasie. Proces customer journey rozpoczyna się od pierwszego styku z firmą (np. poprzez zobaczoną reklamę), aż do ostatniego etapu, który może skończyć się przed lub po dokonaniu zakupu. Customer journey opracowuje się w celu zrozumienia klienta, jego potrzeb i celów oraz oczekiwań na każdym etapie styku z firmą, aby zaprojektować odpowiednie customer experience (CX).

Customer Experience (CX) to określenie na doświadczenia klienta podczas kupowania produktów lub korzystania z usług na stronie internetowej lub w sklepie internetowym. CX dotyczy wszystkich interakcji między klientem a firmą, od pierwszego wejścia na stronę, przez dokonanie zakupu, aż po obsługę posprzedażową. Dobrze zaprojektowany CX ułatwia proces zakupowy i buduje pozytywne wrażenia z kontaktu z daną firmą lub marką, dzięki temu firma zwiększa swoje szanse na powrót klienta w przyszłości.

Content marketing to strategia marketingowa, w której tworzy się i udostępnia wartościowe treści, w celu przyciągnięcia potencjalnych klientów (in-bound marketing) i zainteresowania swoją ofertą. W ramach content marketingu powstają różne rodzaje treści, takie jak artykuły na blogu, filmy, infografiki, podcasty, e-booki, a nawet memy i kreatywne posty w mediach społecznościowych.

CLV to wskaźnik pozwalający oszacować całkowitą wartość przychodu od danego klienta lub segmentu klientów z transakcji sprzedaży w danym przedziale czasowym. Wskaźnik CLV oblicza się mnożąc trzy wartości – średniej wartości zamówienia dokonanego przez danego klienta w danym okresie x ilość transakcji sprzedaży w danym okresie (zazwyczaj przez rok) x średnia długość trwania relacji handlowej (w latach).

Buy Box na Amazonie to obszar na stronie produktu, gdzie klienci mogą kliknąć przycisk "Dodaj do koszyka" lub "Kup teraz", aby dodać dany produkt do swojego koszyka lub dokonać zakupu. Na stronie produktu (np. telefonu komórkowego określonego modelu) często pojawia się wiele ofert od różnych sprzedawców. Jednak tylko jeden sprzedawca może otrzymać Buy Box, co oznacza, że ​​ma on swojego rodzaju „pierwszeństwo” wśród innych firm, oferujących ten sam produkt. Buy box jest narzędziem Amazona, który umożliwia większą sprzedaż firmie, której uda się go wygrać.

API to skrót od słów Application Programming Interface. API to rodzaj komputerowego tłumacza, który umożliwia aplikacjom komunikację między sobą. Dzięki niemu programy automatycznie przesyłają i odbierają informacje. API jest wykorzystywane m.in. w aplikacjach mobilnych lub serwisach internetowych.

Cross-dock to model logistyki magazynowej, który jest wykorzystywany w celu przyspieszenia procesu dystrybucji towarów. W magazynie cross-dock towar jest odbierany bezpośrednio z jednego transportu i przekazywany do kolejnego transportu, bez przechowywania go w magazynie na dłuższy czas.

Checkout to angielskie określenie na końcowy proces realizacji zamówienia w sklepie internetowym. Dotyczy zamówienia, które klient dodał do koszyka, a następnie podjął dodatkową aktywność w celu sfinalizowania zakupu. W procesie checkout użytkownik jest proszony o podanie dokładnych danych personalnych, adresu pocztowego, określenia sposobu płatności i realizacji dostawy, czy też akceptację regulaminu. Optymalizacja procesu checkout pozwala na zwiększenie sprzedaży w sklepie internetowym.

Jak przygotować firmę do wyjścia ze sprzedażą do zagranicznego e-commerce

Czy do rozpoczęcia sprzedaży kierowanej do zagranicznych konsumentów potrzebne jest, aby firma miała zagraniczną siedzibę? Czy ktoś z moich pracowników musi być na miejscu, aby to przedsięwzięcie się udało? Takie pytania rodzą się w głowach początkujących e-eksporterów. Wskazujemy siedem kluczowych obszarów przygotowania firmy do zagranicznej sprzedaży przez Internet.

autor: cross-border.pl

1. Podsumuj swoje dotychczasowe osiągnięcia w e-commerce

Wejście na zagraniczne rynki poprzez e-commerce może być nowym rozdziałem w historii rozwoju  Twojej firmy. Warto znać swój potencjał, a więc swoje mocne strony, zasoby i szanse. Z drugiej strony, nie powinieneś powielać błędów, podtrzymywać nieskutecznych praktyk, wnosić nienaprawione problemy z przeszłości do nowych, zagranicznych kanałów sprzedaży. Wystrzegaj się też błędów, które mają na swoim koncie inne firmy.

Odpowiedz szczerze na pytania, jak dobrze idzie dotychczasowa sprzedaż w e-commerce? Czy odnotowujesz wzrost sprzedaży, czy uruchomienie kanałów sprzedaży w Internecie sprawiło Ci trudności – jeśli tak, to jakie. Jakie są mocne strony Twojego zespołu, czy jest otwarty na nowe wyzwania, czy jest przygotowany merytorycznie, ale też zmotywowany do działania? Co poszło dobrze, a co można byłoby poprawić, opierając się na wiedzy zdobywanej na bazie dotychczasowych doświadczeń.

2. Określ, na ile e-commerce odpowiada ogólnej strategii marketingowej twojej firmy

Ważne jest też, czy masz aktualną wiedzę o e-commerce? Ta dziedzina handlu ulega ciągłym zmianom, zarówno jeśli chodzi o zachowania konsumentów, jak i dostępne technologie i narzędzia. Z zasady wszystko idzie w dobrym kierunku, jednak czy jesteś świadomy zmian, bieżących trendów i wyzwań. Czy wiesz, jak się na nie przygotować?

Jeśli nie sprzedajesz w e-commerce, rozważ, na ile e-commerce może przyczynić się do dalszego rozwoju Twojej firmy. Czy potencjalne zyski z tego kanału rekompensują obciążenia związane z prowadzeniem internetowej sprzedaży. Jeśli nie prowadzisz jeszcze sprzedaży internetowej, to czy przeanalizowałeś swój produkt pod kątem szans i zagrożeń obecności w e-commerce?

Rozważ wszystkie wyzwania, jakim będziesz musiał stawić czoła. Czy Twoja wiedza i przygotowanie pozwalają już na rozpoczęcie tego procesu? Czy masz wystarczające zasoby, aby otworzyć zupełnie nowy kanał sprzedaży i profesjonalnie obsłużyć zwiększoną ilość zapytań o twój produkt? Czy masz wsparcie w swojej firmie lub na zewnątrz w razie problemów?

Taka szczera autodiagnoza może być źródłem wartościowych wniosków, które pozwolą lepiej przygotować się do uruchomienia transgranicznej sprzedaży e-commerce.

3. Zweryfikuj dostępność zasobów potrzebnych do personalizacji produktu i komunikacji

Kolejnym obszarem związanym z zasobami firmy jest dostępność technologii, personelu, procesów oraz budżetu na dostosowanie swoich produktów do potrzeb zagranicznego rynku.

Obecność produktów w zagranicznym e-commerce może wiązać się z potrzebą personalizacji opakowań dla konkretnych rynków, dodaniem odpowiednich oznaczeń, koniecznością spełnienia norm produktowych, albo całkowitą zmianą komunikacji produktowej.

Również działania marketingowe pochłoną część zasobów działu marketingu lub promocji. Wszelkie reklamy produktu, opisy, słowa kluczowe, filmy i grafiki będą wymagały adaptacji do lokalnego języka i kultury.

Przeanalizuj więc swój produkt i zasoby firmowe – silne i słabe strony, szanse i zagrożenia, umiejętności i talenty w firmie, braki i potrzeby związane z procesami, załogą i finansami.

4. Oceń firmowe finanse pod kątem gotowości do rozpoczęcia e-eksportu

Po wstępnym wyznaczeniu rynku zbytu i określeniu szans sprzedażowych, sprawdzeniu dostępnych kanałów sprzedaży, równolegle należy rozważyć opłacalność całego przedsięwzięcia. W końcu eksportować chcemy nie tylko dla satysfakcji, ale dla wzrostów wolumenów sprzedaży i zarobków z marży.

Prowadzenie sprzedaży w Internecie zawsze wiąże się z mniejszymi lub większymi kosztami dla firmowej kasy. Wprowadzenie produktu na zagraniczny rynek wymaga dodatkowych procesów i inwestycji. Takie muszą być przewidziane w budżecie.

Dlatego zalecamy realną ocenę finansów firmy pod kątem gotowości do poniesienia dodatkowych kosztów m.in. dostosowania infrastruktury sklepowej, profesjonalnych tłumaczeń, zatrudnienia pracowników lub agencji zewnętrznych wspierających sprzedaż itp. Dobrze jest oszacować też koszt utraconych korzyści – część pracowników będzie musiała poświęcić swój czas, m.in. na rozpoznanie zagranicznego rynku czy analizę konkurencji. W tym czasie normalnie podjęliby się innych działań, np. sprzedażowych czy poszukiwania klientów.

Stosunkowo najtańszym sposobem na rozpoczęcie sprzedaży za granicą jest rejestracja w zagranicznym lub regionalnym marketplace. Nie wymaga dużych inwestycji „na start”, ale ważna jest odpowiednia polityka cenowa, która pozwoli na osiągnięcie zysku przy dodatkowych obciążeniach finansowych związanych z prowizjami. Więcej o korzyściach ze sprzedaży na marketplace przeczytasz w artykule Co można zyskać, prowadząc e-sprzedaż na zagranicznych marketplace.

5. Poświęć czas na badanie rynku i konkurencji

Ten podstawowy krok przygotowania do internacjonalizacji sprzedaży zakłada zainwestowanie czasu w przeprowadzenie badania zagranicznych rynków i nawyków tamtejszych konsumentów.

Dowiedz się, czy Twoje produkty są popularne w kraju, do którego chcesz eksportować. Rozważ kilka krajów, jeśli nie masz jeszcze jasno określonego kierunku eksportu. Na początek dobrze jest zainteresować się krajami ościennymi, ale nie tylko. Na łamach cross-border.pl piszemy o krajach, które są sprawdzonym kierunkiem polskiego e-eksportu. Przeanalizuj te rynki pod kątem kluczowych wskaźników ekonomicznych, w tym wskaźników e-commerce.

Poświęć czas na analizę konsumentów w kraju docelowym. Wiedza ta pomoże Ci dopasować kanały sprzedaży, metodę logistyki, płatności, które będą odpowiadały preferencjom zagranicznych klientów. To od tego zależy duża część sukcesu w sprzedaży cross-border, dlatego przygotowania firmy dotyczą także kwestii logistycznych i organizacyjnych.

Wreszcie przeanalizuj lokalne sklepy internetowe, platformy marketplace pod kątem podobnych ofert. Zbadaj konkurencję, sprawdź od ilu lat oferuje swój produkt i jak szybko osiągnęła rozpoznawalność, jak kształtuje cenę produktu, na czym opiera wartość swojej oferty. Istotne jest, abyś poznał swoje silne strony i wypracował przewagę konkurencyjną.

Więcej o tym, jak przeprowadzić analizę konkurencji opisujemy w poradniku Analiza konkurencji w zagranicznym e-commerce krok po kroku.

6. Określ cele eksportowe i mierniki sukcesu

Każdy początkujący eksporter, niezależnie od kanału sprzedaży zagranicznej, powinien określić swoje cele eksportowe w krótkiej i długiej skali czasu. Pozwala to na wyznaczenie kierunku i ambicji, do jakich cały zespół będzie dążył, zgłębiając meandry zagranicznej sprzedaży.

Cele muszą być realne i mierzalne (najlepiej opracować je metodą SMART) i przede wszystkim, przynosić zysk firmie. Dlatego ważne jest przygotowanie dokładnej strategii e-eksportu, która dostarczy informacji o potencjale sprzedażowym i odpowiedzi dotyczące wyznaczenia odpowiedniego rynku docelowego i kanałów sprzedaży.

Podbijając zagraniczne rynki możesz przyjąć różne modele ekspansji:

  • Realizując cele poprzez małe kroki – jedna platforma marketplace, jeden rynek, jeden produkt lub grupa produktowa. W takim modelu warto za mierniki sukcesu postawić sobie niewielkie sukcesy, które pozwolą nabrać bezcennego doświadczenia w e-eksporcie. Zarówno cele, strategia i wskaźniki efektywności będą ewoluować, wraz ze zdobywaniem doświadczenia.
  • Rozpoczęcie sprzedaży na kilku rynkach – wiele firm ze swojego rodzaju „rozmachem” podchodzi do rozpoczęcia sprzedaży zagranicznej. Takie podejście z pewnością przynosi większe korzyści związane z dywersyfikacją kierunków eksportu, ale wymaga więcej przygotowania. Sprzedaż przez platformy marketplace umożliwia szybką ekspansję na wiele rynków przy użyciu jednej platformy sprzedaży (takie możliwości daje np. Amazon). Dlatego rozważ różne możliwości działania i podejmij odpowiednie przygotowania.

7. Reklama, reklama i jeszcze raz reklama!

Nawet najlepiej ułożona strategia i skrupulatnie zrealizowana analiza rynku może spalić na panewce, jeśli równie dużej uwagi nie poświęcisz zaplanowaniu działań marketingowych i promocyjnych.

Zrozumienie klientów, konkurencji i rynku jest bardzo ważnym czynnikiem sukcesu w transgranicznym handlu. Gdy przychodzi jednak do praktyki, głównym celem jest skutecznie dotrzeć do klientów. Do tego potrzebna jest strategia reklamowa.

Jeśli z jakichś powodów nie możesz zainwestować w rozwój promocji twojego sklepu internetowego czy ofert na marketplace – a te działania będą wymagały nakładów finansowych, zastanów się czy jesteś w stanie ponieść ryzyko tego, że rozkręcenie zagranicznej sprzedaży może się wydłużyć albo zupełnie się nie udać. Jest to istotny obszar przygotowania firmy do zagranicznego handlu.

Rozważ zatem możliwości zatrudnienia agencji marketingowej, która wesprze Cię w prowadzeniu działań reklamowych i pozycjonowaniu Twoich produktów za granicą. Jeśli masz takie talenty w swoim zespole, to te osoby powinny poświęcić czas na dokładne poznanie dostępnych kanałów promocji na zagranicznym rynku lub mieć swoje pierwsze doświadczenia w marketingu międzynarodowym.

*

Mamy nadzieję, że z sukcesem przeszedłeś przez wszystkie etapy przygotowania swojej firmy do e-eksportu. W kolejnych artykułach na naszym portalu przybliżamy kolejne aspekty związane m.in. z opracowaniem strategii i ułożeniem planu marketingowego.

Wykorzystaj nasz audyt gotowości do e-eksportu, aby w dowolnym momencie ocenić stopień przygotowania swojej firmy i procesów do sprzedaży w zagranicznym e-commerce.

Polecamy dalszą lekturę portalu cross-border.pl!

Najnowsze artykuły

Migracja sklepu internetowego – co powinieneś o niej wiedzieć?

Sprzedaż przez własny sklep

W dynamicznym świecie e-commerce ciągłe dostosowywanie się do zmieniających się trendów, technologii i oczekiwań klientów jest kluczowym elementem sukcesu. Zdarza się jednak, że przejście na wyższy...

Jak przygotować firmę do sprzedaży na rynkach DACH? Najważniejsze statystyki!

Marketing

Rynek DACH, w skład którego wchodzi Austria, Niemcy i Szwajcaria zrzesza ponad 94 milionów użytkowników Internetu. Połowa z nich (47 milionów) regularnie robi zakupy poprzez social media (głównie p...

Analiza rynku – ważny fundament w strategii ekspansji

Przygotowanie

Analiza rynku to proces zbierania, porządkowania i analizowania informacji o rynku docelowym. Ma na celu zrozumienie potrzeb i zachowań potencjalnych klientów, a także identyfikację szans i zagroże...

Jak dobrze wypozycjonować markę na nowym rynku (cz.2)

Marketing

W pierwszej części tego artykułu powiedzieliśmy o korzyściach, jakie daje nam wdrożenie stron produktowych typu Rich Content w sklepach online podczas wejścia na nowe rynki. Do takich korzyści może...

Jak dobrze wypozycjonować markę na nowym rynku (cz.1)

Marketing

Z tego artykułu dowiesz się, jakie wyzwania czekają na markę na nowym rynku zbytu, jak wykorzystać strony produktowe zdobywając pozycję rynkową w nowym otoczeniu, a także jakie benefity krótkotermi...

Alibaba.com – Twój start na globalnym rynku B2B

Sprzedaż na marketplace

Alibaba to największa międzynarodowa platforma handlu B2B, oferująca szerokie możliwości właścicielom firm, którzy chcą rozwijać swój biznes i docierać na zagraniczne rynki. Jej popularność dowodzą...